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第三方融资租赁公司的市场选择

近两年来融资租赁公司转型、脱虚入实的呼声越来越高。但如何转型却是摆在众多租赁公司特别是初创、小型租赁公司面前的难题。要解决这个问题,租赁公司需要解决宏观层面的“三定”(定目标、定战略、定市场)和执行层面的“三定”(定模式、定标准、定团队)。本文将初浅地探讨第三方租赁公司“定市场”即市场选择这个问题。

一、市场选择的目的

市场选择,即选择某个领域作为目标市场。有选择就有放弃,市场选择的同时也是一个市场放弃的过程,且放弃的部分远远大于选择的部分。为什么要进行市场选择呢?

(1)有利于资源聚焦、专业能力形成及核心竞争力的塑造。每个公司资源禀赋不同,并且是有限的,将资源投入到特定的、具备相对优势的领域和目标市场,才有可能在该市场形成专业能力(包括市场开拓能力、风控能力、资产管理能力等),抢占市场份额,积累客户群,反过来这些成为公司的优势资源,进一步强化公司在该市场的竞争力。

(2)有利于提升运营效率。确定目标市场、聚焦特定客户群,有利于公司提炼业务操作流程与标准,并形成、完善业务运营体系,摆脱项目制的业务操作模式(业务以单个项目评审制的操作模式,无法形成系统的业务体系),提升运营效率。

(3)有利于公司品牌的形成。聚焦目标市场,逐步提高对目标客户群的覆盖率,积累公司在目标市场的地位与知名度,进而形成公司市场品牌。

(4)有利于租赁公司融资。长期聚焦目标市场,逐步提高对行业的认知,有利于形成贴合市场与客户特性的风控体系,确保公司资产质量、防范风险,有利于租赁公司对外融资的开展,特别是非标融资方式的开展。

二、市场选择的方式

市场选择有两种方式:按行业选择、按特定客户资质选择。在此讨论按行业进行的市场选择。

1、行业选择原则

(1)市场容量大

市场容量大是首位重要的。只有大容量的市场才能为租赁公司提供广阔的空间进行业务规模化投放,才具备足够的市场深度以做产品和服务的深化,最终提升租赁公司盈利能力和市场竞争力。

举例而言,目前市场容量大的行业有医疗。2016年医院收入总规模达2.65万亿,考虑制药、医疗器械、医药流通等环节,整个医疗行业的市场规模更大。同时医疗行业具备良好的市场深度,可供开发除设备融资租赁以外的多种产品与服务,比如物资集中采购、贸易融资、应收账款保理等。目前国内融资租赁公司大多进入的是医院这个终端消费环节的设备租赁,未来待开发的市场空间还很大。

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