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渠道建设 | 如何快速攻破小区?

经典销售学mp
01-14 09:26
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营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,我们就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。

所谓小区攻打,简单的讲,就是针对新商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力,提升品牌形象,达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、业主招待会、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。

1、小区推广业务代表岗位职责

主要职责:

1)开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;

2)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;

3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;

4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;

5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;

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6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;

7)负责小区售后服务工作;

8)完成部门经理安排的其它工作。

2、小区开拓的步骤

1、调研(摸底小区基本信息)

1)楼盘的类型(毛坯房或精装修、商品楼或福利楼);

2)总户数(房量及户型);

3)楼价(起价、均价、最高价);

4)业主来源(确定消费能力);

5)时间(开盘时间、交楼时间);

6)销售情况(已售出量、未售出量);

7)装修情况(已装修量、未装修量);

8)开发商、物业管理情况;

9)小区具体负责人、相关电话号码(具体负责人包括:开发商项目负责人、小区销售策划部负责人、售楼部负责人、物业管理负责人)

*注:可通过以下人员了解以上情况:售楼小姐、保安人员、小区施工人员、其他知情人员。

2、评估开发价值,确定进驻方式 

1)初步评估该小区可能产生的销量;

2)初步估数资源的投入量;

3)准备商谈的相关材料及商谈的方式、方法

评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

1)需投入多少人?进行多少天?

2)前期的公关费是多少?

3)租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4)预计销售收入有多少?

宣传方式:

驻点宣传、资料架、电梯广告、楼体、楼层牌广告、X架、户外广告、大堂广告、悬挂条幅、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区开发商举办的收楼晚会、售楼开盘促销活动、业主联欢晚会、人员散跑

3、进入小区洽谈合作(物业公关)

4、进驻小区

1)进驻前的准备

展架、帐篷、太阳伞、桌、椅、宣传资料等

2)正式进驻

A、单独进驻

B、异业联盟,联合进驻(共享资源,节约费用 )

C、独家进驻 (宣传效果好 ,费用高)

5、小区活动开展

现场接待与介绍产品

1)工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤。

2)向业主赠送纸巾、气球等小礼品

3)推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品、优惠方案,登记业主资料。

4)接待时积极建议业主预约参观公司。

5)拉动业主参观正在在该小区已经装灯工地。

6、后期维护

1)物业、售楼处等关系维护

2)电话邀约-开展业主招待会

3)小区回访(已经买灯并正在施工的工地、已成交的顾客进行口碑宣传)

4)周六、周日小区蹲点抓业主

5)扫楼

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