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一招一招地教会你如何跟单,逼单!共20招!(下)

修正心肝胆事业部
01-14 08:00
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14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听。

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

16、 机不可失,失不再来。

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点,临门一脚。

在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

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18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

(1)口头信号

1.讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目,制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的信号:

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

6.有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

(1) 假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

(3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

(4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我 的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

(5) 建议成交a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受益。e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要 做?f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

20、签约时的注意事项:

(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

(5)早点告辞。

(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

(7)立即提出付款。

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