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新年首周表现乏力,倒逼保险业转型升级

习惯了“开门大红”的国内寿险业,今年却迎来一个不尽如人意的“开门红”。2018年首周,大部分寿险公司累计预收保费同比均出现下滑,不同规模的险企下滑程度不一。负增长区间多为15%—20%,甚至负增长30%、50%亦有出现,为此,1月份及一季度保费集中度将出现三年来首次下降。

保费增速下滑,原因并非这么简单

分析人士指出,快返型产品的消失以及大单减少,带来人均产能的下降是此次“开门红”保费负增长的核心原因:第一方面,“134号文”等政策文件落地使得快返型产品消失;第二方面,理财产品收益率提高削弱了“开门红”产品的吸引力;第三方面,货币政策收紧挤压了保险市场的需求。

但在“开门红”愈演愈烈时,其长期存在的问题也逐渐暴露:

一是为了在“开门红”期间获得较好的业绩,销售阶段不规范现象普遍存在;

二是过度规模导向导致恶性竞争。险企为了获取更多规模保费,存在恶性竞争的现象,通过暗中支付手续费或者其他利益输送的方式,扰乱市场秩序;

三是很多公司在3月份完成当年“开门红”以后就进入到明年“开门红”的准备阶段,全年保费收入分配非常不合理,导致公司费用投入、人员配置等方面效率打折;

四是“开门红”期间险企主推几款带有储蓄性质的保险产品,而非依据客户需求进行产品推广,同时产品价值率相对较低,很多险企往往在下半年才主打保障型产品。

上市险企已谋对策将加大新产品投放

对于首周表现乏力,上市保险公司已谋对策。

例如,一家上市险企已经制定好下阶段规划。具体举措包括:机构分类推动,强化督导,对相对较弱的分支机构强化帮扶、加大激励投入,关注达成率较好的分支机构继续保持推动力度等。

一家大型投行首席分析师预计,后续上市保险公司将采取新产品投放、提高举绩率、优化产品结构等措施。具体包括:

一是预计保险公司将加大新产品投放,并加强经典产品销售;

二是预计保险公司后续将通过提升营销员举绩率的方式来提高人均产能;

三是预计保险公司将推动产品回归保障,后续将优化产品结构,通过提升长期保障型业务的占比来提高产品价值率,回归价值增长。

此外,消费者也要转变观念,将对保险的理财需求转向其他投资机构,包括银行、证券和基金等。

倒逼提升营销员举绩率和人均产能

与此同时,保费收入负增长也会影响到营销员的留存率,因为营销员收入与人均产能呈正相关。如中国平安 2017年上半年人均产能增长18%,同时营销员人均收入增长14%。如果人均产能大幅下滑,则营销员收入下滑,进而导致营销员脱落率提升,留存率下降。

而这也有可能倒逼保险业进行转型升级。从短期看,保险公司将采取新产品投放来改善业务情况。从长期看,寿险业近八年来经历了银保、个险此消彼长,营销员规模高速增长的过程,预计未来营销员规模增速将趋缓,进而营销员举绩率、人均产能将会成为新的增长点。

寿险业未来有望实现三个方面的转变:

一是转变发展方式——由趸交推动转向续期拉动;

二是转变增长动力——由理财型为主转向以养老、健康产品为主;

三是转变竞争格局——由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。

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