搜狐首页 财经 端脑

手机搜狐

SOHU.COM

问路,优势思维体系带来的销售变革

问路

文/仲崇玉

请问,医药代表往哪儿走?

无论是网络上相关舆论,还是公司内部传出的变化的信号,医药代表在这个冬天的确感受到异常的寒冷:药价放开,医保支付,带量采购,统方禁令,电子处方。。。这些政策所折射出来的背后假设,是在拷问医药代表的客户价值。

数百万医药代表应该从此消失吗?我认为不是。

有人说医药代表的出路在于新药推广,我不同意。且不问“新药”的具体界限,就算是需要推广的新药,其数量远不足以支撑这个行业。

医药代表这个工作的风险,并不是来自越来越多的行业限制。更多的,是思维方式上的限制。这些限制的根源,是整个行业在过去二十多年的迅速扩张所带来的巨大成功——无论是企业还是个人,都能自如地把做事的方法和成果一一对号入座。

当然有人不同意:“仲老师,你孟浪了,我就不是这样”。好的,你例外。可是,你这个不同意的举动,恰恰体现了这种傲慢——或者忽视你,或者反驳你,或者为你好。这就是目前推广模式中的核心——听我说。

有人挑战说:你能不能再举出个例子来佐证你的观点。我不必佐证,关键不在这里。比如我们来问,客户其实在想什么?客户所在部门的核心任务是什么?客户所在单位整体的目标、障碍和相应的措施有哪些?这些措施是怎么影响资源分配和使用的?回答的过程就是最好的佐证,或者说,是你最有力的反驳。

我要说什么?我想表达一个观点,销售人的存在是必要的。但是,做法需要过渡到新的阶段。销售人存在的原因是因为还有巨大的客户需求没有得到满足——我们曾经满足过客户的需要,但现在要做的,是客户需求的启发和具象。

在这个互联网时代,生活和工作的方便性有了几何级的递增,同时,不确定因素也有了几何级的递增。在不确定的环境当中,人的判断和行动都有了很大的弹性,本来八竿子打不着的事物突然就闯进你的生活。在这个不确定时代,每个人都需要各种各样的顾问,而不是资讯,而医药代表就是最理解医生的一群顾问——而不只是局限在你所销售的产品。

新的技术,新的做法,新的应用,新的软件,新的网络词汇。。。每个人都害怕自己错过什么。可是,这些东西到底带来什么,对自己的工作,自己的将来意味着什么?这是我们的客户也想弄清楚的。

我的意思是客户价值——老生常谈,却常谈常新的话题。这个时代,什么都会改变,这个——客户价值,永远不会。你帮了人一个忙,明里暗里多次启发对方记住,对方不胜其烦!你不能理解,难道这不是事实吗?这是事实,但是这个事实已经被你消费了,而你的帮忙成了别人的负担。明白客户价值的公式,你就不会这么糊涂了。

有关客户价值,另见拙文里详细描述。但是这一篇文章,就是阐述一个观点,医药代表会留下继续往前走,不管做什么产品,在什么公司,却只有一个方向,即带给客户价值。

作为第一步,要评估自己目前的客户价值:

评估客户价值的变量是什么?

这些变量之间是什么关系?

如何评估整体价值的大小?

这些价值是通过哪些行为创造的?

这些价值合规吗?可复制吗?可持续吗?

这些价值与对手有差异吗?

这些价值对产品的依赖程度有多大?

这些价值的资源依赖度有多大?

提出一个命题:

将来,单纯产品的销售可能是相对容易的,最需要医药代表的“产品”,恐怕都是和“服务和使用”密切相连的,就是说相对复杂的咨询类产品,是主流。

优势思维体系

作者:思谟销售/仲崇玉

精选