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药店拦截销售的同时,也断了财路!

导购拦截

陈列拦截

采购拦截

◎拦截分三个阶段

10家药店里恐怕有9家都做过拦截的动作,而10家药店里仅有5家能够意识到拦截是一种极其伤客的行为。瑞商网数据分析师认为,药店拦截有三个阶段:导购拦截陈列拦截采购拦截,这三种拦截在程度上是递进的,且三种拦截之间又存在着因果关系。

下面,我们通过一个数据诊断案例来说明拦截造成的负面影响,以及不拦截也赚钱的窍门。

某企业进行了增补品种的动作,共选取三家店进行对比,其中有一、二门店的销售表现好,而三门店的销售表现不好,原因是什么呢?

一、数据表现

1.销售品种数下降

2.客流量下滑

二、分析原因

假设一

1、假设:

货是一起上的,是否因为断货?

2、判断:

造成这种局面,我们首先要进行区分,以库存情况为判断依据,如果库存没有增加,可能是不请货造成断货,如果是销售品种数没有增加,主要是门店对商品关注不够。

3、结论:

① 对公司的新品不请货。

② 请货后对商品的关注度不够。

假设二

1、假设:

三门店临近写字楼,顾客以白领为主,到周末的话客流会减少?

2、判断:

因为数据选取的是2012年和2013年的同比分析,顾客群相对稳定,并没有发生巨大的变化,也就是说外部条件没有变化。

3、结论:

顾客群没有影响。

假设三

1、假设:

三门店存在拦截现象,造成客流的下滑!

2、判断:

在数据指标中加“高中低”价格带,三门店低价格带下降30%,高价格带上升38%。

3、结论:

假设成立,门店存在较严重的拦截现象。

三、揪出最大问题:拦截

通过询问,我们了解到:门店做拦截,主要是无法完成公司设立的绩效目标,同时,公司给门店的支持不够,门店找不到完成公司目标的好方法,

药店是否在目标客户上应该有所调整?

瑞商网数据分析师认为:目标客户的锁定没有问题,主要是因为公司整体的品规数都不足,商品少,顾客自然也会减少。

另外,三门店低价格带商品太少,给顾客造成价格形象贵的印象,在价格竞争方面存在劣势。

四、总结

趋势:门店拦截严重。

缺陷:品规不够/主力顾客群的商品配置少/价格带分布不合理。

五、解决方法

1.补充品种,尤其是低价格带品种,抓回已经流失的老年顾客。

2.调整商品结构,在看不同品规的分布时,中西成药各个种类的占比,按销售额降序,感冒药排第一。因为主力顾客群是中青年顾客,那么应该关注中青年品类,例如儿科、妇科、保健品等品类。

3.总部要给予三门店全力支持,例如对门店请货需求要反映及时,绩效目标设定要依据门店实际情况而定,遵循smart原则。

4.门店要积极请货,杜绝采购拦截;货架上高中低价格带商品陈列合理,让顾客一眼就能看到,杜绝陈列拦截;顾客要的药品如果有就一定要拿给顾客,不做替换销售,只做关联销售,杜绝导购拦截。

编辑小结

拦截对公司的伤害是最大的,既然有不拦截也可以赚钱的窍门,药店应该好好把握住。通过补充品种,抓回流失的顾客群;根据主力顾客群,调整商品结构;此外,还要抓动销,把商品销售出去。这其实就是瑞商网在为连锁药店进行数据服务时,使用的三板斧。有了这三板斧,不拦截也能赚钱。

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