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越跟越近的外贸客户方法

眼睛是心灵的窗户,那如何能走近客户的心里呢?不仅仅是外贸人应该是思考的问题,更是让外贸管理者思考的问题。

了解客户的脾气是必须的,只有对外贸客户的习惯了如指掌,我们沟通起来才会更加顺畅。跟进客户也是我们的日常工作,我们不单单要跟进我们的合作的成交的客户,我们的潜在的,或者有意向的客户都要跟进。那么我们该如何跟进客户呢?

一、客户说价格高怎么办

个人观点,除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就是说价格太贵,遇到印度或者越南客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。

最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里,国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来,如果解释的话,我相信要么就得不到回复,要么就回复一句:You have your point, but price very higher。之后你再联系,我相信很难取得实质性的突破。

那既然有了这样的经历,我们该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流。我的回答是:NO。报价也是我们辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的牺牲呢。

最近腾道也研究了下,得出以下的方法:当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。

1.必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2.解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3.有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

4.看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

6.依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

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