搜狐首页 财经 无法拥抱的你

手机搜狐

SOHU.COM

修订标准,扭转乾坤

案例背景

某银行上海分行,2016年上半年高定价贷款一直负增长,使贷款业务部门倍感压力。为了扭转这一不利局面,大家梳理了整个审贷流程,各抒己见。最终发现分行对一个好客户的判断标准,与支行客户经理的想法存在差异。比如:分行判断一个客户是否是好客户,焦点是看这个客户的流水,以个人流水和企业流水是否充裕为判断标准,流水多就是好客户。而支行的客户经理认为,如果一个客户资产充裕,或者拥有房产的地理位置好、价格高、套数多的客户,或者历史征信比较好等等,也可以界定为好客户。正是这一争议,使高定价贷款业务陷入困境。

为此,分行在2016年9月份修订了客户的审贷标准,给客户经理制定了一套明确的好客户的范围,重新简化并明晰了分行对客户流水的认定标准。比如:如果客户的抵押物优良,分行可以从轻去看他的流水,这就解决了客户经理和审定员之间的分歧。

政策出台后,上海分行的高定价贷款业务,从2016年1-3季度连续的负增长,转变为到年末新增15个亿。并且在2017年上半年也延续着增长态势。

案例提问

用吉尔伯特行为工程模型来分析问题我们发现:

1、在数据、信息和反馈层面,标准对绩效的影响最为关键

由于分行的审贷标准焦点是看客户的流水,这样客户经理开发的一些资产数量多、质量好,信用好的客户就被排除在高定价贷款业务之外。同时,客户经理辛辛苦苦开发的一些“好”客户,无法通过审贷,也挫伤了其工作的积极性。使高定价业务陷入困境

2、重视客户经理的反馈

我们假设,如果支行的业务部门没有向分行审贷部门反馈客户经理的意见,或者支行即使提出了反馈,分行审贷部门却无动于衷,那么审贷标准的修订就可能不会发生。

改进措施

分行审贷部门重视业务部门的反馈,在不损害贷款安全性的前提下,修订了审贷标准。

1、明确了好客户的范围

在界定好客户时,综合考虑客户的流水与资产情况和既往信用。

2、简化并明晰了分行对客户流水的认定标准

在保证安全性的前提下,对细化了不同情况下客户流水的认定标准。比如:如果客户的抵押物优良,分行可以从轻去看他的流水。

标准的修订,扩大了好客户范围,简化并明晰了认定标准,让客户经理的工作变简单,激发了员工的工作热情,从而一举扭转了高定价贷款业务下滑,并实现了增长。

案例点评

当我们静下心来仔细琢磨这个案例时,联系所学的专业知识我们不难发现,正是审贷标准与一线业务实际的差异导致了业务困境。而业务部门对审贷部门的反馈,审贷部门因应业务实际完善和修订标准,都是在吉尔伯特行为工程模型环境因素第一级:数据、信息和反馈。

通过“先技控后人控”的手段,让客户经理在高定价贷款业务中,工作更加高效简单,一举扭转了业务下滑,并实现了增长。绩效改进,就是运用系统的工具和方法,改变固有的习惯,让结果变得越来越好~~~

精选