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外拓行销的银行客户经理都应知道的“军规”

无论你是对公客户经理,还是零售客户经理,作为一名成功的外拓客户经理都需要知道这些规则:

1、掌握正确的工作方法

要想成为一名优秀银行客户经理,必须具备正确的理念,在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理,正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理,方法可能比勤奋更加重要。

2、练好三大本领

案例:客户经理小吴的大额储蓄战略

客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理,虽然是主要做对公业务,但是也希望做大额的个人储蓄存款。一天晚上,在与同学通电话过程中,捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂,经济效益很好,成为很有实力的私营企业家,在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。当时,小吴怦然心动,产生了主动营销的强烈愿望。但是,有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂,因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户,是真是假?疑虑中充满着期待,期待中夹着疑虑。但是不管是真是假,这个信息对小吴实在太具诱惑力了,怎能错过?于是,迅速通过同学,以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况,当确认他的确有资金实力以后,兴奋不已!及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》,详细介绍了××银行的服务和产品优势,把××至尊金卡作为重点推荐产品,开始了秘密营销。

※ 点 评

找准客户,验证对客户的判断,银行营销的目标一定是资金大户。银行客户经理每日接触的信息浩若烟海,必须能够甄别,找到对于银行非常有价值的客户,投入大气力营销。

为了替客户保密,小吴一点没有声张,向支行行长做了汇报,行长非常重视,表示支行将全力支持,要求一定要跟进营销,争取成功。在10月中下旬期间,小吴数次前往开县拜见客户,与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神,令人肃然起敬。在小吴和他同为农民的儿子,靠求学读书创业至今的结合点上,找到了彼此共同的感受,谈起了小时侯的种种酸甜苦辣,拉近了心与心的距离;当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时,被××银行和我的服务意识所感动;在得知在股份制银行工作压力巨大,如果任务完不成,作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时,他表示深深地理解;在××银行作为上市银行,具有竞争优势方面,小吴与他达成了共识。客户欣然同意与××银行合作……

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