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年底了,想说服领导给你升职加薪?先学会如何搞定谈判吧

谈判,听上去高大上,其实和我们每个人的生活工作息息相关。大到购房买车,小到让摊主多给你煎饼里加点薄脆,都离不开谈判。生活无处不套路,同事谈加薪,无往不利;你谈加薪,却被领导从头发梢diss到脚后跟。为啥受伤的总是你?因为你不懂谈判的套路!

要想谈判谈得好,靠技巧,还靠“演技”。今天我们就请到中欧会计学教授苏锡嘉,为大家传授十条专家级谈判技巧。

点击如下动画

开启谈判专家之路

以下为图文版

在学习这些技巧前,我们必须对谈判有清楚的认识。

  1. 谈判得来的每一分钱都是净利润,所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。

  2. 只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,都可以不在意,只在意目标能不能够达成。

  3. 双赢的前提是我赢。在保证自己利益的前提下,尽量照顾对方的利益。

遵循这些原则,一场互相“套路”的游戏就开始了!

Round1:谈判开局

1. 开出高于预期的条件

你在广告上看到一艘二手游艇出售,要价100万元,而你只能凑出90万元,你找到卖主表明了强烈愿望,希望以90万元成交,对方豪爽地同意了。

此时,你犯了谈判大忌:尽管你想90万元成交,也不能在一开始就喊出这个价格,因为一旦对方一口答应,你就会不停去想,当时开价80万元会怎么样,就将永远后悔。

2. 永远不接受第一次报价

反过来,你想出售自己的游艇,某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖?

不卖!

永远不接受第一次报价,因为你接受了115万元,而其实那个人是准备好付130万元的,他会很崩溃。你怎么也应该还个价,没准最后120万元成交,买家还比115万元买回去兴奋得多。

3. 永远不在被迫情况下出价

同样是卖游艇,如果对方告诉你还有10分钟要去往机场,希望你立马开一个“成交价”。这时候,你应该说:祝您旅途愉快,回来再谈。千万不要在这时候出价,双方的高低气势差得太远。而且你要想清楚,这家伙用这招对付你,至少说明他对你的东西有兴趣。

4. 学会表示意外

公司办公室的租约到期,准备续约。估计业主会要求提高20%租金。怎么办?通常这时候要表示意外。考验你演技的时候到了!

“什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢,这里漏水,那里冷气不足。”你的表现要让对方都觉得涨价有点离谱。

Round2:谈判中场

5. 应对没有决定权的对手

谈判最担心的就是面对没有决定权的对手,唯一的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路:“如果我跟你谈了,你有没有充分的授权可以做决定?”一般人是要面子的,很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。

6. 绝不让步,除非交换

“这价格没法再低了。”

“那多送一年保修?多送一次发动机保养?再来个每年一次的打蜡?”

绝不能白白让步,我每一条让步都要换来相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源。

7. 未接到对方建议前不要修改己方建议

你报一个价,在对方没给任何回复的情况下,你沉不住气,自己嘀咕价格可能过分了,就自行降价,而对方呢?他会继续等你报一个更低的价。

8 合理让步

谈判是个妥协的过程。谈判中千万不能把话说绝了,同时让步要遵循递减规律,不能一下让多了,因为对方的目标不是已经做出的让步,而是争取更多让步。

9 多问几个What if

我们的目的就是要你降价,实在是谈不下去了,怎么办?

“如果我全付现金会怎么样?“ ”如果我多买一些呢?“ ”如果我给你介绍其他的客源呢?“ 把其他各种可能变通的办法引进来,说不定在价格上面,你会发现还有谈的空间。

Round3:谈判收尾

10 学会随时离开

又一次考验演技的时候到了!谈判这件事往往不是一次可以解决的,有时候你要学会离开,离开表示你非常不满和愤怒。离开是态度,但回来才是目的!

END

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