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网点如何进行精准客群营销

分群营销主要是针对具有共同业务特征的个人客户群体,进行客户批量维护和营销,其中包括专业市场客户群体、农业专业户、优质中高档小区、新建城镇拆迁户、老板娘群体、专业人士、老龄客户群九类重点客户群。

网点通过细分每类客户特征、找准客户营销切入点,从客户职业特性和客户价值等多个维度出发,进行客户的批量营销,能够有效地提高网点营销的效率和效果,扩大网点零售客户群,扎实优质客户基础。

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专业市场客户群

专业市场客户由于上下游客户多、资金流动频率快,主要有以下的金融服务需求:

?资金结算需求:需要快捷、安全、方便的结算,如转账电话、手机银行等。

?融资需求:存在阶段性、季节性,且对融资效率、担保方式等要求较高,对个人经营性贷款等存在一定需求。

?理财与贵宾服务需求:客户较多的资金沉淀,对短期理财和贵宾体验要求较高。

策略:网点可通过对市场协会、管委会、房地产开发商等渠道获取优质私营业主信息。同时打包手机银行、网上银行、转账电话等渠道产品,或方便快捷的个人综合消费贷款、助业贷款等产品,向其提供包括商户收单、短期理财产品等在内的一揽子金融服务套餐。

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农业专业户群体

当前各地农业发展形成了一些规模较大的专业户群体,如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。该类群体需求主要有:

?消费信贷需求:由于农业专业户的收入存在季节性,现金流不稳定,可能发生现金短缺的情况,影响大额消费。

?理财和保险的需求:除将积累的资金投入扩大生产外,还需对其余资金进行科学管理,保证财富增值。此外,农业专业户对自身的保险保障也有较大需求。

策略:分支行或网点可通过梳理有合作关系的涉农企业名单,寻找上游原材料供应农户信息,匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包,进行客户精准营销。

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专业人士群体

专业人士是指具备特定专业技能的专业人才,一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、作家、艺术家等,该类人群一般在从事的行业内具备一定的权威性,收入高,属于网点重点营销目标客户群体之一。

策略:针对该类高端客户,网点需结合分支行给予的高端客户活动支持,对专业人士进行品牌宣传,搭建高端人士交流的平台,从而吸引专业人士成为网点客户。同时结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。

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