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“保险”被误会的时候,你应该这样引导客户!

保险不如我自己强制储蓄

保险的根本作用是:保障。以往造成误解的原因之一就是部分销售人员无法用保障的概念来销售保险,只好选择更容易的说辞。其实,保险还是要回到它的基本面,那就是让保险分担每个人未来生活中那些无法预知的风险。

拿回的钱太少,买的不值。

因为一些历史原因,人们将保险作为了一种投资渠道,过分强调收益,因此就将收益作为衡量保险的唯一标准,事实真相是,买保险还应该看它提供的保额是否能在风险发生时为你提供足额的保障。你赚的就是今天的平平安安啊!

已经买过了,不需要再买?

正确的做法是人生各阶段需求不同,就需要不同的保险保障,一张保单远远不够,何况中国的保险业刚刚起步,绝大多数人的保险还无法满足现阶段的需要。有了衣服还是要雨衣的!

孩子最重要,先给孩子买。

正确的做法是家庭的主要经济支柱才是最需要买保险的人。保险的本质是种经济补偿手段!覆巢之下,焉有完卵乎?稍微思考一下,就明白买保险的正确顺序。保住家里财富最重要的依靠和最主要的生活来源才是关键。

经济负担重,没钱买保险?

正确的观念是保险不是奢侈品而是必需品。有钱人只不过买的多而已,保险只要是根据每个人的实际需要来设计,每天也许就是几块钱,就能有效的分散人生的风险给自己和家人带来的伤害,如果保费支出只是家庭收入的10%左右,未必绊倒家庭生活,反而带来高杠杆的保障。

低收入家庭该怎么买保险?

1、提早进行寿险规划

对于低收入家庭而言,不妨多关注低保费高保额的险种。虽然我们都知道终身寿险的时间长,可谓最上选,但是保费也比较高昂,对低收入家庭来说负担不起。低收入家庭可多关注意外险、定期寿险、定期重大疾病保险,这样也就拥有了基本保障。

2、注重消费型健康险

俗话说的好,有啥别有病,没啥别没钱。对于低收入家庭来说,最担心的莫过于生病住院。昂贵的医药费远远超出了低收入家庭的承受能力。消费型健康保险是指单纯提供健康保障而没有投资功能的健康保险。它与一般的健康险相比,更加侧重于健康保障。客户投保消费型健康险,如果在约定时间内如发生合同约定的保险事故,保险公司按原先约定的额度进行补偿或给付;如果在约定时间内未发生保险事故,保险公司不返还所交保费。适合收入水平较低,希望以最低保费获得较高保障的消费者。

3、注重意外险

做好了养老、疾病的规划,低收入家庭保险还可以考虑意外保险。尤其是一家之主,肩负一家人的重任,最担心的就是遭遇意外不测,等于整个家庭的顶梁柱坍塌。而一份一年期的意外险保费也不高。特别是常年需要奔波或者从事较为危险行业的,更是应该注意人身意外险的补充。

4、投保次序安排也有讲究

低收入家庭在投保主次方面的安排,也应当以意外险、重大疾病保险为主,以养老保险为次。在有余力的条件下,再考虑购买投资型保险。另外,低收入家庭还应注意,在经济能力或家庭预算富余的情况下,按照需求上的“轻重缓急”来安排自己和家人保险,也是非常重要的。一般家庭最应买保险的是一家之主,即家里的经济支柱,而不是未成年的孩子,买到合适自己实际情况的保险,才能切实保障未来的生活,在突遭意外的时候能有“雪中送炭”。无论家庭收入的高低,都有适合自己的保险。

告诉客户:买保险不会倾家荡产,而很多人因为没有保险而全家困顿!其实拿出一小笔钱购买保障型保险,这种风险也可以转嫁。

告诉自己:作为理财经理必须要知道,银行代销的保险并不能覆盖客户对保险的全部需求,而我们站在专业的角度给客户分析需求,权衡投资利弊,将赢得客户对你的专业认可,从而获得客户更多的青睐。

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