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案例|客户最爱听的理财话术

本文来源于《环球银行月刊》,文末送理财经理专刊福利!

销售可分为三个层次:低级的销售员讲产品特点;中级的销售讲产品优点;高级的销售讲产品利益点。其实,真正有效的销售要全方位涵盖这三个层次,最重要的是第三个步骤,即讲解产品的利益点,挑客户关心的点去说,用客户喜欢的方式去说。

1、讲故事法。讲故事产品介绍方法研发细节、生产过程。

(以保险产品为例)话术参考:

我认识一位姓杨的女士因为胃癌切除了1/3的胃,仍然非常乐观地工作,她说:“多活一天就是多赚一天。”

不久,她发现自己得了子宫癌,于是又将子宫切除。

旁人看了,都猜想身体健康严重受损的杨经理一定受不了这种打击。

但是,杨女士在休养之后,依然每天来上班,她说:“真的要感谢我买了保险,不然以我个人的工资,承受不了这么大的负担!现在,我如果每月去一次门诊,就赚800元;我如果每个星期都去一趟门诊,就赚3200元;我如果一个星期到门诊两次,一个月就有6400元……所以,我根本不必担心女儿不孝顺,不必担心将来我退休以后没有生活费……”

所以,每当我遇到不买保险的客户时,我就会告诉客户:“就算你什么保险都不买,至少一定要买防癌险和医疗险。”

接下来,我就会讲述杨女士的故事,通常当故事说完后,客户就会同意购买了。

2、销售工具介绍法。借助销售工具,如产品资料、市场调研报告、专家证词等。

具体的工具包括:产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

以农行猴年金钞为例)话术参考:

“XXX先生您看,这是我们今年最热门的猴年金钞(展示样品)。虽然农行每年都会出售生肖金钞,但今年这款有些不同。这款超薄压制,有荧光变色防伪技术,质量有保障。金钞采用《西游记》中齐天大圣孙悟空的形象,也称作“齐天大圣金钞”。这款金钞分为金、银两种,1克金版598元/张,2克金版1188元/张,5克银版228元/张。这个产品是由上海美术电影制片厂授权,山东招金金银精炼有限公司制造(展示授权书),为国内首款3D版贵金属产品。您看,这里还有产品图册(展示图册)。有多种样式可供选择!”

3、引用例证法。引用证书、数据、评论、广告、报道等。

以财富管理为例)话术参考:

4、数字说明法。计算顾客利益,让客户未来的利益客观可见.

(以基金定投为例),数字说明参考:

基金定投的优势很多,可以强制储蓄,风险又低,更重要的是投资年限越长,收益越高。如果坚持投资,在若干年后,就会有一笔不小的财富了!这样,我帮您算笔账吧:

每月定投金额

预期年化收益

投资年限

财富成果

500元

11%

5年

23,855元

10年

65,099元

20年

259,691元

30年

841,356元

5、比喻法。用顾客熟悉的东西产品作类比。

(将财富人生比作帆船

话术参考:“管理好自己的财富,就像是驾驶着一座帆船。波涛汹涌的水面是通货膨胀的市场,为了抵制通胀,稳稳当当地驾驶好财富的小船,船身必须坚固无比、牢不可破,这船身,就是保障六个月的家庭总开销的紧急备用金;当然,为了使帆船驶得更远,实现资产增值,我们还需要投资,这时我们需要一个大大的风帆,这个风帆,就是依照个人风险程度所配置的不同投资组合。另外,船头的地位也不容忽视,它经常遭受海浪海风的侵蚀,容易损伤,我们也要为它做出一定保障,这时候,我们就需要配置保险了。”

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