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葡萄酒进KA渠道,千万别忽视精品烟酒专柜

文|WBO蔡梦藜

葡萄酒进入大型商超,经常被酒商作为价格标杆所用。因为在大型商超中动销葡萄酒并不容易。

最近,一家酒商把葡萄酒做进了商超中的精品专柜,并成功实现了动销。他们是怎样做的呢?

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精品专柜主要针对团购客户

大多数传统商超卖场中,都拥有精品专柜,有的会放在卖场内高端货品集中区域,更多则陈列在收银台外部的独立区域。

精品专柜此前以销售香烟、高档白酒、包装华丽的茶叶为主。除了少数人会光临该柜台购买香烟以外,鲜有散客会来到该柜台购买商品。

相反,更多在精品专柜购买产品的,都是企业采购行为。笔者曾接触过一家颇具规模的企业,为避免采购人员拿回扣,就一直让员工在当地一知名商超采购五粮液作接待用酒。

最近,安徽戈斯曼国际葡萄酒有限公司就把旗下中高端葡萄酒做进了当地40多家KA卖场精品专柜。

“精品柜台与普通柜台有很大区别。后者主要面向大众消费者,他们在超市购买葡萄酒,客单价都不高,一般是30-50元人民币为主。而精品柜台主是以高端团购为主,一些企业逢年过节选购礼品都在精品柜台。基于此,我们放进精品专柜的以高端酒为主,售出的瓶单价在300元以上,客户最起码都是整箱采购。效果还不错。”该公司副总经理谭俊林介绍到。

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门槛高或低,取决于客情基础

然而,在谈到进入精品柜台这一问题时,有主做大型商超卖场的酒商表示门槛非常高。对此,谭俊林表示:进入精品柜台并不如想象中那样困难。首先,肯定得出一定费用,但费用门槛并不高。其次,更关键还需要一些客情基础。毕竟我们跟这几家商超本就有长期合作关系。

“在商超开设精品专柜,各地标准肯定不同。如果是供应商多的大型商超,要进入门槛还是很高。但假如企业跟客户的关系理顺了,门槛则不高。而如果关系不够格,给再多钱也不见得有用。”一家葡萄酒企市场部负责人如是说。该负责人所在公司,曾入驻济南当地商超巨头银座超市,并设立精品专柜。

厦门丰德酒业总经理武永磊则表示:一些大型商超的精品柜台,都不是商超本身在运营,而是包给了其他公司。因此要进精品柜台之前,还要弄清楚是谁在经营。找准之后做做客情,进去并非难事。

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促销手段灵活,还给营业员提成

进入精品专柜对这家公司效果如何?这名酒商告诉WBO:效果很不错,只要进行推广,销量也挺大,特别是在国庆、春节旺季期间。

“在精品专柜要动销,推广非常重要。我们的推广方式以买赠为主。一种方式是赠送本品,有买一赠一,买一赠二,买一箱赠一箱,都有;另一种方式则是购买至一定金额赠送购物卡、加油卡。对于企业团购客户都有吸引力。”这名酒商指出,“如果是在国庆、春节旺季,礼盒则必不可少。”

戈斯曼的商品进入精品柜台后动销也有自己的促销政策,谭俊林也介绍:一方面会推出买酒赠香烟的促销政策,购买一瓶400元钱的酒就送一包硬中华;另一方面则会给导购一定提成,每卖掉一瓶酒,营业员提成20-30元。由此提高营业员的积极性,让营业员帮忙促销。

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