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签单前,临门一脚怎么踢?

一、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,导购可对准顾客说:“请问您要浅灰色的还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。当然如果让他觉得更高他就会更开心。所以在进行营销之前,可以策划出一些可以赠送的礼品,满足大众的小便宜心理。

二、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在颜色、规格、式样上不停地打转。这时,聪明的导购就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

三、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。导购可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,导购可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

四、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

五、反问式

当准顾客问到某种产品,不巧正好没有存货,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色的吗?”这时,导购应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

六、快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“在这里签字后,我们马上把订单传回去马上生产!”

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