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销售=忽悠OR走关系? 大错特错!!!

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1,一个好的销售人员需要的素质首先是诚信,对客户诚信,对公司内部诚信,行为要跟承诺一致,腾挪的地方在于一旦上升到语言上面,想象和操作空间都会比较大,你要让你的语言传递你的诚信,有些人,做事做人都讲诚信,但是也没落下好声明,主要问题是没有能够在语言和沟通上下好功夫,这是教条主义的诚信,处在诚信这座宝塔的塔底。

2,对具体客户人员的观察和判断。其中包括客户人员的结构和关系,关键人物,老好人,老难人。要弄清楚老好人这种人不会对你的事情有阻碍,但也不会有帮助。老难人这种人会对你的事情有阻碍,但不会有帮助。关键人物是那些可以决定合作关系的人,这些人是一定要处理好的,一旦得罪,一切皆空。当然,老难人的价值我觉得比老好人高一些,因为处理得当的话,老难人可以为我所用。

3,对具体客户项目的观察和判断。客户一般情况下有很多项目,有些项目一出生就是含着金汤匙的,有些项目一出生就是一副瘪三相,命运不会很美好(当然,太烂的项目,公司也不会投入)。所以,要跟着好的项目走,并且总能跟对项目。跟对项目,还要跟紧项目,主要是指对项目的具体计划甚至要做到仅次于项目经理的水平。

4,与客户尤其是关键人员甚至老板级别人员的沟通。与关键人员的沟通,一定要把握好分寸和灵活幽默。分寸讲起来容易,做起来很难,当然,我觉得用心,本着对客户和公司双方负责人的态度这个基础,另外,话不说满,要给自己留下腾挪和回旋的余地,但决不能让人感觉你又在推卸责任,不愿意承担责任。

跟客户沟通的时候,一定要嘴上说着为了客户好,并且你说的也有一定道理,而不是敷衍客户。如果客户感觉你在敷衍他,那你麻烦了。灵活幽默主要是指不要很僵硬,很严肃的跟客户传达,传达是单向的,而沟通是双向的,所以,要让客户愿意跟你多讲,乐于跟你多沟通, 而不是简单的、粗糙的、尽快的结束此次谈话。

此外,要善于使用”不打不相识“这个词,很多情况下,问题出现的时候,正是你跟关键人物或者老板沟通的好机会,千万别简单的解决掉问题错过了这些机会。因为如果不是这些问题的产生,或许你就见不到老板,所以好的销售人员要善于创造和把握跟老板交流的机会。

5,个人品牌的树立。让客户从”不搭理“到”怀疑“,到“愿意接触”,到“乐于接触”,到“信任”,到“朋友“。整个的感情流程大致就是这么几步。

哪些因素有助于个人品牌的树立呢?

除了第一条讲的诚信,另外我觉得还包括:对自身产品的了解程度(技能--怀疑阶段);对客户产品以及行业的了解程度(平时的观察和积累--愿意接触阶段);对关键人物及相关人群的关怀,包括情感和物质,日常的和特殊节假日的(交流过程中要善于捕捉信息--乐于接触阶段);像对待朋友一样对待你的客户:”朋友有难处,你一定会帮的,对不对?你会想办法在公司合理获取资源让朋友好做,对不对?一起干过”坏事“没?做过”局“没?(销售人员看清棋局和做局的能力:一方面是同客户一起来获取资源,一方面是同客户一起抵挡竞争对手)当然,会帮和尽力去帮,和客户配合协作干过”坏事“,千万别彻底忘记了自己的能力边界和职权边界,千万别乱承诺,千万别违纪,要不你会伤人的。“(日积月累的协作---信任阶段开始);融入朋友的圈子,并给圈子带来新的成员或者元素,这样的交流聚会会让你处于其他同行短期无法逾越的屏障(当朋友的朋友叫你一起出来聚会的时候,你懂的--真正成为朋友);当然,在以上所有过程中都牵涉到交流这个词,交流就必须有题材,你不能总讲产品,总讲行业,总讲美女,总讲美食,所以,博学和善于讲述会为你加分很多。

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