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中央空调经销商该如何维护渠道?

中央空调经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道,便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠道,便如战场丢失了阵地。

探究经销商渠道丢失的原因,无非是以下5个方面。

1.经营产品结构老化,销售处于衰弱期。

新品突起,老产品逐步被淘汰这是渠道丢失的原因之一。

建议

为避免渠道的丢失,经销商应不断调整和优化产品结构,每年不断补充新品,淘汰无益的老品;根据消费需求的变化,选择适销对路的产品;根据分销商及零售经营方向的调整,调整自己的经营方向。

2.经营的产品出现重大质量问题。

倘若经销商所经营的产品出现了重大的质量问题,同时公关和服务都不到位,那么这样也会导致渠道的丢失。

建议

为避免此类事件的发生,经销商在选择每一种产品时,要重点关注产品的质量。一旦零售商或分销商对经销商失去了信心,某些销售渠道也会随之丢失。

3.服务不到位。

经销商所经营的产品品种不齐全,或是时常出现缺货断货的现象,又或是出现该退换的货不退换、该送的货不能及时送达等问题,都会影响到分销商和零售商的正常经营,导致其对经销商失去信心,进而就会导致合作的中止,渠道的丢失。

建议

开发一个渠道相比维护一个老渠道,所投入的精力相对大的多,也难的多。曾有人分析,开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。经销商普遍认为,淡季做维护,旺季做销量。但事实上是,市场维护与客户关系管理,贯穿于淡旺季的全程,甚至在淡季维护的过程中,顺势为旺季销售,做足了销售前的启动工作。因此,经销商要急客户之所急,及时解决客户反馈的问题,以增强合作信心。

4.丧失了某一重要产品的经销权。

每个经销商手中都有拳头产品,拳头产品的丢失,会导致部分分销商的流失和渠道的丢失。

建议

经销商要多关注自己的拳头产品,协调和处理好与厂家的关系。在与厂家出现了不可协调的矛盾时,要选择好替代产品。

5.厂家延伸销售渠道,缩小了经销商的经营范围,导致渠道的丢失。

具体来说,厂家会根据企业发展规划不断调整市场格局,因渠道延伸以及深度分销的需要,会不断调整经销商的经营区域范围,经销商的部分市场被分割出去,使得经销商的部分渠道丢失。

建议

经销商须根据市场发展的态势,不断调整自己的经营策略,随时选择替代产品弥补市场空缺。

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