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利润之战!把公司做小,把客户做大

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在提供顾客价值的基础上,价格竞争才会产生正面效应。

把企业做小、做轻,可以聚焦能量,在自身擅长的领域实现长远发展和突破;以客户和市场为导向,可以让企业摆脱成本经营和价格竞争的困境,建立以能力为基础的长远竞争力。

大型集团的懊悔——由“全”到“专”的选择策略

有一家大型的中央集团企业有3000家子公司,但90%的利润来自于两个金融方面的企业:银行与证券。集团的领导懊恼地说,如果当年公司能够像万科那样勇于舍弃,专门做强房地产和金融两大行业,到今天一定能成为最盈利的公司。但因为当初的集团领导人总是感觉其所经营的各个行业的发展前景都不错,看看哪个也舍不得放手,才有了现在的懊悔无及。

贪大求全是中国企业最普遍的现象,原因就在于寻找各种机会,能做就做,什么赚钱做什么。殊不知,随着市场竞争加剧,成长空间与先发优势殆尽,企业就会开始走下坡路,这是目前很多企业面临的困境。在当前的市场环境里,老板要学会把企业做小、做精,并在自己擅长的领域坚定不移地专研下去。

那么,对于老板来说,如何才能把公司做小、做轻?这里有几点建议以供大家参考。

建议一:重人才、轻资产

真正重视人才的中国企业并不多见,许多老板宁愿出1000万买一台机器堆在厂房里,也不愿每年出点钱请专家顾问。这就是患上了典型的“重资产、轻人才”的“重病”。而且,很多企业喜欢用听话的员工,因为他们觉得这种人适合企业文化,合老板胃口,而真正有能力的人才往往被逼走。

老板要克服“资产情结”,及时处理掉不符合公司发展方向的资产,采用轻资产进行经营,逐步提升资产的利用率。同时也要加强员工价值分析,而不是凭个人喜好判断员工的好坏。

建议二:重效率、轻规模

中国人最重视的就是规模,看公司行与不行,首先要看公司规模大与不大。其实,未来大多企业必定是小规模的,但小规模要想生存就必定在效率上比大公司高才行,不然只能被大企业淘汰掉。比如你在服务做得比大公司好一点,速度快一点,价格低一点,包装美一点,使用便利一点,更人性化一点,只有这样,你的小公司才会生存得好一点。

建议三:重客户、轻销量

有位做自动门生产的企业家朋友找到我,近期自动门行业陷入了价格战危机,他为此事而烦恼不已:“跟着打价格战,就会舍弃利润;不跟着打价格战,就会舍弃销售。”

我问他:“你对自己的产品有信心吗?”

他答道:“我们的品质是中国最好的,完全可以跟国外的品牌去竞争。”

我笑着答道:“那为什么不把产品拿出来秀一把呢?要达到一个强有力的竞争地位,就应该将自己产品的最高价值展现出来。”

不要在价格上竞争,要在价值上竞争。为客户提供整体解决方案,而不仅仅是方案中你那一部分。我们在接受每一笔业务订单的时候,首先要明确一点:企业的客户是有限的,产品的数量也是有限的,我们可以通过预测它的有限性,对能赚到的钱做到心里有数。这就需要企业的经营一定做到有价值,要清楚明白企业经营的目的,到底是基于成本考虑还是基于价值考虑。

建议四:重市场、轻生产

有人说,产品质量是企业的生命,虽有一定道理,显然,这是生产观念时代的思维产物。当今时代,企业的命根不在生产而在于市场,在于客户。可惜的是,国内的很多企业都缺乏专门研究市场和行业的专业人才,上哪一种产品完全凭老板个人经验和直觉。企业到了一定规模必须以市场和客户为导向,这样才能保持长效的竞争力。

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