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[原创]如何用市场化的方式管理企业?

一位客户因销售业绩下滑,和我一起讨论对策。

在调查了这个企业的情况后,我发现,这个公司有几个不同产品,而所有产品的销售计划都是由一位销售总监做的,总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。

我问他,为什么这样做?老总的解释是,销售总监是公司里最能干的人,同时又是对公司最熟悉的人,他来做计划能够保证不遗漏任何销售机会。

和销售总监谈话后,我发现,一方面他非常强调公司统一指挥的重要性,他认为现在由他一人做全面计划是非常必要的;另一方面,又不断抱怨自己的时间不够用,他没有办法了解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是:如果再多给我一周时间,我能把计划做得更好。而在总监没日没夜加班的同时,他部门几十个员工经常不知道该干什么。在总监的计划没有排出来之前,他们能做的事情就是等待。

这是一个典型的例子,在很多企业我们都能遇到。

企业里有几百个脑袋,但我们只使用其中的一个,而这一个大脑就往往变成了企业的瓶颈。市场的信息、产品的信息、客户的信息、渠道的信息和员工的信息都要汇集到这一个大脑,这个大脑接受和处理信息的速度和质量就决定了这个企业的发展速度和质量。企业之所以这样做,是因为老板相信“统一计划”很重要,相信统一计划能带来优化。而要做好统一计划,最好的办法是把计划权统一到一个人手中,有时是老板自己,有时是老板认为最能干的某一个人。

我的博士论文研究的是,市场经济与计划经济哪个更好。在上世纪八十年代,走计划经济还是市场经济之路,在中国还是一个没有完全确定的事情,因为计划经济有它非常诱人的一面,就像前面例子中我们看到的那样。但我的研究告诉我,虽然计划经济的逻辑好像是对的,但实际执行结果肯定是糟糕的。

为什么计划经济无法实现其理想的结果?因为在计划经济假设中,有一个最重要的前提在任何国家、任何地区、任何企业都不可能具备,那就是让一个大脑掌握所有的信息。我们即使再添加多少信息员、多少做计划的人、多少功能强大的计算机,企业里和市场上的信息都永远无法让一个大脑全部掌握,因为对经济或企业来说最重要的信息(例如,客户需求及其变化)往往无法表达,无法变成文字或数字,因此也就无法集中。

很多人相信计划的万能,但万能的计划不可能成功。不能成功的另外一个根本原因是,任何不是一个人自己制定的计划,在执行的过程中都会被大打折扣,因为谁都不愿意“被计划”。国民经济管理是这样,企业管理也是这样。为什么很多企业在大喊要提高执行力?是因为这些企业没有执行力。而没有执行力的原因往往不是员工不敬业,而是上面根据计划要求他们做的事情是他们根本没有兴趣的事情。如果企业不能从“由谁来做计划”这个根上解决问题,所有关于执行力的培训都是无用的。

我给前面例子中那位老板的建议是“用市场化的方式管理企业”。

什么是市场化的管理思路?就是想尽一切办法,推动和利用每个员工的力量来帮助企业发展,而不是把希望寄托在某一个超人的超级计划能力上。

如何做到市场化的管理呢?

在战略上,老板/老总要给出清晰的战略方向,确定做什么,不做什么。

组织结构上,要打破大一统的格局,尽量让不同的(例如,按产品划分)业务部门互相之间没有牵扯,尽量减少不同业务部门之间协调沟通的必要,尽量降低每个业务部门的复杂性。

在人员安排上,尽量让更多的人负起全部的责任,包括计划的责任,而不让他们仅仅做执行者。

最后,要为每个人,至少要为关键人员/人群设计好激励机制,让他们愿意为了自己的利益而努力工作,而不是因为要完成计划而工作。

老总自己,则要从一个万能的计划者,变成一个指引方向者、协调者和激励者。

市场化管理并不是完全不要计划,而是用很多实在的小计划取代一个远离现实的大计划。

计划的精髓是什么?是一个大脑通过计划来优化资源的利用。市场的精髓是什么?是充分利用每个人的能力。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的计划管理,因为前者只是利用了一己之力,后者则利用了可以无限放大之力。

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