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茶营销难题如何破解?打“价格战”已经OUT了

我们都知道:人们非常关心自身利益说到“自身利益”,就不得不提一个有趣的心理学实验:

心理学家们召集了一组受试者,然后跟他们说:假设有家公司宣布:员工若是达成某一业绩目标,就可获得1000美元的奖金。公司向员工展示这笔奖金的方式共有如下三种:

1)想一想那1000美元代表什么:一辆新车的首付款或是你梦寐以求了很久的房屋装修。

2)想一想银行账户里多了那1000美元所能带来的更多安定感。

3)想一想那1000美元代表什么:公司肯定你对于公司整体业绩的重要性,老板可不会无缘无故花这个钱。

请问:“你认为以上三种说法中,哪一种对员工会产生较大吸引力?”

结果大部分受试者都认为第一种最有吸引力,其次是第二种。

不过,这个实验并没有结束。

当心理学家问受试者“上述三种说法中,哪一种对「你自己」的吸引力最大”时,大多数人的回答都是第三种——这让人感到备受尊重。

我们都知道马斯洛的需求层次理论。在该理论中,越往下,需求所对应的利益就越“实在”(比如金钱和食物);越往上就越“虚”(比如精神追求)。

上述的实验恰好说明了两个问题:

1.我们之所以习惯用“降价”的方式促进销售,就是因为我们都认为别人会更关心一些“实实在在”的利益,比如“省下装修费”和“商品打折”。

换句话说,在我们自己眼中,大部分人都活在马斯洛金字塔的底层...

2.之所以很多时候降价不起作用,就是因为我们对别人需求的判断是不准确的。实际上,人们会同时追求不同层次的需求。(是的,马斯洛理论其实是臆造的)

就好像上述的受试者,其实都是普通人,但他们自己对一些更“虚”的利益却更加在乎,比如“受人尊敬”和“面子”。

所以,价格战在提升产品销量上并不是一劳永逸,在很多时候,人们并不仅仅只关注价格。

那么,除了打价格战,还有哪些方法能提升产品销量?

要回答这个问题,我们得从“顾客感知价值”说起。

顾客感知价值(Customer-Perceived Value,CPV)是指潜在顾客对特定产品的总体利益的评价减去总体成本的评价之差。

要想让更多人购买你的产品,就必须要提高产品的“顾客感知价值”。而提升“顾客感知价值”,不外乎两种方式:增加“利益”或者降低“成本”。

而刚才所说的“降价”,其实就是降低了“总体顾客成本”——货币成本。不过,所谓的“总体成本”,可不仅仅只有货币成本,而“总体利益”,当然也不仅是指经济层面的利益。

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