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房产经纪人怎么绕着弯子说话走向成交!

房产销售的失败多在于经纪人急于求成,运用逆反思维绕着弯子和客户沟通,也许能帮经纪人避开成交“雷区”……

有意购买二手房的客户进入房产中介店,或跟随经纪人实地看房,经纪人热情推荐介绍、帮助挑选,客户或多或少会表示出对房子的兴趣度,这个时候的客户大部分处于心情愉快之中,客户会接受经纪人的一部分建议。但是很遗憾,我们的房产中介老板或者经纪人,却常常未能把握好这一独特的机会,把这个最可能与客户成功进行心灵沟通的机会,当作可以向客户疯狂推销的时机。所以,经纪人会经常听到客户“再看看;和家人商量下”的婉拒托辞。

人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西,情绪处于感性的时候,潜意识思维里的警惕性就会减弱。就像一个人散步时的心情是处于完全的放松阶段,表面上看,这样的时候是最适合向客户推销房源了,当然,如果这套房子确实有不少独特的地方,如此推销也未尝不可,但如果这是一套客户在理性时明显不会太喜欢的房子,经纪人依然巧言令色地推销给客户,即便客户当时决定买下了,你也未必能算是一个成功的销售人员,反而会促使客户事后对经纪人产生愤恨情绪而变卦,这样你就永远失去了一位客户。

那么正确的推荐应该怎么做呢?我们不妨把思维逆反一下,与其充满功利性地疯狂推销,不如来个欲擒故纵。

譬如,客户表露出某套确实不合需求的房子时,经纪人不如夸大这套房子的不利点,运用一些语言引导客户的思维来反感这套房子,结果会怎么样呢?

1、客户被你的真诚打动,觉得你这位经纪人有良心,是实在地为他着想;

2、当你正式推荐想让他购买的房子时成功率就更高,因为客户提高了对你的信任度,甚至有可能客户这样的感性之后,对价格也不会太敏感;

3、客户通过这次的沟通体验,对你留下了非常深刻的印象,有可能形成口碑传播,起到引荐更多客户来光顾的效果

4、如果客户当时旁边还有其他人陪伴时,陪伴客户的人也会对你竖大拇指,从而为下一次的成交埋下伏笔。

逆反思维可以运用在不同的房产销售场合和不同的中介门店经营中,如按照常规应该顺着某个方向说的意思,经纪人可以绕着弯子说,如果能在房产销售中运用好这些潜意识思维和把握好客户的情绪逆反,销售结果一定会大不相同。

1、情景模拟

举例(1):房源较贵时向客户推介的方法

经纪人必须在第一时间向客户说明,我们的房源在同类房源里是价格最高的一套,同时告诉客户便宜的房源是多少钱,两者相差多少?然后投资贵的房源效果是怎么样的?这时候客户往往会问为什么?这样我们的话术就得到了发挥:因为这套房源极具投资空间,看上这套房子的人很多,所以业主卖得不便宜。

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