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让你把一盘番茄炒蛋卖300元,你会怎么卖?

如何把一款产品卖出高价?为什么我劝你把产品的价格定得足够高?“便宜货”如何打造品牌价值?

本文将为您讲述——关于定价的一些学问和小技巧。

知乎上曾经有个问题挺火——面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?

面对这种类型的问题,大部分人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如宣称:

这是一瓶好水,来自海拔8000米的雪域高原;

这瓶水是马云喝过的;

这瓶水是少林方丈开过光的等……

然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:

你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;

你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;

你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系………

他们考虑的重点并不是产品,而是价格——消费者会为什么事物支付300元?

科特勒曾说过:“营销不是通过价格出售产品, 而是在出售价格本身。

事实上,人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下,你走在超市里,如果看见一瓶饮料卖3块钱,你肯定会把它归类为低端饮料,但如果你看到它的标价是8块,就会认为它比较高端,甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的“一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”,就是这个道理。

价格与成本无关

很多人认为:产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本,商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本,消费者才更可能去购买。

然而,这其实是不对的。举个简单的例子:

比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为200元,并且效果很好。

如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花1000元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到100元,他也不会买来使用。

所以,价格并不取决于成本,而是取决于供需关系。

这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

很多人认为:那些奢侈品品牌,一个成本几百元的包包一下子就卖上万元,这简直太暴利了!

实际上,这一点也不暴利——只要是正规奢侈品,一定会严格控制自己的供应量(所谓的奢侈,其实就是卖个“稀缺价值”),它始终会把需求控制在远高于供给的状态。

不信你可以试想一下,如果满大街的人都提着古驰的包包,那时候它还算一个奢侈品品牌吗?

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