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解密|94%的企业赖以生存的商业法则!

从毛泽东依托游击战统一全国中,到古巴起义军战士靠游击战取得革命成功,再到越南面对强大美国一人一把枪游击式的取得了全国统一,历史证明了游击战的威力,商业也是如此,游击战的很多战术优势,足以让小公司能在巨头林立的市场中生存发展。

为何94%的企业都适合游击战?

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商战成功的关键在于,要针对你的竞争对手制定战略战术,而不要针对你自己的情况制定战略。首先要调查市场和消费者心智,确定在行业内的位置,进而挑选适合自己的战役模型。

防御战仅适合市场领导者进行展开,这类企业往往是行业的领头大哥,即我们通常说的市场第一名;进攻战则适合市场二三线品牌展开,即我们通常所说的市场第二、第三名,侧翼战适合已经有一定市场规模的四五线品牌展开,对于仍在努力发展,尚未在行业内取得排名优势的94%的绝大多数小企业,适合自己能展开搏击的仅有游击战这一个选项。

游击战三原则

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原则一,找到一块细分市场,要小到足以守得住。

这块领地可以是地理意义上的“小”,也可以在容量上“小”,还可以是其他概念上的“小”,总之是小的让大公司难以进攻。

游击战的目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势,换句话说,就是要成为小池塘里的大鱼。像劳斯莱斯,就是一个典型的游击战例子,它做超高端汽车,这个市场在全球也就几十亿美元,巨头们看不上;就算他们真的要进入这个市场,那也是不行的,因为这个市场太小,容不下这么多品牌。

再比如,沃尔玛虽然是全世界最大的连锁超市,但在河南,最大的连锁商超却是丹尼斯,在洛阳最大的连锁商超是大张,丹尼斯和大张走的都是游击战略,在足够小的区域集中足够的兵力、金钱等资源展开搏击。沃尔玛不会调遣精兵强将来深入河南与丹尼斯一较高下,丹尼斯也不会集中优势拳头力量去打击大张实业公司,因为相较全球市场,河南实在是一个太小的市场,相较河南,洛阳仅是十八地市当中的一个,不足以引起大公司的围追剿杀。

我们很少听说哪家公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败,相反,我们经常听到有的公司因为过度扩张而分裂,还有的公司在太大的地理范围上、太多的市场中投入了太多的产品,从而失去阵地一败涂地。归根结底还是集中兵力的问题,游击公司刚起步时兵力有限,为了生存必须坚定抵制住分散力量的诱惑,否则只能导致灾难。

原则二,不管多么成功,也不要使自己的行为像一个领先者。

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