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购彩者性格迥异,销售员如何应对?

彩票销售人员每天要面对各种不同性格的购彩者,急躁的、爱吹牛的、不搭言的,有选择恐惧症的……所以彩票销售员也应该与时俱进,不断提升销售技巧。

直爽型购彩者

这类购彩者性格直爽,甚至可以说有点急躁,进门后直接表明自己要买哪种彩票,喜欢速战速决,买完彩票回头就走,同时,这种购彩者往往也会把喜怒哀乐都表现在脸上,稍有不满就会表达出来。

对于这种购彩者,销售员要谨记避免直接顶撞、反驳。一般来说,这种购彩者都比较有主见,买彩票也早有既定计划,我们只要礼貌、快速地满足他们的要求,他们就会很满意,也很有可能成为回头客。

沉稳型购彩者

这类购彩者给人感觉会比较谨慎、理智。他会询问销售员一些问题,并仔细斟酌你的回答,这类人一般不会冲动销售,同时,他们也会很在意销售员的人品表现,他们会警惕你的推荐介绍里,有没有什么「猫腻」和「忽悠」成分。

对于这类购彩者,要直截了当,按照他的需求给出投注方案,不要滔滔不绝,要让对方感觉到自己的诚实、靠谱。尤其是对方刚上门的时候,更要谨慎。避免给对方留下诱导消费的错觉。这类购彩者不下决心就算了,一旦认定了,往往会成为忠实顾客。

犹豫型购彩者

有一类购彩者,进门之后犹犹豫豫,一直在纠结买还是不买,买这个还是买那个,即所谓的选择恐惧症,有时候考虑了半小时,最后还是买了一注最开始就想买的号码;也可能挑了很久的即开票,到最后一张没买。

针对这类购彩者,销售员要在礼貌的基础上,给对方造成适当的逼迫感,销售员可以帮他们做决策,给他一种「你就买这个,没错儿」的感觉,这样不但节省时间,提高效率,还会让他们感到满意。

炫耀型购彩者

这类购彩者每次来买彩票,根本不听销售员的介绍,一副自己什么都懂的样子,总是很确定地跟别的彩友讲今晚一定会开什么号码,一定不会开什么号码,有时候甚至会和别的顾客因此争执起来,往往让彩票站主和销售员头疼不已。

对于这种购彩者,销售员要做到刚柔并用,即用专业知识指出他的漏洞,同时适当恭维。因为这类购彩者一般都会过度自信,爱吹牛,销售员千万不能因为情绪原因训斥对方,毕竟来的都是客,不过这类购彩者虽然对彩票相关知识会涉猎较广,但都一知半解,容易露怯,销售员只要在适当时候指出对方的漏洞,用专业知识压制他,就可以让他们心服口服,有所收敛。

排他型购彩者

极个别的购彩者进门之后什么都不说,销售员给他介绍,他不理人,讲了很久他最多只是「嗯、啊」地答应着,或者来句「我就随便看看」,让销售员感觉无从下手。

对于这种购彩者,销售员需要知道,凡是来到彩票店的人,一定会有目的,而这个目的多半是想买彩票。这类购彩者会在购买之前会仔细做考察,你只需要给他讲数据,介绍性价比最高的玩法,多半会赢得他的认同。销售员在礼貌地打过招呼之后,如果发现对方是这种排他型购彩者,那就可以不再搭理他,等你主动去表达需求,不然费再多口舌也无用。

当然,购彩者的性格远远不止以上数种,更何况人的情绪是随时变化的,销售员只要谨记,面对形形色色的购彩者的时候,优秀的销售员一定会先摸清对方性格,才能进一步了解对方的需要,从而做好彩票销售工作。这一方面需要销售员有一个良好的心态,礼貌面对所有顾客,另一方面也需要销售员在实际工作中多积累、多琢磨,积累彩票相关知识,用真本事赢得购彩者的认同。

整理 | 歪歪

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