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小心“过早扩张”,它会杀死你的创业公司

来源:36氪

创业公司分析网站StartupGeneme对3200多家互联网创业公司进行了调查研究,研究发现:高达74%的创业公司倒闭是由“过早扩张”引起的。

因此可以说,“过早扩张”是创业公司的一大杀手。那么问题来了:究竟什么是过早扩张呢?创业公司如何才能避免自己因过早扩张而最终走向倒闭呢?在这篇文章中,我在解答这两个问题的同时,还将列出一些能帮助创业公司成功扩张业务的关键策略。

可复制、可扩展的商业模式

企业家、创新大师Steve Blank对创业公司的定义是:创业公司是一个旨在寻找可复制、可扩展商业模式的临时组织。

我在这个定义的基础上进行了内容扩充:当一家创业公司能持续做到让从客户那里获得的营收大于新客户获取成本,从而让公司实现盈利,那么就可以说这家公司就找到了一种可复制、可扩展的商业模式。

在创业中,如果一家公司能够快速获取客户,而且每个客户的获取成本要比每个客户能给公司带来的营收低的话,那么就可以说这家公司已经成长为一家真正的公司了。

一个可复制、可扩展商业模式的形成对创业公司的活力至关重要,因为它为创业公司实现自己的核心目标提供了可能,即实现以指数级增长与扩张。实现这样的商业模式也是创业公司的最终目标。

当你的公司做到下面这三个关键点的时候,就等于找到了可复制、可扩展的商业模式:

(1)你的客户获取成本(CAC:你在说服一个潜在用户购买你的产品或服务过程中花的总费用)比客户终身价值(LTV:客户在整个生命周期内为公司贡献的总营收)要低。

(2)公司的运营符合规模经济效应的规则,即公司产品的用户数量越多,你的产品成本就会变得越低。也就是说,随着产品用户数的增长,CAC/LTV的比值就会越来越低。

(3)公司商业模式可以不断自行复制,即在不耗尽客户获取渠道的情况下,你能持续成功地获取客户。

根据连续创业者、SaaS教父David Skok的观点,判断一家SaaS创业公司的商业模式是否可行,主要看这家公司客户的LTV(客户生命周期价值)是否大于3倍CAC(客户获取成本)。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。如果LTV3CAC,说明这家SaaS公司的商业模式是可行的。如果达不到这个标准,那么这个商业模式就有问题了。

创业公司发展的六个阶段

创业公司通常要经历六个里程碑式的发展阶段,分别是:发现阶段、验证阶段、效率阶段、扩张阶段、维持阶段、保存阶段。

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