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客户不与近邻签单,却与陌生的我订约,原因很简单

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年初接了一个项目的谈判,外地的市政项目,主要是由技术那边做决策,与该客户就是一般的交往!

在和客户沟通过程中,知道该项目有当地的一家供应商和我们竞争,即一半的胜算。

为了掌握主动权,就要分析客户与对手。客户与对手是本地的,关系应该比我们好些;对手能够及时交货,价格也低于我们;对手产品质量较差,最主要的就是认证不全;

我们的产品质量好,外观好看,我们所有的认证手续齐全;不足,我们价格较高,付款方式严格,由于路远,货期较长。

这时,我就从客户的角度来分析,客户肯定是希望东西又快又好,花钱也不心疼。为了证明我们的产品质量,我把今年刚签的25万订单的合同截给客户看,是预付30%货款,客户看后很满意。再一个就是货期问题,要好好计划了,先与客户协商,合同签订就开始生产,完成即发货,他们也可以开工,这样他们的工作和我们下一步工作同时进行,大家都在干活,他们领导也不会埋怨了!

同时,我采取阶段性分批发货,即做好一半就发货,他们这批调后,就可以马上调试最后一批,保证14天完成项目的安装和调试。

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客户听了是非常满意,付款也很痛快,付一半钱就发一半货!我们公司也能接受,合同马上就签了!

面对一家客户,出现了2家供应商优劣互怼的情况,都在激发优势,打击对方劣势的情况下。我们要站在客户的角度去分析,主动帮助客户制定解决的方案才是上策,当我们发自内心的去帮助客户的时候,客户本能的会想到咱们的好!

如果对手没有劣势,我们也要找几条出来,这个就需要我们在平时做好市调工作,市调对手的劣势和问题!在关键的时候就可以助咱们一臂之力,点杀竞品!

不论我们想通过什么样的办法来获得客户的订单,只要我们是发自内心的为客户着想,实实在在的执行,客户都是可以感受得到的,他们在有单子的时候一定会优先考虑我们!

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