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【技巧】导购秘诀:如何快速建立亲和力?

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不论是在销售中,还是在培训中,或是其他的场合,我们都会发现,总有一部分人是比较突出的,他们与生俱来的亲和力使他们独具魅力。沟通是人际关系建立的桥梁,良好的亲和力有助于良好的沟通。那么若非天生就有亲和力,后天怎样养成呢?

下面介绍几种快速建立亲和力的有效方法。

一、情绪同步

能够设身处地从对方的观点,立场看事情,听事情,感受事情。

情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界,能够从对方的观点,立场看事情,听事情,感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。

可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人,当遇到一个比较严肃,不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开开玩笑的顾客时,你要同他一样比较活泼,自然。

二、语调和速度同步

针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说,使用相同的频率来和他沟通。要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上,最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。

1.视觉型特征:

①说话速度快;

②音调比较高;

③说话时胸腔起伏比较明显;

④形体语言比较丰富。

2.听觉型特征:

①说话速度慢,比较适中;

②音调有高有低,比较生动;

③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。

3.感觉型特征:

①讲话速度比较慢;

②音调比较低沉、有磁性;

③讲话有停顿,若有所思;

④同人讲话时,视线总喜欢往下看。

接待技巧:

对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话,换句话说,你得使用与他相同的频率来和他沟通。

比如对方说话速度快,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿。若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。

人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言。据调查分析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,另外有38%的影响力是由语气和语调而来,例如说“我爱你”3个字,当某人对你说这3个字时,用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时,你会有什么感觉?你可能感觉到的是“我恨你”这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时,你可能感受到的是一种爱意了。

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