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好的供应商是培养出来的

持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务,是采购工作永恒的目标。

要实现这一目标,我们必须拥有优秀而忠诚的供应商。

文 | 王明铮

所谓优秀,就是供应商具备给我们提供高质量、低价格、及时交付的产品和提供超越期望的服务的能力;所谓忠诚,就是供应商始终把我们作为第一顾客,始终以我们的需要作为自己持续改进的方向,即使在我们遇到困难的时候也坚定不移地给予支持。

然而,现实情况却是:优秀的供应商通常不够忠诚,而忠诚的供应商又通常不够优秀,于是不断开发供应商、不断更换供应商便成为了这些企业无奈的选择。其结果便是:质量、价格和交期经常波动,服务时好时坏、时有时无,尽管相关部门忙忙碌碌,持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务却总是镜花水月,可望而不可及。

为什么会这样呢?根本原因之一可能就是这些企业总是想直接寻找优秀而忠诚的供应商为己所用,而没有意识到在企业的吸引力还不够强大的情况下,要拥有优秀而忠诚的供应商,培养比寻找更加重要。

那么,应当如何培养优秀而忠诚的供应商呢?

首先,要正确认识供应商在产品实现过程中的基础作用,树立依靠供应商、服务供应商的思想,善待供应商,给供应商以信心:

1、供应商是产品实现的基础

零部件的质量、价格、交付周期,在很大程度上决定着产品的质量、成本和生产周期。外协、外购零部件占构成产品的零部件的比例越大,这种决定程度就越大,而零部件的质量、成本和交付周期又取决于供应商。所以,供应商是我们产品实现的基础,我们应当把供应商当作自己的分厂看待,相信供应商,依靠供应商,尽我所能为供应商服务,把供应商培养成为巩固的零部件生产基地。

2、平等对待供应商

在买方市场环境下,在业务关系中,需方通常处于强势地位,而供应商通常处于相对劣势的地位,因此,有些企业便时常利用自己的强势地位直接或间接地迫使供应商接受一些不对等条件。这种做法短期内可能会给企业带来一些利益,但从长远看对企业却是不利的,因为供应商虽然被迫接受了这些条件,但口服心不服,“身在曹营心在汉”。一旦有了更好的市场,他们便会立即“移情别恋”。结果,自然是产品质量、交期的波动和服务质量的下降,企业也就自然从“受益者”变成了“受害者”。所以,要想供应商忠诚于我们,我们必须平等对待供应商。

所谓平等相待,就是要做到己所不欲、勿施于人,凡事推己及人、将心比心。而其中最基本的就是不强迫供应商做不愿意的事情。例如,在平等自愿的前提下进行谈判,不与供应商签订带有不对等条件的协议,更不以任何方式强迫供应商签订类似协议;不强迫或欺骗供应商参与其不擅长或者不愿意参加的新产品项目,不强迫或欺骗供应商接受其无能力接受或不愿意接受的业务;严格履行协议规定的义务,不以任何理由拒绝履行或者以打折扣的方式履行等。

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