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获投Pre-A轮 他将游乐场搬进母婴店 1400门店加盟 服务150万会员

铅笔道pencilnews
2017-03-20
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◆ 优家宝贝创始人白小伟

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

2012年,还在房地产公司工作的白小伟去参观同事加盟的某品牌母婴店。

这次经历让他开始考虑实施自己的想法,建立自己的母婴连锁品牌。仔细考察市场后,他和几个员工在2012年5月,开办了优家宝贝的第一家门店。

作为一个母婴品牌,优家宝贝定位为三四线城市的母婴品牌连锁店,为母婴人群提供标准化服务。此后几年间,优家宝贝以“联营+加盟”的方式部署线下门店,涵盖母婴用品、早教课堂、游泳馆、游乐场所等,并为门店提供选址、设计、培训、供货、知识咨询、渠道营销等全套服务。

目前,优家宝贝拥有线下门店1400家,会员150万人。今年,优家宝贝将着重线下母婴体验馆的布局。

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注:白小伟承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

创办第一家门店

“这样的店也好意思收钱?”白小伟对同事加盟的某母婴连锁店有些不屑。

那是2012年,当时的他还是上海某房产公司的高管。一位离职返乡的同事邀请他去参观自己的母婴连锁门店。

白小伟发现整个门店的品牌形象、货物品类方面做得并不到位,忍不住给出了上面的评语。

“就这还好意思收什么加盟费、品牌管理费?”同事有些无奈,“那能怎么办,靠着个牌子总比没有品牌强啊。”

这句话点醒了他:为什么不自己做一个品牌呢?他对母婴市场早有想法。公司之前做过一个地产项目,他负责项目的招商。

这个过程中,他看到很多餐饮娱乐门店前门可罗雀,几家母婴店门前却是人来人往。“经常看到一个妈妈推着推车,后面一家人提着大包小包跟着。”

注意到这点后,白小伟有意识地跑了几家母婴店。他发现此类门店对人流量的拉动确实很大。“这是一个1+6模式,六个独立消费人围着一个宝宝转。”

他还发现,三四线城市生活成本低,家庭对母婴产品的投入却并不低。不过这些地方的消费水平体验远不及一二线城市。

几百个母婴品牌中,中端品牌寥寥无几,大量低端伪劣用品充斥市场,标准化程度低、消费体验差。“市场潜力巨大”。更重要的是,巨头尚未进入这个市场。

除此之外,母婴市场的特点也启发了他。由于母婴用品的特殊性,消费者倾向于亲自体验再消费,而非盲信网上没听过的品牌。

“很多客户对产品的信任其实是来自于你有没有实体门店”,与线上电商比较,门店能促进用户的信任。

“线下、优质中高端品牌有可能成为国产母婴用品的突破口。”他开始坚信这点。

蛋糕是找到了,不过如何切下自己的一块呢?自己是做地产的,擅长的是招商,自己来做门店,真不一定能成。

这次参观之旅,让他看到了机会:加盟连锁这种模式,可以尝试一下。

在商业地产行业多年的从业经历,让他们在品牌塑造,包装策划,店内统一形象策划布局等方面有足够经验。

他决定成立“优家宝贝”,定位为三四线城市的母婴品牌连锁店,为母婴人群提供标准化服务。2012年5月,他带着几个老员工,在上海松江开了第一家门店,并对店内品牌包装、店内形象和员工服装做统一标准。

根据此前的市场调研,白小伟改进了传统母婴店只是单一卖产品的样式,在100平米的店面里提供了一个沙池和游泳池,让妈妈在购物之余还可以带着宝宝娱乐。“生意出奇的好”。

不久,一个客户主动找上门来,希望可以加盟。对方是一名营养师,白小伟和他聊了半天,认为双方理念相符,便同意了对方的请求。优家宝贝的第一家加盟店诞生。

此后一发不可收拾,年底,优家宝贝已经开设了70家加盟店。这些门店集中在江浙皖的在三、四线城市,除了售卖母婴产品,更是一个当地宝宝聚集玩乐的地方。

建立自有供应链体系

2013年,优家宝贝迈过了成立初期的第一道槛。当时,各地加盟店门发展很快,公司账上的资金却不多,供应链、物流等方面都不掌握在自己手中。

给各个门店的产品,公司只能交由各地代理商,由他们负责发货。优家宝贝只负责加盟门店的品牌维护。

这种方式下,代理商往往会把一些存在问题的产品发给门店。一段时间之后,各地门店开始不满。

◆ 优家宝贝网站首页截图

为解决这个问题,他找来此前在立白集团上海分公司担任副总经理的宋强。宋强入职后,立马去到各加盟店实地调查,“半个月时间,他跑了三四千公里,50余家门店。”

他在门店和店员一起做销售,询问客户意见,根据客户意见有意识调整总部地供货方向,为门店提供真正适合他们的产品。

更重要的是,他开始为优家建立后台系统,并一手搭建了优家宝贝的供应链、物流和运营体系。

此后两年,优家进入飞速发展阶段,加盟店数量到了1000余家,也有了8000平方的仓储。

完善门店选址评估流程

解决供应链和仓储物流问题后,团队开始有意识地提高优家宝贝的品牌知名度:除了与各地商业地产商合作外,优家在2015年年底,与招商银行在上海推出了联名卡。

用户用这张卡,不仅可以做银行卡,还可享受优家的会员服务。就在这时:四家加盟店找上门来,说生意不好,怎么也无法盈利。

四家门店一起出问题,这不是个小事。公司几个高管和几个门店老板聊了许久,却没有找到原因。

“我们到他们店里看一下吧!”团队成员夏飞提议。其他人表示赞同。就这样,白小伟和公司的几个主要股东分别跑到四家店里实地调研。

结果让他们有些惊讶,“问题不是出在货物上,而是店铺选址。”

以夏飞跑的那家门店为例,店主选的是一个新的高档小区,业主的消费能力不低,但是里面多为年轻人,宝宝不多。“在这种地方开店,要做好先亏损几年的准备。”

夏飞给出了自己的看法:过去两年,团队的业务为了收取加盟费,往往极力劝说店家开店,而忽视了门店的选址。跑商业地产出身的他们,把自己的强项抛弃了。

意识到这点后,团队重新规范了选址流程:加盟之前,公司总部要派专人实地调查,考察当地的入住率,周边游乐场大概有多少宝宝,竞争对手情况等内容。考察之后,公司会给加盟商提供一份评估报告,决定加盟商的选址能否开店。

此外,为了保证加盟商的产品动销,在夏飞建议下,公司完善了会员管理机制,及时了解客户需求,有针对性地向加盟商供货,进而帮助店铺提高销售业绩。

去年,优家宝贝在完善线下服务的同时,开始布局母婴体验馆,在提供传统母婴店卖货的功能外,尝试留出更多空间给娱乐功能。

团队也开始尝试把已有的会员利用起来,将各个门店变成母婴社群,让妈妈们在玩的同时可以获取更多的母婴知识,像如何带孩子,宝宝成长中要注意哪些问题等。

第一家体验馆预计今年5月在上海开始营业。为了完成布局,团队与有相关资源的众晖资本达成投资意向,并于今年2月完成Pre-A轮融资。

目前,优家宝贝拥有线下门店1400家,会员150万人。今年,优家宝贝将着重在三、四、五线城市布局线下母婴体验馆的布局。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 洪佳添

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