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不提什么牛逼的技术,讲讲过去一年的运营经历

思路网
2017-02-17
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写在前面:这篇文章比较琐碎,少图,很多字(4000+),无实操,很枯燥,慎入。

先讲讲我自己吧,我之前是做了两年的美工,在这家公司慢慢接触运营然后转型成的。

一开始是做京东的推广(客观的讲一句,京东的推广工具全是抄淘宝的而且抄的还不到位,我不是针对京东这个精准通的推广工具,更不是针对刘这个人,我的意思是京东的全部工具,都是垃~圾)

因为对这个垃~圾,不对,是精准通一开始不是很熟,所以每天花很多时间在这个上面去研究怎么优化,试了直投(抄的钻展),试了挑客(抄的淘宝客),试了快车(抄的直通车),

展开剩余94%

最后的结果是三个月勉强ROI是达到1(全都是直投害的),讲起来之前其他部门的同事砸了1万在这上面是一单都没有,谨慎如我一天只花几十块,成交个一两单就可以不怎么亏,再拿一部分预算到快车(比直投靠谱)上,把总投产拉一拉,这才达到勉强1的结局。

接着公司让我去尝试钻展,他是这么说的:快车和钻展其实是一样一样的。

这件事我还是保持一个怀疑的态度,毕竟不能你说是一样的我就这么认为,我得去尝试了,然后大家尝试了,都认为是一样的,我才能认为是一样的,才能duang~才能给你加特技~

想想当时对钻展也是七窍通了六窍,还是一窍不通,再看看之前别人操作过的几个计划,ROI都在1-1.5徘徊,应该说1.5要达到都还比较勉强的一个状态,我看计划的时间都早超过15天了,ROI在累积效应下达到最大,都很少超过1.5,而且都是活动,大促的时候偶尔投一投。

我这么讲,大家应该明白了,这个坑不比京东那个坑小吧?老总是讲这个东西旗舰店试了好几年没个结果,换了几个人去尝试都不行……哪个坑不是跳呢,好歹是天猫,我是不喜欢太东的东西。

那么理所当然的我就到处去翻有关钻展的教程,帖子什么的看了一大堆,最后总结出一个道理:看准一条路,就是怼,仔细的怼。

上面这句话加粗哈,为什么呢,这又不提提信息大爆炸这个年代,看似什么都对,看似什么都不对,看似什么都好,看似什么都不好,在这里给那些可能是小白的人说一句,术法三千,道是一样的,别管什么大神不大神的,看准一个帖子就跟着做,每一个细节都不落下,这样总会找到适合自己的方法。

我接手第一个月,ROI就是1.5以上,堪堪过这么一个及格线,不亏本,当然当时的数据到现在太长时间都找不到可以截图的了,不正常吗?一个什么都不会的人刚接手就秒掉之前哪些老手?

我觉得这是很正常的,还是那句话,闭门造车是不对的,我记得我刚操作的时候跟那运营经理讲:看了派代一堆帖子总感觉好厉害的样子但是不知如何入手。他跟我说派代那些都是假的都是吹牛,数据没那么玄乎的东西。唉,您说的是,您官大。

接下来我就按帖子说的看看生意经里哪些地区的人转化率高,付款人数多,勾选了地区,再看看哪些时段的转化率高,限制了时间段,试了一个叶子类目的定向(不怕说出来,不过奉劝各位还是自己找,这个定向已经没用了,对我而言)。然后图是拿店铺的海报改了几张,我自己就会美工,这简直不要太简单。结果ROI就是1.5以上。

附注一句,之前不知道谁的那几个计划,我是没看到有限制地区限制投放时间的。

到后来就是不断的找定向,不断的优化,日预算从每天300,到后来每天500,到800,到1300,投资回报率也是不断的提高,到现在,就算没有大促,一个月也能保持在4以上的一个投资回报率。

3月份接手的钻展,差不多在5月份的时候投资回报率就超过3,达到3.58,当时钻展升级为智钻,回报率还分点击回报率,展示回报率

想想当时好像看到不知道谁的帖子讲钻展看展示回报率固然能达到最大,但是那是假的,是骗自己,要看还是看点击回报率,还举个例子讲,我看到了你的广告这算展示,但是我不点,过十天八天的我刚好有需要买你这个产品,这也计入展示回报率,但是和你的广告有毛的关系?

我就这么讲吧,为何钻展是千次展现收费(当然现在也有点击收费,本质还是那条展现收费公式去换算的),为何现在经过更新只剩下了投资回报率,根据我的计算正对应展示回报率。退一万步讲,你如果是卖衣服的投放到卖零食的定向,只要他能来你这买,也是你本事。

7月份投资回报率4.23

8月份投资回报率是4.49

12月投资回报率是4.73

当然有个别月份因为在尝试新定向的东西导致回报率没超过4,我就不贴图了。

当然这个帖子是讲一些道的东西,术的东西不会太多,这里有一篇关于钻展的帖子是讲术的

http://bbs.paidai.com/topic/1171963

钻展投资回报率4以上是这么做的,其实本质就是千人千面

还是回到原题,那么预算不断的提高,投资回报率也不断的提高,所以公司就开始让我负责一个店的运营,不过是另一个店,专营店,上面说的那个是旗舰店。

真是让我倍感欣慰,付出的努力得到承认了。专营店的前任店长不干了没人搭理,急于找人接替(背锅)这个原因应该不是主要原因,吧?

当时还是太小白了,想着会开直通车,这店也就差不多能搞起来了,现在想想根本不是这么回事,当时这个坑,不对……当时这个店,是这样的

因为战略的问题,这个店是一边卖一些跟别人进货的玩具,一边卖自己生产的周边。按照老总的说法,是想着相辅相成之类的,不过试了一年,发现这个战略不行,还是要卖自己生产的东西,要改变,那些玩具,卖完不再卖了。

那么当时这些进货的杂七杂八的东西,销售额是占到了50%以上,月销售额嘛,一个月高一个月低的,高的时候能有12万左右,低的时候8万左右,平均下来日销售在3000-4000的样子。

非常不巧的是,这些玩具是跟着动画片的热度来的,动画片不播,这些玩具的热度差不多也就下去了,热度一下去人就想办法降价清仓了,我接手那个月看销量比较高的这些店铺价格都降了,然后把这个情况跟运营经理一说问要不要降价。

不降,坚决不降,卖得出去为什么要降。

说的好有道理,我居然无言以对。您官大听您的。现在看来当时的玩具销量是日渐下降的,而且在我后续几个月的观察对比中发现,那些占据销量前几名的都换人的了,换上来的价格越来越低,价格真是一把利器。

事实上不止是价格的因素,当时看别人狠的是买赠,买玩具赠一堆配件,甚至顺丰包邮。这些我们都没有。还有客服对产品的不熟悉,之前专营店是一个部门,几个人运营美工什么的也自己接客,对玩具都比较熟,然后大换血把客服的工作都交给旗舰店的客服理,公司自己的产品很熟,玩具他们还真完全不会,经常有客户来问玩具的问题全都是答不上来。

当时店铺这样的情况,不是自己的产品占了销量是50%,还有相当一部分的授权产品下架,在后面的几个月都是长期的处于非常尴尬的境地,销售额在2000-3000的门槛徘徊,老话说的好阿,店铺人群是个好东西,不是你想转就能转的过来的。

老话还说:产品是个好东西,希望你能拥有。

不是说我们公司的产品不好,旗舰店卖的都是自己开发的产品,日销是有2万5左右的,但是这些销量的组成,非常尴尬,有四分之三都是非授权的产品,而专营店只能上架授权商品。

你们要知道,你们各自负责的店铺有各自的特色,旗舰店是……,专营店是……,C店……,京东……你们要找好你们各自店铺的特色去发挥,挥发,都是非常有潜力的……

上面这段话是公司的老总经常说的一段话,说的真是好,如果我不是店长我差点就信了!授权商品不好卖,这一点刚才就说过,为什么授权商品还比不上非授权商品,这是歧视吗?其实不是,主要是非授权商品能量太大要求太多,跟人攀不上边。

当时做了一堆店铺基础的优化,什么搭配推荐,套餐推荐,打折,PC端,手机端的能想到的都做了,但是就是不见起色,产品,产品,还是产品,没产品什么都干不了,乃至于当时的直通车天天的调整,也是处在1.5以下徘徊,勉强不亏的一个状态。

可能有人会对此有所偏见:店铺搞不起来就埋怨产品不好?

我有必要再强调一遍,旗舰店有的产品,专营店没有,专营店有的产品,旗舰店有,旗舰店的直通车预算,每天3000,有钻展是我在开,专营店直通车预算每天是400,没钻展,当是情况就是这么一个情况,跟旗舰店干授权商品是无论如何干不过……

还好后来补充了几款新品,也是跟别人拿货的,不过不是玩具,利润还可以,是旗舰店没有的,就慢慢给推上去,到后来慢慢就占据了销量的第一第二的境地,哪怕是到现在依然是这样。

但是真正带来转变的,不是仅仅因为这么几块产品,以公司的情况来讲(从不刷单),是不存在能把产品一下子推爆然后独领风骚带动全店销售什么的,是以就算多了这几款新品,但是销售额依然雷打不动,保持在2000-3000的地步。

再后来,公司的战略又转变了!在10月底,双十一临近的时候召集店铺的负责人来讲,要把旗舰店的非授权产品转移到专营店,销量好的先过去,先上架看看双十一能卖怎么样。

非常好,当时就这么七十几件产品扔过来了,本来公司店铺这么多,是有专人负责上架的工作的,但是当时双十一临近丫调库存搞得很忙,那么谁来上架,问运营经理

现在负责库存的同事非常忙,其他人也非常忙没人有空帮你!所以你得自己上架,时间不多,你上架完了还得优化,优化完还得推广,该加班就加,为何别人可以加你不能……

说的好有道理,我居然无言以对,您官大听您的,双十一就剩那么几天了你敢不敢再晚点说这件事?原本运营上架产品也无可厚非,但是我相信在做的各位绝对没有一个像我这样连续上架七十几件产品,图还没有,还好我有特殊的技巧直接从网页取图。

就这样为了赶得及双十一,从11月1日开始基本每天不停的上架,还要调直通车,晚上回家了还在家优化产品设置关联套餐调直通车什么的,而且我同时还负责旗舰店的钻展,双十一的溢价真是跟过山车一样一会多一会少,晚上了还要盯着钻展,不让消耗太快或者太慢。我就是不加班,我可以回家加班但就是不在公司加,打我阿。

虽然时间比较赶,但是因为有销量好的产品,所以效果还是比较明显的,尤其是还有几款上架了推广后流量和销量都呈现上涨的趋势,双十一前还能有成交,产品好底子好。

这就是最后的效果,双十一前日均访客在4000-5000左右,到双十一当天访客是达到26809,支付金额是103578,很给力有没有,日均销售只有2000-3000的,双十一做了10万,而且销售的组成已经不是那些利润微薄甚至亏本的玩具占得多了。

可以看到,双十一销售前十的商品,排在最起码的两个产品就占了2万,这两个产品就是上面提到过的另一个品牌进货的产品,利润比那些坑爹的玩具不要好太多。

因为双十一的缘故,11月的销售额就达到了19万,193254.

在后面的一段时间里,又不停的上架了很多的产品,没错,还是我上架的。

而双十二也是跟着双十一的套路走,不过没有双十一卖的多就是了,双十二那天是卖了接近4万。在公司的五个店铺里算是排行第二的。第一是旗舰店。

虽然双十二卖的不多,但是后续的活动做得好阿,到了后面12月底的时候日销售已经达到4500左右

12月的销售是18万。

今年1月的销售是9万,没办法,春节,大家都知道,后面有半个月销售都是下滑的,快递的影响太大了。

然后是2月,给大家看看2月13日的截图,在最近这段时间销售额已经稳定在6000-7000的了

直通车的数据也放出来,最近14天的数据,投入产出比是3,29,大家可以算算直通车的预算占销售额的占比是不是正常的一个范围。还是那句话,这篇帖子不讲术

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