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从杂志编辑到美的总裁,徽商方洪波如何成功“上位”?

从美的集团一个普通内刊编辑,到美的总裁,

没有血缘关系的继承人方洪波是如何上位的?

如何拿捏自己的位置和立场?

如何巧妙的处理与何享健之间的关系,并赢得对方的信任?

法则一:勇于表达

将时光拉回到24年前,1992年11月初,方洪波刚刚从东风汽车辞职到顺德,成为美的总裁办的一个普通内刊编辑。如果他也算是媒体人,可算完成了最精彩的逆袭。他最初通过写各种总结、报告、发言稿,逐渐了解公司,也形成了自己的一些看法。据说,某次随何享健出差过程中,他根据所见情况做了分析总结,并有勇气地表达自己的观点,给何留下了深刻印象,开始获得提拔。

法则二:思想灵活

1998年春节后,方一个人背上行李箱出差,一走就走了45天。彼时交通不方便,高速公路很少,每天他就在火车、汽车、飞机不同交通工具间换乘。他的一个任务就是要开发全国优质客户,可当时全国优质客户中没有一个肯做美的生意。某次,方干坐在一个大代理商办公室内4个小时,对方明明在里面,就是不想见他。“我们美的啥也不是。消费者要啥,代理商要啥,根本不知道。”方拉了研发和市场的人封闭开了一天会,当时也没有别的概念,就提出要“搞个明星产品吸引一下顾客”,研发部门还真弄出来了,这款产品卖了七八十万台。

法则三:富有魄力

方洪波向何享健建议把顺德本地市场代理龙头“全部干掉”,重新发展优质客户。这是个颇为激进的方案,何在当地土生土长,方洪波想拿掉的人中,90%都与他认识多年,何沉默了一小会儿,还是决定支持方洪波。他还准备彻底改造销售队伍,大量启用应届大学毕业生。他亲自面试求职者,为控制培训质量,每批只有15个录取名额,而结束几个小时培训后,这些新人就上岗了。在当时,聘用大学生做市场销售,方洪波算是开创者。一年下来,方洪波在全国录取了19批大学生销售员。

1998年空调大战中,方洪波的营销军团做到了有空调的地方就有美的销售员。其空调销量达到90万台,增长速度200%,销售收入超过50亿元,几乎比1997年翻了一番。

这年7月一次活动上,何享健悄悄告诉方洪波:现在形势这么好,我最开心不是销售增长,不是挣钱了,是我判断没有错,没有用错人。

法则四:低调做人

2000年,方洪波升任美的空调事业部总经理,此后美的空调一直保持行业三甲之位。2011年,美的集团整体收入1400多亿元,其中制冷家电集团收入900多亿元,为集团贡献了超过六成收入。

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