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任正非首次谈做市场,字字珠玑,针针见血!

石投金融自媒体号
2017-02-17
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这是2017年2月10日,华为以电邮讲话【2017】014号发布任正非北部非洲(尼日尔、布基纳法索)汇报会议的讲话。主要谈论华为如何做北部非洲市场、以及其价值和意义。在华为看来,哪些是小国市场呢?用任正非的话说就是,“小国就是可做可不做,想做就做,不想做就不做。”

在任正非看来北部非洲市场就是小国市场,市场虽小,但意义重大,不仅要做而且要高度重视。从中我们也可以一窥华为的市场经营之道。

华为为什么那么重视小国呢?

有两个重要的战略定位在里面,一是希望率先在小国实现精兵战略和“班长的战争”,即让听得见炮声的人来呼唤炮火,取得成功经验后再逐步推广至大国市场;二是小国市场综合性强,且条件艰苦,特别适合将军的培养和人才的循环赋能,以支撑大作战体系。用任正非的话说就是,“小国就是可做可不做,想做就做,不想做就不做。”

公司专家要先优化小网,小问题和大问题一样

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公司机关高级专家晋升的时候,要说哪个国家网络质量进步是因为他而进步的,当地员工就跟着看看专家怎么做,不断提升自己。优化小网,难度不大,小问题的解决和大问题的解决,方法是一样的。网速好好整改提升了,可能花不了多少钱,投不了多少钱,就提升了、增加了这个网络流量其实就改善运营商的收入。

我们对质量的理解,一定要从单站点、单产品、单技术的理解要综合到客户的体验,客户只要赚到钱,他一定会买我们的东西,我们就能赚到钱,就可持续。解决方案要真正做解决方案,解决客户赚钱的能力。研发2000将士上战场,他们熟悉技术,一线的员工熟悉场景,结合起来为客户共同做解决方案,在互教互学的过程中共同成长。

在小国苦练基本功,目的是为了聚焦作战

在考核干部过程中,得过疟疾就是受过伤。也不能故意去得疟疾。要统计统计,要让大家申请,至少要发个纪念章,而且升级要优先于其他人。我们华为公司就是从艰苦走过来的,我们前面的人给我们爬冰卧雪做了贡献,我们不能说他们文化低就要把他们抛弃了,只要他努力。我们今天好了,至少要给他们发个纪念章。

在小国要苦练基本功,以考促训,没有上战场做英雄的决心,不要到艰苦地区来。工作量没这么大的地方,适当的考试是可以的。要在年轻,还没有走向航母,还没有走向高级领导之前,对基层的东西都搞明白了,将来指挥别人才是合情合理的。

从小国开始试点,然后再到大国

小国要率先实行精兵战略,因为小国不可能屯兵,所有的炮弹、炮火都在后方供应,所以很容易实现呼唤炮火的流程,关键是炮火谁来提供、怎么核算。我们先从小国开始试点,呼唤炮火的过程中如果遇到问题,正好去修改。试点成功后,我们研究出一个模式,在这个模式的基础上改革,再推广到中等国家,然后再到大国。大国是否独立享有平台作用,我们再讨论。

让听得见炮声的人呼唤炮火,这是美国军队的作战方式。美国是最自由化的国家,而美国军队是最守纪律、最自强不息的组织,那正好和我们华为的机制是一样的。将来BG是资源中心和能力中心,后方逐渐变成是一批循环起来的精英专家团队支持。区域管理部正在转变为“商务云”,主要是以商务为中心的专家团队。这样我们把权利下放到前方的速度就加快了,先下放到哪呢?小国。

不要打价格战,以改善服务为中心

在小国竞争格局上,应以改善服务为中心,提供更优质的服务,不要去打价格战。因为小国可能总共就几十个基站,价格战没有什么用。我们就是踏踏实实地改善服务、改善功能,把“少将连长”派过去。提高一级,成本就增加了。

那么,同样为这个基站,我们的能力比别人强,能给客户提供更优于其他运营商的竞争能力,能让我们客户得到收益,客户自然就会选择我们。

选派优秀苗子到小国锻炼,提升综合能力

在全球范围内,你们发现优秀苗子,就安排到小国去锻炼一段时间,当然优秀员工也可以自愿报名。小国干部最大的优势是综合成长,在大国不可能有这种综合锻炼,因为在大国都是流程化组织运作,能摸到“大象腿”,也不知道“大象腿”的含义。而小国很综合化,“麻雀虽小,五脏俱全”,实际上什么都能涉及到,比如预算、成本核算、计划核算……,就有了跨领域的经验,得到比别人更多的综合能力锻炼,所以小国是很容易出英雄、出领袖的,将来他可以选择走专家路线或者管理路线,和“烟囱式”成长的人有很大区别。

优秀的小国人才也要尽快进入战略预备队循环赋能,换个地方继续作战,很快就能成长为将军。你们要制定时间表,加快他们的成长速度。小国是人才成长的台阶,不是楼面,而我们最终目标是要争夺楼面。美军选干部的机制,“上没上过战场,开没开过枪,受没受过伤……”,这些就是责任结果导向,不考核学历,不考核能力,只考核结果。华为也是一样,按结果贡献选人才。因此小国的干部就是通过锻炼意志力和毅力,来实现自己综合成长的可能性,这个可能性就是跳一个台阶到大作战体系里去。

来源:蓝血研究

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