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创新案例:浙商银行首推个人“挂单结售汇”业务

世经未来
2017-02-17
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本文章为WEFore原创。

每年年初至春节前后,由于出境旅游、出国留学、出国购物的需求,通常为出国人士的换汇高峰期。刨除季节性因素,个人用汇也明显增多,银行的个人结售汇业务也呈线上化、自助化趋势。然而,在银行以手续费优惠或全免为线上化个人结售汇业务推广的主要途径时,也有部门银行瞄准个人结售汇业务的智能化、个性化创新,以提升客户体验。

2017年1月24日,浙商银行推出业内首创个人“挂单结售汇”业务,用户通过网上自助定价、挂单、填写购汇期限,当汇率达到定价价格时会自行成交,这标志着浙商银行开始发力布局个人出国金融服务领域。虽然该产品具有支持币种范围相对较小、不支持手机银行等的相对局限性,但与其它同业产品相比较,仍具有办理简便、相对智能操作、客户体验更强等优点。

一、案例背景:春节前后换汇高峰期,线上自助化结售汇业务为趋势

每年年初至春节前后,由于出境旅游、出国留学、出国购物的需求,通常为出国人士的换汇高峰期。2016年12月银行结售汇逆差3203亿元人民币,创2016年新高,而2017年1月外汇储备29982亿美元,跌破3万亿,这主要是由于2017年1月为农历春节,居民境外旅游、消费等活动增多,企业偿债和结算等财务操作也会增加,带来相应用汇需求。而同时2017年1月又为每人5万美元额度的释放期间,其个人结售汇业务迎来了高峰期。

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刨除季节性因素,个人用汇也明显增多,银行的个人结售汇业务也呈线上化、自助化趋势。现阶段我国每年出境人次已达1.2亿,个人用汇明显增多。2016年全年,银行累计结售汇逆差22465亿元人民币;其中,银行代客累计结售汇逆差21216亿元。同时,随着网银以及手机银行等技术渠道的不断完善,线上化、自主化结售汇业务趋势明显。不少银行已推出个人自助结售汇业务,个人在规定额度内结售汇相对更方便,免去了到银行柜台排队的烦恼,其自助办理结售汇主要通过两个渠道完成,一是网上银行渠道,二是手机银行自助渠道。

然而,在银行以手续费优惠或全免为线上化个人结售汇业务推广的主要途径时,也有部门银行瞄准个人结售汇业务的智能化、个性化创新,以提升客户体验。

二、案例引出:浙商银行首创个人“挂单结售汇”业务

2017年1月24日,浙商银行推出业内首创个人“挂单结售汇”业务,用户通过网上自助定价、挂单、填写购汇期限,当汇率达到定价价格时会自行成交,这标志着浙商银行开始发力布局个人出国金融服务领域。

三、案例分析:线上渠道操作+“懒人模式”创新,布局个人出国金融

浙商银行推出的“挂单结售汇”业务,是采用“线上自助操作+系统自动服务”的互联网运营模式,且暂时并不支持线下网点办理。鉴于浙商银行的实时结售汇业务不收取手续费,该业务也暂无明确的手续费。

“挂单结售汇”业务的发起挂单交易的时间及实际成交时间均为每日9:30-22:30,其中周末结售汇汇率为固定不波动。

(一)产品概况:电子渠道办理,涵盖10大主流币种

1.业务办理模式——线上化电子渠道办理,操作简便。

此次浙商银行推出的“挂单结售汇”业务流程为:登录个人网银后在“国际业务”界面可看到“挂单结汇/购汇”菜单,用户可自主设定结售汇的有效期限、预期汇率、金额等要素,系统自动提示客户当年剩余可用外汇额度。此外,在挂单有效期内,客户可对尚未成交的挂单业务发起撤销交易。

综合来看,此业务紧随线上化发展趋势,可突破地域限制,支持国内、国外用户实时办理,且操作方式较为简单。

2.支持币种范围——涵盖10大主流币种

此次浙商银行推出的“挂单结售汇”业务,可受理美元、欧元、英镑、日元、港币、澳元、加拿大元、新加坡元、瑞士法郎、新西兰元共十个币种,该10个币种皆为主流币种。

3.未来走向——发力布局个人出国金融领域

与此前浙商银行曾推出包含跨境投资服务(FDI、ODI)、跨境担保服务(内保外贷、内保直贷、外保内贷)、跨境债项服务(境外发债、境外REITS、)等的一体化企业跨境金融服务相比,此次浙商银行推出的“挂单结售汇”业务是面向个人的出国金融产品,为未来浙商银行进一步深耕个人出国金融领域做前期铺垫。

(二)创新分析:“挂单”系统自动服务,双渠道配合推广销售

1.产品创新点——“挂单”系统自动服务,结售汇开启“懒人模式”。

系统自动服务,开启结售汇“懒人模式”。以挂单的形式,进行个人结售汇业务,根据用户此前自主设定的结售汇相关要素预设值,只要有效期内汇率达到该预设值,浙商银行系统将自动帮客户进行结售汇服务。

具体为:在挂单有效期内,浙商银行实时挂牌汇率达到挂单汇率,且客户账户余额充足及个人结售汇年度额度充足时,系统将会自动按挂单汇率成交。

综合来看,对于具有结售汇业务需求的个人,实时关注汇率牌价需要花费较大的时间成本,且在不准确的判断外汇走势的情况下进行结汇、售汇也会造成资金损失、浪费,因此,“挂单式”的结售汇业务模式,较为有效的节约时间与资金,为该业务的创新点。

2.推广手段亮点——懒人模式造势,配以“寰球无忧”优惠活动

节约资金与时间成本,“懒人模式”造势。基于“懒人模式”的挂单结售汇业务从节约资金与时间成本的角度,既是业务创新点也是此次营销推广的造势点。

同时配以“寰球无忧”限时优惠活动,扩增推广范围。浙商银行推出的“寰球无忧”活动,涉及境外出行“6大减免”和“权益礼包”两部分,其活动期限为2017年1月24日—2017年2月28日,该时间段既符合抓住春节前后个人出国金融服务需求的战略布局,又同时在“挂单结售汇”业务的营销推广时间内,其“6大减免”活动中,“购汇无忧”即包含成功体验“挂单结汇/购汇”功能的客户,可获“专享理财”购买权益一份的推广优惠活动。

综合来看,“懒人模式”既业务创新点又为此次营销推广的造势点,与此同时,顺势推出“寰球无忧”限时优惠活动,可实现多元化营销渠道,以扩增营销推广范围,吸引更多用户使用“挂单结售汇”业务。

(三)潜在风险:支持币种范围相对较小、不支持手机银行

该业务目前仅支持10个币种的结售汇,虽然这10个币种均为当下的主流币种,但与中国银行支持27种币种的实时结售汇、农业银行支持16种币种的实时结售汇、建设银行支持1、2种币种的实时结售汇等相比,仍具有一定的局限性,不利于多样化受众群体的范围扩展。

其次,虽然该业务是电子化渠道办理,但是仅支持网上银行这一种线上渠道,并不支持手机银行操作,因此存在着局限性。在用户移动端体验需求高速发展的今天,线上全渠道业务办理才会提高用户体验感,以扩增使用的用户范围。

因此,支持币种范围相对较小、不支持手机银行等形成了该产品的相对局限性,或成为此产品的潜在风险点。

四、同业对比:业务办理简便、相对智能操作、客户体验更强

实际上,许多银行都开展了结售汇业务,如中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、招商银行、民生银行等,其中,中国银行由于其外汇银行的地位,持有的外汇头寸最足、结算量大,一般汇价也最为便宜。但类似于此次浙商银行推出的“挂单式”结售汇业务的银行并不多,虽然此前光大银行曾推出“个人智能结售汇”,但与浙商银行的相比仍有不同。在此,本文以具有代表性的中国银行的“个人购汇/结汇”业务、光大银行的“个人智能结售汇”与浙商银行的“挂单结售汇”业务进行对比分析,总结出,相对于其他2家银行的结售汇业务产品,浙商银行的“挂单结售汇”业务具有业务办理简便、涵盖币种居中、相对智能操作、客户体验更强等特点。

从申请渠道来看:中国银行支持5种渠道,实际上,光大银行和浙商银行均具有实时个人结售汇的业务,且支持线上、线下全渠道,只是在本文中,光大银行推出“智能结售汇”,由于其业务的“签约”性质只支持柜台办理,而浙商银行推出的“挂单结售汇”,由于其“挂单”性质仅支持线上化渠道,综合来看,浙商银行的业务办理较为简便。

从支持币种的数量来看:相比光大银行,中国银行支持的最多,浙商银行居中。但就浙商银行的股份制银行的背景来看,其可涵盖10个主流币种应属较好的范围水平。

从业务创新特色来看:中国银行的为一般个人结售汇业务,光大银行是定额、定期的自动购/结汇,取汇率牌价多时间点的平均值,以摊平汇率风险;而浙商银行为挂单式的系统自动交易,可更加节约资金与时间成本,其相对的智能操作性,使其较其他两个银行的客户体验更强。

五、创新建议:抓住季节性消费热潮推产品,特色智能化服务发力出国金融

(一)抓住季节性消费热潮,推出相应创新产品

银行在挖掘客户需求时,可抓住季节性的消费热潮,推出相应的创新产品。正如此次浙商银行推出的个人“挂单结售汇”业务是抓住了春节前后,个人出国旅游、缴纳留学学费等外汇消费高峰,其他银行亦可借鉴,发掘更多的季节性消费高峰,如元宵节,情人节的“后春节消费”热潮,国庆节的出游热潮等,在此基础上,推出创新产品,满足客户多样化需求,如可推出此主题的理财产品、贵金属制品,或与相应电商、平台的联名信用卡,或新消费金融信贷、科技支付产品等。

(二)个人结售汇业务线上智能化,布局特色化“一站式”出国金融

创新个人结售汇智能化业务模式,满足客户低成本、低风险的多样化结售汇需求。未来,以出境旅游、出国留学、出国购物的需求越来越多,银行的个人结售汇业务也会随之迎来发展,以手机银行、网上银行为主的线上化电子渠道,创新智能化业务模式,一方面缓解柜台业务压力;另一方面满足客户低成本、低风险的多样化结售汇需求。该智能化可体现在“挂单式”、“智能数据预判走势”等。

发力特色化“一站式”出国金融,联手第三方推出增值服务,形成特色资源优势是竞争关键。现阶段,“一站式”出国金融已经成为众多银行的主打招牌,银行纷纷成立“一站式”出国金融中心,从申请签证、兑换外币、资产证明到境外保险、考取驾照、汽车租赁、海外租房、机场接机、海外实习、法律援助等服务一应俱全。然而现阶段各银行在该金融服务方面同质化竞争严重,因此,银行在争先恐后布局出国金融综合服务的同时,应着重发力联手第三方推出增值服务,形成特色资源优势才是竞争关键,如提供语言、烹饪、社交等方面的多样化场景体验等。

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