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夏昭:归纳商品卖点的正确方法(下)

商品卖点的归纳总结是文案中一个较为重要的组成部分。那到底应该如何去正确的归纳商品的卖点成为诸多卖家关心的一个话题,曾在很多的文章中看到有朋友有各种不同的方法,但是可执行的方法却很少,大都是泛泛而谈,最终卖家朋友在落地执行的时候总是会有问题。之前一片文章曾今有从以下角度分析:

一、我们通过主核心关键词搜索商品在amazon上的排序,归纳这些卖家在文案中的卖点

二、我们通过商品在最底层类目上的排序,归纳这些卖家在文案中的卖点

今天,我们再深入的去看看还有哪些角度可以更好的归纳商品卖点,达到产生转化的效果。

一、Customer Questions Answers(QA)归纳

我们通过对竞争对手/类目排名靠前/关键词排名靠前等方式,对这些listing的QA进行归纳,总结出买家在这个板块讨论最多的内容点。如下图:

在对这个版块进行分析归纳需要注意的几个要点如下:

1、商品相关度。所销售商品和被调研商品的相关度越高越好。所选取的分析对象的listing是当前销量排序比较靠前的。

2、讨论热度。QA上每条讨论的votes的高低可以视为热度的高低。热度越高权重应该越大。

通过以上大约对10个左右的热卖商品的QA进行分析归纳,大致可以归纳出一些消费者最关系的卖点,然后整理出来。

二、客服内容的归纳

优秀的卖家大都非常重视消费者体验,特别是在amazon这个极其重视体验的平台上。所以每天的商品客户反馈,无论是客诉还是一般咨询,与商品相关的内容都应该引起重视。例如之前一个商品,经常有消费者反馈不知道怎么启用蓝牙连接,我们很快就在文案中和说明书中重点表达这个问题,很快这样的客户反馈立马上了许多。

所以,建议客服部门的邮件反馈,除物流问题需跟物流部门反馈外,和商品相关的一些问题,需要及时提供给到销售部门,直接负责文案的人员需要根据这些反馈的内容即使调整文案的内容。

三、客户Review上的内容归纳

通过对买家在竞争对手/类目排名靠前/关键词排名靠前等listing上的Review进行阅读,也可以大致归纳处买家关心的该商品的卖点在哪些地方,把这些买家反馈较多的商品卖点整理起来,即可成为商品文案中卖点体现的一个重要参考数据。

说到Review,大家现在都比较苦恼,amazon在过去一年,大力对虚假Review进行清理,并且限制了折扣换Review的方法。关于Review有两个问题比较难点:

1、如何快速找到差评的订单,以便和买家沟通处理差评。

2、如何能及时跟进所有订单,对所有订单客户有效催评。

介绍给大家一个我使用超过一年以上的软件,还不错(Bqool)。能非常方便有效的解决以上两个问题, 特别是索要好评功能非常不错,能根据用户需求对每一个订单的客户进行邮件催评,不同的ASIN可定制发送不同的邮件,且有模板参照,最关键的是完全符合amazon的规则。还有一个很有用的是: 欧洲VAT发票产生器。相信做欧洲站的童鞋们都遇到买家所要VAT发票的问题了吧,这个软件能根据客户的订单产生正确的VAT发票。当然,还有一个很特别的功能, 能在邮件中批量添加附件,这个很多卖家在给客户发送说明书等文件的时候很头疼的问题也一下解决了。

综合以上两篇文章中所述,一个优秀的商品文案形成还是需要一个相当成熟的归纳方法和一定的时间沉淀。一篇好的文案所带来的转化率提升,会让我们在后期推广中事半功倍。

最终一个listing的文案判断标准还是以相对转化率为准,如何去找到这些listing的相对转化率的范围呢?这又是一个新的话题,后期文章将会继续揭秘,listing的相对转化率的范围标准。

以上内容属作者本人观点,不代表雨果网立场!

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