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海底捞都没发现的新蓝海,85后小伙2年内做到第一

路恒科技
2017-02-17
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在大家心目中,中国餐饮类单品消费排名最高的是哪个类别?传统的各大菜系?西餐?快餐?

其实是火锅!据悉,国内的火锅市场每年约7000多亿元,不仅排名餐饮类消费第一,也是正餐类中的第一!

然而,国内火锅知名品牌并不算多,耳熟能详的有海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄等;外送的有挑食、来一火。但这些企业即便加在一起,一年的市场份额也不到700亿。

也就意味着有多达9成的火锅市场份额被众多不知名的品牌占据——火锅市场依旧有做大品牌的空间!

来自吉林的赵子坤独具慧眼,创立了淘汰郎,以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、厦门7个城市的整体覆盖,超越海底捞,成为火锅外送领域绝对的NO.1!

夜里吃不到宵夜?干脆自己创业!

1988年出生的赵子坤是吉林四平人,创办淘汰郎之前,在北京卖过3年红酒。

展开剩余88%

2014年底的一个晚上,习惯夜生活的赵子坤与朋友结束聚会后,商议吃火锅宵夜。当时已是凌晨,虽然海底捞依旧营业,但他们不想去,而火锅外卖早就没了。

未能如愿的赵子坤灵机一动,一来北京晚间有许多想要用餐的人群,二来他发现火锅双拼也只有两种口味,众口难调,三来火锅外送只有海底捞做自营,市场需求庞大。他认为这是个机会,决定创业。

2015年3月8日,他创立的“淘汰郎”小火锅正式上线,自营中高端火锅生鲜配送,目标定位为80、90后年轻市场。配送时间为上午10点-凌晨3点,横跨午餐、晚餐、宵夜3个用餐点。

赵子坤认为:“年轻人注重食物味道、质量和外观,对品牌忠实度高。产品不仅要好吃,还得能晒朋友圈得瑟一下。”

上线第一天,“淘汰郎”卖出30单。一开始使用微信公众号做点餐系统,而宣传主要靠用户间口碑传播。

赵子坤说:“朋友圈分享率最高为80%,10位用户有8位会晒朋友圈。”

2015年7月开始淘汰郎先后登录“饿了么”、“百度外卖”和“美团外卖”,进一步扩大流量。

锅:淘汰郎永久的会员卡

淘汰郎主要产品为99元套餐,包括:赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱2份。

而这一套餐包含了赵子坤对于整个火锅市场的详细解读!

首先,他抓住了火锅外送相比其他品类外卖的2个痛点:

一,需要回收锅具,不能提供真正的方便。

除食材外,火锅外送还需要锅具。2015年,火锅外送都是送大锅和电磁炉,要在用户用餐完毕后二次上门回收餐具。

而且限制较多——用户用餐地点必须是家庭等能充电的固定地址;用户在外用餐,则增加了用户等待回收的时间,做不到“吃爽即走”的消费体验。

二,要有特定的消费场景,且无法满足单人食用。

传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐,1到2人的用餐场景很难做起来。

赵子坤分析:“火锅是个特殊种类,一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜,是没法吃好的。人少点多了又容易浪费,也很难叫一个大锅。”

赵子坤对症下药,进行了小小的革新。

首先,受豆捞式小火锅启发,淘汰郎火锅提供的是小锅。

小锅干净卫生,且能满足1、2人的火锅用餐,且不会浪费!

同时,淘汰郎在热源上做文章,将电磁炉换成矿物油小罐!这一举措体现了赵子坤的细心,他考虑到安全问题,没有使用成本较低且易燃的酒精块。为此他专门跑了一遍市场没找到现在的矿物油,这一无色无味的透明液体,比水的黏度大,关键是直接用火点不着,用海绵头烧着才能点燃。每罐矿物油可持续燃烧约1.5小时。

但此时,赵子坤又发现了一个问题——物流成本太贵。

淘汰郎外卖一开始并非自营,而是与费用较高的“闪送”合作。即使换了小锅,上门取锅仍然导致价格居高不下。

为了保证60分钟送达,赵子坤明白“物流不可能省掉,只能从其它方面降低成本。”

他花了一番功夫从广东厂家一口气买了100万的锅——市价35元一个降低为24.5元,锅具成本一下降了30%!

此外,为了节约物流成本,并提升快捷性,赵子坤做了一个极为明智的决定:锅具免费送!

他制定了“外卖火锅,免费送锅”的模式,99元主打套餐中免费送一套锅具,已有锅具用户二次或多次点餐,可免费任选一份50元以下火锅单品。

当时他的想法是:“99元套餐,成本90%,每单挣9元。等销量大了以后,成本自然下滑。”

用户非常买账,他们觉得吃淘汰郎火锅不仅跟普通外卖一样便利,而且还“有锅可图”,性价比超高!

用户的粘性和忠诚度水涨船高,锅就是淘汰郎永久的会员卡!

专注食材不放松

既然是定位为中高端,各类食材必须精益求精!

在赵子坤看来,中餐厨师相对来说会更在意厨艺及烹饪手法,而日料厨师的理念则是食材至上,因此他找的第一个员工是拥有12年日本料理经验的蔡伟,后来也成为淘汰郎的合伙人。

“日料厨师不会炒菜,但知道如何找到好的原材料”!赵子坤说。“火锅以生食材为主,这方面品质要求最高就是日料厨师,他们整个生鱼刺身都能整明白,整点蔬菜整点肉肯定没啥问题吧。”

食材的采购,主要由蔡伟决定!淘汰郎的澳洲牛羊肉从河北大厂回民自治县引进,菜品全是从新发地采购,麻酱、香油类调料从东北精选,没有机器研磨后的糊味!

不得不说,年轻的赵子坤在团队建设管理方面也有一手,明白什么样的位置放什么样的人。

南下扩张,坚持统一化

2015年9月,“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资,智明星通CEO唐彬森个人跟投300万。

完成北京布局、又拿到融资的淘汰郎开始南下扩张,2015年11月进驻上海。

任何餐饮企业跨区域的扩张都会遇到本土化问题,上海作为南方人为主的城市,火锅以港式为主。淘汰郎团队有人建议应该适应当地市场,将麻辣火锅改为港式,套餐中的麻酱改为沙茶酱。

但赵子坤坚持产品统一化,“我们不需要做全品类用户,只定位在上海的北方人。该部分用户量已经非常大了,服务好这部分人后,他们会自发介绍目标人群。其他口味的小料可以单点。”

事实证明赵子坤是正确的。位于陆家嘴、外滩和万人体育场的三家淘汰郎店业绩比北京还好——完成50万营业额,北京的店用了7个月,而上海只需2个月,第三个月突破了100万!

赵子坤不无得意的说:“所以北方的麻辣火锅到了上海后,放了麻酱还是有人吃。”

2016年2月,淘汰郎霸占北京、上海两地外卖平台火锅这一项的第一名!月销量近2万单,每日复购率达40%,总复购率有70%!

2016年8月,淘汰郎进军深圳,同样取得耀眼成绩!

如今在北京、上海、深圳、天津、南京等7大城市,淘汰郎月销轻松过3万单,月均流水700万元。

紧盯物流配送,成本压缩再压缩!

赵子坤心里一直惦记的事就是配送了!因为这一块占据了很大一部分成本,如果能全部由自己配送,淘汰郎的发展将更进一步。

为此,赵子坤早有打算。还未南下时,淘汰郎在三里屯、望京、中关村、亚运村、朝阳大悦城均设有配送门店,每个门店配6~7个员工。在北京西站附近,还设立了一个500平米的加工厂,专门提供食材清洗分装。

“火锅只要标准化,就能无限复制。食材、火锅底料和蘸料等,都可以批量生产。”批量生产就意味着能降低成本。

而且每个配送点都相当于一个大冷库,能够储存生鲜食材,位置临街,进一步提高派送效率!

订单量增大后,淘汰郎组建了自己的物流队伍,2016年3月前已经有30多人。“自有配送员与‘闪送’派送的订单比例为1:1。”赵子坤透露将逐步实现自营配送。

如今,淘汰郎在七大城市都建立了中央厨房,套餐的全部成本已经压缩到70%,其他60多种火锅单品毛利润达67%。

即将迎来“2周年纪念”的淘汰郎荣获了“2016年度最具创新力企业”,30岁的赵子坤在早段时间的年会上意气风发,对进一步做大做强信心十足!

早期创业的时候赵子坤却说:“我不懂什么叫餐饮,也不懂什么叫成本结构,上来瞎做了一个新东西,谁看都亏钱。但运气好,因为没人跟我抢这个市场。”

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