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客户不是越多越好?硅谷顶尖投资人谈创业

在大把创业公司烧掉一堆钱却留不住用户也做不出收入而被Downround后(最近我们看到全球范围内被估值减记公司一抓一大把),“为高期望值客户创造”成为过去半年硅谷的一大基调,也被FirstRound列为 2017 送给所有创业者 30 条建议中排名第 5。

那么当你有了客户,你该怎么做呢?去年 2 月加入 Benchmark(硅谷最神秘也最顶尖投资机构 )成为合伙人的 Scott Belsky这两天发布一篇文章。Belsky:创业者出身,曾创立 Behance 并把它卖给 Adobe;他也是 Pinterest、Uber、Warby Parker 等早期天使投资人。

最近我和一些身处不同阶段的团队讨论什么是“你理想客户”,有句话是:“拿下所有客户”,但这是短视的,因为你在不同阶段有什么客户会影响你产品和你如何优化团队。

尤其是对拿了风投的公司,“优化新客户增长”比“优化现金“重要,所以不是所有客户都平等,这完全取决于你作为创始人企业身处哪个阶段以及你在做什么类型的产品。

第一阶段:最愿意尝试的客户

开始,你的挑战在于要找到一些愿尝试你新产品(或预启动产品)的客户。Behance 发布早期,有些产品网络里的成员会回复每封邮件,并在我们做出东西前就理解我们想干什么;Periscope 早期测试时,小部分观众参与度极高,不管什么时候开始直播,他们立马就会冲进来看。

在这一阶段,这些热心且有“远见”的客户应该是你想和他们 Engage 的第一批人。他们人数不必多,因为你需要一个个去了解,这些早期客户会知道你在干什么,并有意愿在你推出产品前就先参与进来。

第二阶段:宽容的客户

产品推出后你将开始销售,这时有很大几率你产品仍然粗糙。在这个阶段,你的“理想客户”可能就不是那些有远见且有意愿一直尝试你东西的人,而是那些“宽容的人”。

这些人在技术上有足够能力来忍受你繁杂的登录流程、设置管理及产品里其它粗糙部分,更重要的是:他们评估产品的方式——一个功能全面、但更差的产品比,他们懂得欣赏一个更好、但功能有缺失的产品

相比找到完美产品,他们能容忍一段时间里某些功能缺失。而要吸引这样的客户,你就要让你产品路线图透明。Revue 是个案例,它提供给作者利用电邮发布 Newsletters,他们就有“开放的路线图”,一个确保客户宽容的方法在:向他们展示你知道产品缺少什么,并且正努力提高。

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