搜狐首页 科技 无法拥抱的你

手机搜狐

SOHU.COM

实操借鉴“迷宫式”动线设计,可创造60%的冲动购物

用灵魂来比喻商业项目中的人流动线设计可能一点儿也不为过。

良好的人流动线设计能引导和方便消费者购物,延长消费者的停留时间,激发消费者的购买欲,快速提高项目营业额及人气。著名的家居卖场“宜家”的销量之所以好,很大程度上有赖于它把“动线”这门科学运用得淋漓尽致。

对于逛过宜家的人来说,印象最深刻的或许不是琳琅满目、新鲜而趣味的各色商品,而是“迷宫式”的动线设计,随处可见和很能够激发人们购买欲望的消费提示和促销手法。不懂的人,或许会吐糟宜家的动线设计;懂的人,或许会对宜家的这种动线设计予以佩服。

仅从宜家的动线图来看,就会发现宜家内部人流动线规划非常科学,几乎令消费者无法错过任何一个角落。

当你真正踏入宜家门口,你就会被”导线”默默地引导着走完所有角落。你从入口进去就被唯一的一条曲折回转主路依次引入客厅家 具、客厅储物室等各个主区域,直到一个不落地走完才抵达出口。但细心的你会发现,为了确保一些消费者在购物中想快速离开或快速抵达感兴趣的区域,每个主区域间有一些较隐蔽的辅助捷径作为辅动线。

此外,在宜家里,指示清晰明了的指引牌随处可见,墙上、地上、各种货架上,甚至连购物车都会有清晰的退换货指示牌。除指引牌外,其每一个商品都会详细的标注尺寸,包括样板间也会标注面积的大小,让顾客可以快捷购物。

走到每一个区域,你都会发现里面的工作人员不但不会对顾客进行产品推销,还鼓励大家自助购物。在宜家的很多地方,顾客也可看到自助购物的指示牌。这是宜家为节省空间、降低成本,大力倡导“自助购物”。

宜家鼓励自助购物,不设推销员,那它怎样对商品进行推销呢?那就是通过卖场类随处可见的广告牌了。卖场的产品推销广告牌一般都含有教育、指引、增强知识等方面的信息,而不是那种生硬的广告牌。这种推销模式,往往更容易使消费者产生新赖,从而购买商品。

除了理性的推介,如此煽情的口号也频频可见。如在厕所外墙写上“为什么宜家会有如此物美价廉的产品,因为大规模的采购+……+出众的设计=这就是原因”;在儿童家具板房的展架上写上“为了我们的下一代,世界上最重要的人。”

此外,宜家很多商品可以让消费者拿回家试用,也有很多商品让消费者可以现场试用或测试。如,为证明座椅的质量可靠,两个压力锤在机械的操作下反复向座椅施压,并有电子记录屏在不断刷新数字。

在选购商品是,你会发现宜家有明确的分区,各类不同的商品都会分区陈列,且每一样东西的搭配都较为合理。例如,一个出售书桌的区域内也会搭配有台灯,让一个商品不会单调,也会给顾客一个情景。同时,沙发的出售区也可以搭配抱枕、地毯、茶几等物品,使得原本设计简约时尚的商品更有画面感。为让顾客买到物美价廉的商品,宜家会列出每件商品价格,且许多都是十分便宜的。如,39元的小方桌、4.9元的玻璃杯、79元的落地灯、一个全新的书房家具仅低于2000、一个全新的客厅家具仅低于3000……

确认买大件商品的时候,多是先记录货号,而后自提,所以宜家在很多地方设置了提供铅笔、便签、纸质米尺的台子,以方便消费者。

即便是一些小细节,宜家也有所不同,例如在洗手间和餐厅的外面,宜家会提供挂购物袋的地方,顾客可以将购物袋暂存在这里,以免携带不便或物品较重。

总结:宜家以这种独特的店面路线设计和购物指引,让顾客看完了所有商品,虽然中途避免不了有种走迷宫的感觉,但顾客找到东西的快乐被“延迟”了,最后买到东西时的快感会是原本“计划购物”的好几倍。因此走出迷宫后,你或许愿意下次再来被迷路一次。而对宜家来说,高达“60%”的购买品本不在你原本想买的清单之内,但你却选购了,那宜家的目的就达到了。

中国首个商业办公租售及运营管理服务

互联网O2O平台

精选