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专卖店如何应对顾客的质疑

门店的经营中,如何应对顾客对产品质量、价格的置疑,是一个让人伤脑筋的问题。不断的解释和保证,似乎还是很难让顾客信服。很多人开始疑惑并思考:是不是产品介绍不到位,致使顾客质疑?又该如何才能真正赢得顾客的信赖?

1. 打造销售环境,就是让顾客在进店后,通过特定的现场环境布设,让顾客从心理上对价格有一个高预期。在此基础上,老板报价或是顾客自己看到价格时,接受度相对会好些。

那这环境烘托该怎么做?例如,在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌,生产现场的照片,相关政府或是检测机构的认可证书等,一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西,无一不向顾客证明:生产成本高,品质高,必然会带来高价格。

若有可能,再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如,低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等,从而进一步加深顾客从多个角度去衡量价格背后的价值。也就是说,直观比导购的解释更具说服力。

2. 在产品专业方面,经营者和顾客存在较大的差距。最终结果,必然是顾客撇开产品不论,只谈论价格。所以,很有必要迅速给顾客补充相关专业知识,尤其是那些存在认知“误区”的顾客。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家水平,但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡之后,便可为接下来的出价作铺垫。

价格总是相对的,顾客在来店之前,很可能去过竞争对手的店;也有可能在离店之后,去竞争对手的店里再看一下。因此,就要考虑到,竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。你要提前防备。具体的预防措施也很简单,就是从竞争对手解释自己产品优势和价格合理的说辞中,寻找漏洞,并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时,提前释放给顾客,让其心理上产生一定的准备。这可以在一定程度上缓冲竞争对手对自己的攻击。

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