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葡萄酒促销活动的真相

昨夜风疏雨骤,浓睡不消残酒,醒来的时候还是昏沉沉的,茫茫然中慢慢回想起昨晚和朋友坤先生的对话,“为何每次和你吃饭喝酒,你都要和我讨论葡萄酒促销活动呢?一年365天,你天天都在促销,你觉得这样做很有意义吗?”

坤先生听了我的问话,脸色突然变得沉重起来,拿起酒杯小酌了一口,然后夹了一片羊肉慢慢涮着,眉头紧锁。我也跟着沉默不语,看着他就那么不紧不慢、专心致志地涮好羊肉,放进嘴里慢慢咀嚼。

葡萄酒促销活动的真相

坤先生经营着五六个葡萄酒专柜,霸占着几个商场出入口的黄金位置,一直以来,不得不服坤先生的是,这位爷装啥像啥,就现在这思想者的造型,那必须给100分,外加32个zanzan。

坤先生终于吞下了一大口羊肉,似乎意犹未尽的轻叹了一声后,终于开腔了,“我也不想天天做促销活动,这样贬低了品牌的价值,也降低的每次促销的效果,但真的很无奈,如果没有促销活动,我的促销员都不会卖酒了,不知道该如何向顾客推荐酒品,也失去了向顾客推荐酒品的勇气。”

坤先生与劳特朋的观点

酒醒之时,慢慢咀嚼坤先生这些话,突然感触良多,想起了以消费者需求为导向的4C理论。

在很久以前,也许是二三十年前吧,美国营销专家劳特朋先生定义了消费品市场营销的4个要素:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication),这个理论特别强调要以消费者为核心,站在消费者的角度去实施有效的营销沟通。

为何促销员不会卖酒了?

坤先生的话,印证了4C里面的沟通环节,劳特朋教授听了,也许都会给他竖起大拇指。和消费者最有效的营销沟通,莫过于促销,如果没有了主题促销活动,促销员也就失去了和顾客沟通的主题,无法引导顾客发生购买行为,也就不会卖酒了。

仔细想想4C沟通这个要素,在当今的葡萄酒行业,事实上是非常匮乏的,像坤先生这样天天都有促销活动的葡萄酒终端其实也都不多。

但,促销仅仅是沟通的一方面而已

随便去逛逛大卖场的葡萄酒货架,酒品琳琅满目,品牌繁多,太多太多的进口葡萄酒,陌生而又拗口的酒庄名字,价格有三四十,一两百,也有三四百。

这难免消费者感到困惑,这些酒品,看起来也都差不多,品牌嘛?也没几个认识的,怎么价格却又这么大的差距呢?该选择一瓶怎样的葡萄酒?

终端沟通是提升动销速度的根本

这样的葡萄酒终端,是很缺乏营销沟通的,看起来相似的酒品,价格却又相差甚远,我们是不是需要用一些方式或者物料去告知我们的顾客,为什么这瓶酒要200多,那瓶酒要100多?

通过多种多样的方式,向消费者传递品牌的历史和价值,传递产品的特色和卖点,实现和消费者更有效的营销沟通,我想也是提升动销速度的根本吧。

给消费者一个买的理由

每一个酒庄、每一个品牌,每一瓶酒,都需要有一个独特的卖点,这些卖点在没有促销员的情况下,也需要通过一些道具物料将这些精炼的言语展现给消费者。

我们必须通过这样必须的营销沟通,给消费者一个买的理由,这也是酒品上架陈列需要完善的一个基础工作,而不是把酒摆上货架,写个价签就完事了。

促销不仅仅是数字游戏

说到促销,有些人会说,“都是数字游戏,有啥意思,我们不玩那虚头巴脑的,就是这个价,实实在在多好!”有时候促销,确实是数字游戏,但这样的数字游戏,不但能提升销量,也能相对提升品牌价值。

不是要给消费者便宜,而是要让消费者感觉占到便宜。

举个简单的例子,一瓶酒,零售价90元,买2送1,促销后,实际上是60元一瓶,另外一瓶酒,零售价60元,没有促销活动,您觉得哪个卖的多?

基本上,很多消费者还是会选择正在促销的这款酒,因为他会认为他占到了便宜,也会认为原价90元的酒,品质一定比60的好,品牌一定比60元的更好。这是促销既提升销量,又相对提升品牌价值的一个简单案例。

促销仅仅是营销沟通的一个环节,做好终端的营销沟通,是提升销量的基本工作,除了促销员以外,需要我们用丰富多彩的形式、物料、道具在寸土寸金的终端上开展。

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