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成为葡萄酒销售高手,你就差一个故事!

“和竞争品牌的酒品来自同一个国家、同一个产区,用一样的葡萄酿造,品牌、价格、质量,甚至口感、颜色、瓶型、酒标都差不多,更头疼的是,它们还陈列在同一个货架上,距离很近很近。”

这样的情况,其实在大卖场中也不是偶然,甚至可以说是常态。这不仅令促销人员抓狂,也让顾客瞬间变成纠结帝,在这两个品牌之间徘徊,反复看酒标说明,犹豫不决,万分纠结,不知道买啥好。

你的理性会让顾客更理性

此时,如果促销人员还只是枯燥无趣地说自己的品牌大、酿酒技术先进、口感好、不上头,甚至摆出葡萄酒专家的姿态教育顾客,诋毁竞争品牌,这些都是是苍白无力的。你的理性会让顾客更理性,甚至会让顾客产生逆反心理,反而选择了竞争品牌。

情感诉求引发顾客共鸣

俗话说,动之以理、晓之以情,既然无法用理性的分析数据说服顾客,那就需要以情感方面的诉求打动顾客,直击顾客内心深处的精神需求,并引发共鸣,促使顾客快速做出购买决策。成为葡萄酒销售高手,你就差一个故事!

讲一个故事激发羊群效应

讲故事是情感诉求的最佳方式,真正的销售高手,一定是很善于讲故事的,不管是面对大客户的大宗订单,还是在大卖场的零售顾客。

一个精准针对目标人群的故事,会说到顾客的心里去,会激发出顾客在价值观上的强烈认同,会产生“羊群效应”让顾客毫不犹豫、满心欢喜地立刻选择你的品牌。

故事要短小精悍接地气

当然,在大卖场和竞争品牌火拼,抢夺顾客的时候,我们要讲的故事,一定是短小精悍接地气的,一般也就五六句话而已,而且是值得回味的,能让顾客很快体会到故事里蕴含的价值观和传递出来的美好生活,在共鸣之后认定你的品牌。

所以,面对不同的人,要讲不同的故事,这些故事的主角,通常是目标人群的理想标杆,而且就生活在他们的附近。

1、面对20多岁的时尚人群:

酒吧一条街上的什么什么店(或者附近有名的酒店、餐馆),一直都是卖我们这款酒,价格涨了一倍,听同事说,很多泡吧的男孩都喜欢请女孩喝这个,一个月在那里能卖1000多瓶呢!

2、面对三四十岁的成熟人群:

旁边那个写字楼里的某公司的某个老总,最喜欢我们这个酒,每次来都是一箱一箱地买,前几天我和同事还送酒去他办公室呢。嗯,什么什么地方的美容院的老板娘,也是我们这款酒的忠实粉丝,她说她就是喜欢我们这个味道。

3、面对五六七十岁的人群

住在什么什么地方的一个德高望重的长辈,常来买我们这款酒,前段时间过节,他找我订了十箱拿来送礼。嗯,什么什么小区的小姑娘,总是喜欢买我们这款酒给他爸妈喝,每次逛超市,他都会来买两三瓶,他爸妈说这个酒喝了很舒服,能促进血液循环,还降血压。

以上随便写的故事,仅仅是抛砖引玉,相信您略一琢磨,就会想出一个更棒的小故事。这样的短小故事,最关键的是在什么时间说,临门一脚,时间、火候最是要拿捏到位。

故事是饱含情感力量的销售话术

其实,一个优秀的故事,也是一种优秀的品牌文化,和顾客讲好一个故事,也是在传播我们的价值观和对待生活的态度。

企划部门可以在现有的顾客群体中寻找挖掘这些美好的故事,并分享给所有的同事,让每一个同事都能够绘声绘色地诉说这些故事,这不仅丰富了品牌的文化,也为销售部门提供了饱含情感力量的销售话术,让大家都成为销售高手。

当我们的品牌和顾客以共同的价值观作为纽带连接在一起,其它的竞争品牌也就很难插足进来了。

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