首页

财经
手机搜狐
SOHU.COM

【专访】复盘美柚:寻找“她经济”风口,构筑入口级平台

创天下创业大本营
2017-02-17
+关注

引言:一举拿下10亿元巨额融资的背后,美柚经历了跨越式发展历程。以工具杀入市场服务于C端用户,通过不断累积后,美柚先后打造她她圈社区并上线了柚宝宝和柚子街。

随着移动互联网的红利退潮,创业的风口也在收窄。与此同时,寒冬之下的创投资本,也越来越挑剔或苛责。但是一路狂奔寻找“她经济”的风口,执意构筑“她经济”的入口级平台的美柚,却在2016年8月宣布完成10亿元E轮融资,并完成对VIE架构的拆除,正式回归国内资本市场。

一举拿下10亿元巨额融资的背后,美柚经历了跨越式发展历程。以工具杀入市场服务于C端用户,通过不断累积后,美柚先后打造她她圈社区并上线了柚宝宝和柚子街。在女性经期健康市场异军突起的美柚,在今天已逐步形成了与众不同的专属内在逻辑。

新经济风起厦门 美柚崛起女性市场

特区厦门,是一个依山临海的鹭之城。近年来,以互联网为代表的新经济悄然崛起,打破了此前土地、人力等资源不足对传统行业的限制。“创新创业”从提出到成为国策,已然过去数年。2016年,瓜熟蒂落,终于到了收获的季节。以美柚、美图等为代表的新经济行业企业,正在改变着这个城市的进程。远在1500年以前,甚至更早,黄河、洛水一带的中原华夏汉民族为了躲避战乱,从黄河中下游的河南等地辗转到东南福建,此后再迁至闽南,悠久历史和文化烙印于这个城市。闽南歌曲爱拼才会赢也体现了当地人的特性:爱拼搏,敢进取。土生土长的美柚也被融入了这样的血脉--不停向前。

展开剩余85%

2013年4月,刚刚大学毕业不久的陈方毅,推出了一款女性助手类手机软件,专门为女性提供经期管理功能,并为女性提供生理健康相关的信息服务。上线后大获成功,一周流量过万,安卓系统不到两周激活量超过20万。

通过经期管理功能,美柚迅速积累了第一批用户。成立9个月后,美柚新增她她圈社区,迎合并满足了大部分女性爱分享与倾诉的天性。

2014年,美柚上线柚宝宝孕育,并在此后的半年时间内快速吸收了近亿用户。再隔半年,柚子街上线运营,正式完成了“工具+社区+电商”的战略布局。

时至今日,美柚用户早已超过1.1亿,旗下产品DAU超过700万,是中国最大的女性社区。

现在,美柚已拥有三个核心产品功能,包括帮助女性记录、管理经期以及提供交流社区的美柚,为女性提供孕期监测、宝妈学堂、营养手册、孕育日记等母婴服务的柚宝宝及社区电商平台柚子街。

美柚已占据经期健康管理领域超65%的市场份额,全面领跑经期健康类APP。

2014年11月上线的柚宝宝在快速增长,日活跃用户规模超200万,成为2016年母婴行业最大的黑马。柚子街也实现了飞速的成长,上线不足一年,柚子街月交易额突破1亿元,11月初便实现年累计交易总额突破10亿元。2016年双11,柚子街的订单量突破了132万单,同比增长230%。

短短3年时间内,美柚成功蜕变。2013年上线以来,美柚共进行了五轮融资,2016年Q2净利润达千万,并于8月份宣布了完成VIE架构拆除,回归国内资本市场的消息。

打造特有闭环链条 走出工具型产品付费难迷局

对于互联网企业而言,头部效应明显。投资机构只关注排头兵,只有第一没有第二的残酷法则也同样适用于女性健康管理工具。除了淘汰,就是合并。近日,知名第三方研究机构QuestMobile发布了《2016年1-8月份经期健康APP行业研究报告》。数据显示,1-8月中国经期健康类APP行业整体用户规模只提升了1个百分点,这意味着整个经期健康市场趋于稳定,新增用户在减少,竞品之间对于存量用户的争夺会更加激烈。同时,经期健康APP市场呈现出典型的两极分化特征,整个行业只有行业老大能够保持持续增长,其它同类产品均进入下降通道。美柚创始人陈方毅也曾表示:“这次,要做第一。”有目标,接下来的问题是,这条路,怎样走?

以男人的角度做女性产品,陈方毅为此“骚扰”过身边所有的女性,实践出真知,一路一个脚印,美柚走出了自己的方式。

先聚集用户,再增添粘性而后打造电商。凭借经期管理工具建立海量用户群,粘性则依靠她她圈。陈晓君认为,美柚社区是整个盈利闭环中至关重要的一部分,“工具是用完就走的产品,社区才能真正有效地提升用户粘性。”对于经期类工具APP而言,使用频次不高、用户停留时间不长一直是困扰创业者的难题。“由于女性的经期一个月只有一次,一次几天。这样一个天然生理的状态导致了使用频次和停留时间没有我们想象得那么好。我们在想通过产品本身能不能衍生出第二个产品,让我们的用户长时间地停留在APP上。所以,做了社区。”作为战略上最重要的节点,她她圈形成的社群文化将成为难以超越的壁垒。

不过,哪怕有工具带来的刚需,以及社区形成的黏性,美柚已然绕不过现实的难题。如何变现?

无论是北京、上海、广州还是厦门,中国的市场在全球来看都是独一无二的。尤其对于服务于C端的工具型产品,更是围城中的困顿之兽。一方面受困于尚无成熟的变现模式,另一方面,知识产权意识淡漠,付费环境恶劣都让工具型企业举步维艰。

坐拥大规模用户,但变现能力却与之差距甚大。伴随着移动互联网时代增长放缓趋于存量市场,单个用户获取成本直线上升,用户规模、增长速度等数据都在放缓。用户对于这类产品的认知仅仅是“用过就走”的工具。免费模式是营销利器,但也是工具型产品的盈利门槛。面对规模巨大的用户却无法变现甚至持续亏损的现状,企业只有提供用户真正需要的服务,才能留下用户并实现变现。美柚亦是如此。

中国用户更难被取悦,一旦将产品定位为工具,想要打破局面,需要付出更多。美柚CMO马丁曾表示:“所有的工具都是要商业化的,有的快些,有的则会很慢。对于美柚这类的经期管理工具来说,用户规模和黏性,代表着未来商业化的成效。美柚们可以采取一定的办法增强用户的黏性,降低用户衰减速度,那必须要有相当强的运营能力才行。”

2016年以来,大规模、大额度融资案例鲜少出现。对于服务于C端的企业,再难出现如滴滴这样持续大规模融资并以烧钱成功占领市场的企业。投资机构为了避免更多风险,更加关注企业自身造血能力。通过广告和电商,美柚在2016年第二季度起实现了盈利。美柚联合创始人陈晓君介绍:“美柚有用户记录的数据、在社区对用户按照兴趣标签进行了划分,所以一开始就能掌握到用户大概需要什么,然后从用户需求出发去反推我们的电商应该怎么做。这些需求都是真实的需求,不是用价格战烧出来的伪需求,这也是柚子街不需要烧钱就能快速成长的原因。”在她看来,无论是直接做电商,还是先做工具和社区、再做电商,最关键的都是要避开伪需求,这样才可持续。

实现规模盈利 构筑“她经济”入口级平台

2016年7月,陈方毅曾发出内部信,宣布公司已经在第二季度实现了超过1000万的规模盈利,其中电商业务和广告业务分别贡献了一半的收入。

在探寻变现的路上美柚显得颇为谨慎,一切以不打扰用户、降低使用感为前提。在依靠流量卖广告的开始,美柚采取了更高阶的手法“让用户从广告中获利”。目前,美柚的广告主包括日化美妆以及淘宝、京东、唯品会等电商平台,聚集在女性所关注的领域内,在Banner和首页Feed流推广上,不仅以广告条展示,更进行用户互动策划,通过广告主调查问卷领取试用装等形式一方面加深推广效果,另一方面优化用户体验。2015年到2016年间,美柚推掉了超过两三千万元的广告,这其中有重庆某美容连锁机构给出600万元预算,还有莆田系的广告,但在陈方毅看来:“你必须懂得长期利益和短期利益的差异。”

先行试水后,美柚上线了电商平台--柚子街,并选择以轻运营模式开始电商之路。没有自建供应链和物流,美柚以提供中间平台入手,用户通过美柚对接淘宝交易系统,而平台赚取中间费。“与淘宝协同,用了淘宝的交易系统和物流,但是用户在我们美柚上。”陈方毅看来,这样的打法使得美柚既无库存,也没有流量成本。定位为女人街,已超过15000家合作商家为柚子街提供优质的货源,日提供商品SKU数达4000余种。“目前美柚上的七八成产品都来自天猫,将来还会与其他平台接入合作。”

美柚并非一开始就做商业化,而是先做用户,用户体验是美柚的论点。对于美柚来说,最核心的资产在于用户。这导致在商业化方面,美柚选择了轻模式运营。这种轻,让美柚有更多的机会去尝试不同类型的合作,去满足用户的需求。“这种‘轻’让我们在未来产品可能做一些变化的时候,很容易改变方向。这也是我们美柚和其他 APP 在商业模式上的本质区别”,陈方毅说。

专注于女性和母婴市场的美柚未来是可期待的,随着市场消费升级,这些用户将成为强有力的消费军。虽然市场上专注女性的电商平台不在少数,但强大的用户数量基础是美柚的靠山。纯第三方电商平台的设定从库存、供应链等节点上节省了大规模的投入,依仗流量平台优势美柚可坐地收钱。

不过,对于电商链条的低控制、商业化后的用户流失都是电商亟待解决的新难题,美柚亦是如此。

三分天注定,七分靠打拼。美柚身体力行,化作一帆小舟激战于商海,风雨无阻。今天,美柚以女性经期管理为刃,撕开市场裂口。明天化刃为尺,丈量更广、更深的女性消费市场。破釜沉舟,精耕细作是美柚登顶的必要条件,时间不会太久。

{完}

请转发到朋友圈!谢谢!

创天下:创投圈都在看

【新贵】拒绝腾讯收购,却接受马云2亿美元的投资,他即将成为世界最年轻亿万富翁?

【投资】季琦:我要过自己想过的生活,不以物喜,不为名累

【解密】王林为什么能忽悠到这么多高官和明星? 一个段子秒懂!

【感人】32年前他给马云200澳元,如今马云用2000万美金报恩!但真正感人的并不是钱!

【偶像】75岁东山再起,86岁身家过亿,他的管理秘诀是这两条!

创天下:创业者的加油站

扫描下方二维码,回复【】里的内容,便可阅读精彩相关话题!

回复【百万富翁】,可阅读《他花了5年时间,研究了177位百万富翁的生活习惯,结果很震撼!》

回复【创业失败】,可阅读《创业失败只有这一个原因……》

回复【射雕英雄传】,可阅读《《射雕英雄传》是一部失传的教育真经?》

回复【白领实业】,可阅读《马云:2017年绝大部分白领会失业,大家都很困难!(附视频)》

回复【全球富豪榜】,可阅读《全球富豪榜原来是按歌唱水平排名的:比尔盖茨、巴菲特、王健林大比拼》

案例详解:作业成本法的运用及对企业的影响

声明:本文由入驻搜狐号作者撰写,除搜狐官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表搜狐立场。

网站地图

用户反馈 合作
Copyright © 2018 Sohu.com