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化妆品销售最常用的方法和套路

在销售行业里有个经典的连带销售出大单的案例,就是那个一个消费者本来只想买个鱼钩,结果被忽悠买了一辆车的故事,故事虽然是故事,但同样的套路却可以用到化妆品门店的销售中。

店里来消费的年轻女孩子很多,经常有人来店里问:“卸妆液有没有?”

不要马上给她拿某一款,和她说很好什么的。要故作观察下,然后很专业地和她说:"你平时是卸浓妆还是淡妆啊?"

顾客说:#@#!#*(此处省略300字)。

然后你可以根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说:“这个适合您。”

顾客要问:“这个卸妆液怎么样?”

你说,“你一般就是卸BB霜、粉底,最难卸的就是眼线笔是吧?东西好不好不是我说了算,我给你试试看吧。”

先拿个BB霜,和顾客说:“这是防水遮瑕比较好的BB霜,我涂上你看。”

使出你涂抹BB霜的技巧,把BB霜完美地涂在手背上后,给顾客展示3秒,看下效果。

然后打上蜜粉说:“这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉。”打好给顾客展示5秒说:“你看毛孔瑕疵都遮住了吧?”

然后拿上眼线笔说:“这是我们这比较好的防水不晕妆的眼线笔,化妆里面应该就它最难卸了吧?”画上几笔。

然后拿装水的小喷壶往手背上喷水,看着水凝结成小水珠 ,随便抹两下,没花妆。和顾客说,“你看这些都是防水不会脱妆的。”拿纸巾把水吸掉,再给顾客展示下效果,粉底更服帖了(保证顾客满意)。

然后再用卸妆液倒在化妆棉上,轻轻一抹,再给顾客看--“毛孔都出来了吧?你摸,不油,很清爽吧?皮肤还水水的。我们这卸妆液啊,还能深层清洁毛孔呢。”巴拉巴拉说几句优点。

一套下来 ,顾客看到了每个产品都有她想要的优点,肯定不会再单单就买一个卸妆液。

我们接下来听到的就是,“哎,你刚用的那个BB霜是什么牌子的,好像挺好的”;“哎,那个眼线笔多少钱?我眼睛老爱晕妆了,那个防水挺好的拿来我看看。”

这就是我们店利用试卸妆液的动作展开连带销售的套路,在我这效果不错。

某次活动,我们有条宣传是:全场彩妆买满300元,送价值49元的某卸妆液一瓶。提高这一套流程的成交率,目前进展得也不错。

当然这个套路也可以逆向来,比如买眼线笔,给顾客用喷壶喷水不晕染,然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到,“诶,你刚用的这个卸妆液挺好的,多少钱啊?”

下面再谈谈BB霜的连带销售案例:

店里点单最高的东西是BB霜,我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。

顾客问,“BB霜好不好用?”

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