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成交前(工具):成交不准备一切都白费!

《整合营销学院》周嵘公开课——

成交前(工具):成交不准备一切都白费!

成交是整个营销最重要的一个环节。成交一般分为三个阶段,成交前,成交中,成交后。今天我们分享的是成交前,我们要注意成交的工具是否准备的充分。关键性的工具少准备了一份,就会影响到成交的成败。

我们自己在从事销售的过程当中,经历过很多这样的事情。比方说,我自己经历过这种跟客户谈得很好,最后就要成交的时候忘带了合同。我还出现过一件事情,在前期花了几个月跟的一个单,终于把这个单谈成要合作。最后约好客户见面,我带着两份合同去到客户那里,可是客户在签单的过程当中,不小心签坏了一份合同,所以这个合同就没法签订了。在以前那个时代,不像今天一样发个电子邮件就可以传送合同。就在这个时候,我就说我回去拿,客户一看手表说,不行,时间不够了,他要去机场,后来了解到客户要去美国出差,为期半年。所以,我这样花了几个月跟的单,就因为这个小小的准备不够充分,几乎做成的时候跑了。所以在成交时,我们不但要带合同,还要带足够的合同。

除此之外,还要准备好笔、印油、收据、发票和计算器,避免重复不必要的工作和麻烦。另外一个,你有没有在成交之前测试过刷卡机,信号接受强弱的因素,如果半天刷不出来,也会影响客户的成交。

就像我们这种从事多年营销工作的人,在去年还曾出现过营销工具准备不充分的一些问题。那是某一次数千人的大会,我做了一个产品展示,介绍结束后很多人都感兴趣。于是工作人员就在大屏幕投放了一个可参与的二维码。然后就发现一个很大的问题,因为液晶屏幕太大的原因,靠前面的人手机扫描不进去,因为场地较大,靠后面的人看不见也扫描不进去。最后,只有中间那一部分人能够扫码,前排的和后排的客户,两个部分都损失掉了。这个时候,值得我们反思。要想做好这件事情,我们应该提前准备两个二维码,一个是小码,一个是大码,保证前排后排全场的人都可以正常扫描。

关于工具,最主要的是要有一份工具清单。不管是从事了多久的营销人员,当你每次出门之前,都要看好你的工具清单,准备好所有对应的工具,磨刀不误砍柴工。如果你是有助理的,你就要要求你的助手把这件事情做到位。如果你本生就是一个助理工作人员,这就是你最重要的工作之一。

另外一个部分,就是在成交前,我们要看看这个场合对不对。如果这个场合不对,一些重要的成交,就不应该在这个场合来谈。举个例子,我曾经见过最烂的业务员,做出过最烂的事情,直接被客户赶出去的这种情况。那是一个小孩的百日宴上,一个保险业务员去跟小孩的妈妈推销保险。本身给小孩投保没有什么太多问题,但他是在小孩的百日宴会上去推销意外险,讲解当小孩出了事情,如果这个手从这里断掉了的话可以赔多少钱,这个手没有了赔多少钱,如果死掉了赔多少钱,小孩的妈妈脸都变了,叫人把他赶出去了。比方说今天我们约客户,在夜总会、KTV或者酒吧,你去跟客户谈有关业务的事情,噪音就会很影响你们之间的谈话,这种地方就不适合谈业务。所以我们约好客户,一定要想好这是不是对的地方。

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