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成交前(工具):成交不准备一切都白费!

整合天下赢
2017-02-17
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《整合营销学院》周嵘公开课——

成交前(工具):成交不准备一切都白费!

成交是整个营销最重要的一个环节。成交一般分为三个阶段,成交前,成交中,成交后。今天我们分享的是成交前,我们要注意成交的工具是否准备的充分。关键性的工具少准备了一份,就会影响到成交的成败。

我们自己在从事销售的过程当中,经历过很多这样的事情。比方说,我自己经历过这种跟客户谈得很好,最后就要成交的时候忘带了合同。我还出现过一件事情,在前期花了几个月跟的一个单,终于把这个单谈成要合作。最后约好客户见面,我带着两份合同去到客户那里,可是客户在签单的过程当中,不小心签坏了一份合同,所以这个合同就没法签订了。在以前那个时代,不像今天一样发个电子邮件就可以传送合同。就在这个时候,我就说我回去拿,客户一看手表说,不行,时间不够了,他要去机场,后来了解到客户要去美国出差,为期半年。所以,我这样花了几个月跟的单,就因为这个小小的准备不够充分,几乎做成的时候跑了。所以在成交时,我们不但要带合同,还要带足够的合同。

除此之外,还要准备好笔、印油、收据、发票和计算器,避免重复不必要的工作和麻烦。另外一个,你有没有在成交之前测试过刷卡机,信号接受强弱的因素,如果半天刷不出来,也会影响客户的成交。

就像我们这种从事多年营销工作的人,在去年还曾出现过营销工具准备不充分的一些问题。那是某一次数千人的大会,我做了一个产品展示,介绍结束后很多人都感兴趣。于是工作人员就在大屏幕投放了一个可参与的二维码。然后就发现一个很大的问题,因为液晶屏幕太大的原因,靠前面的人手机扫描不进去,因为场地较大,靠后面的人看不见也扫描不进去。最后,只有中间那一部分人能够扫码,前排的和后排的客户,两个部分都损失掉了。这个时候,值得我们反思。要想做好这件事情,我们应该提前准备两个二维码,一个是小码,一个是大码,保证前排后排全场的人都可以正常扫描。

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关于工具,最主要的是要有一份工具清单。不管是从事了多久的营销人员,当你每次出门之前,都要看好你的工具清单,准备好所有对应的工具,磨刀不误砍柴工。如果你是有助理的,你就要要求你的助手把这件事情做到位。如果你本生就是一个助理工作人员,这就是你最重要的工作之一。

另外一个部分,就是在成交前,我们要看看这个场合对不对。如果这个场合不对,一些重要的成交,就不应该在这个场合来谈。举个例子,我曾经见过最烂的业务员,做出过最烂的事情,直接被客户赶出去的这种情况。那是一个小孩的百日宴上,一个保险业务员去跟小孩的妈妈推销保险。本身给小孩投保没有什么太多问题,但他是在小孩的百日宴会上去推销意外险,讲解当小孩出了事情,如果这个手从这里断掉了的话可以赔多少钱,这个手没有了赔多少钱,如果死掉了赔多少钱,小孩的妈妈脸都变了,叫人把他赶出去了。比方说今天我们约客户,在夜总会、KTV或者酒吧,你去跟客户谈有关业务的事情,噪音就会很影响你们之间的谈话,这种地方就不适合谈业务。所以我们约好客户,一定要想好这是不是对的地方。

那么除了场合环境以外,就是客户身边的人。客户身边的人,可能会影响到他的几率特别大,影响力甚至会超过百分之五十以上。所以最好的办法是,能清退的把他清退,你直接要求跟客户单独聊。一般来讲,你要求跟客户单独聊,其他人自动就会离开。如果清退过后还是没有办法,那里还是有两三个人,那我们本身来了两个或三个人,我们就安排我们来的一个人,去把那个不重要的人拉到旁边,他们两个去交流,你来跟客户谈,这样子成交的几率也比较高。如果实在没办法,又是你一个人去约见客户的,或者你没办法把他们分开,甚至他们俩是夫妻,是副手、副总或助理,这种情况之下,那你就要使用一些方法或策略了。

我有一次约见客户,是一对夫妻俩在现场,我发现在沟通的过程中,他的太太在不断地插嘴。我看得出来最后作决定的应该还是这位男士,但是这位太太对他还是有一定的影响力。在这个时候,我就选择停下了我们聊业务的部分。我和男士聊天,谈及一些夫妻档经营的公司,经常会配合得非常好,做得非常成功,是源于彼此的信任和默契,比如他们二位感觉很合拍。我曾经遇到一对夫妻,她老公讲什么他老婆都反对,你这边不太一样,我发现你太太对你的工作很支持。事实上也不是很支持,但我这么一给他定位,他太太突然就知道,她应该在外面对她老公支持,这个时候他太太发现自己刚才有点不对。所以我们今天讲,一个成功的男人背后,有一个支持他的女人;一个失败的男人后面,有一个反对他的女人。恭喜你!你的太太对你很支持!当把这句话讲完的时候,他太太接下来讲话的时候就不再插嘴。所以这个时候你要把他身边的人安抚住,让他不要成为成交关键时候的障碍。

当我们在成交前,把这些,信念、工具准备好,场合也是对的,人也是对的,这些做好了,我们的成交率就高了,也就可以进入我们成交的下一个环节,从成交前进入成交中了。

课堂笔记

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