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别让外贸参展变“惨”展,教你低成本高效参展。

IWORKU
2017-02-17
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进入二零一七年,展会旺季又快要来了,不少企业都会去参展,那么今天我们给大家带来的课题就是《如何不让参展变“惨”展?如何低成本高效参展?》,希望可以帮助更多参展的企业和小伙伴,毕竟一次展会的周期也就那么几天时间,订单机会稍纵即逝,而大家为参展付出的无论是财力、人力、物力、精力都是非常大的,那么想尽办法,做好每一个细节让收益最大化才能对得起我们所做的付出。

我们先来说说『参展』。

近两年,有很多企业老板都在说,现在展会越来越没效果了,感觉一年比一年差;而有的老板却说,展会效果挺好的,客户和订单来得快。但是,觉得效果差的占多数,甚至有的企业参完展会,说“惨”,客户不多,订单更别提,简直就是“惨”展啊!

展开剩余95%

的确,如果参展效果不佳,的确是惨淡。凡事都有两面,有的人不好,也有的人好。那么为什么会这样呢?

我们先来思考一个问题:为什么参展?

其实,这里涉及到一个『目的』,有的人说『不以接订单的参展都是耍流氓』,其实并不然,就是看我们是什么目的去参展。比如万达王老,说定个能达到的小目标,比方说我先挣它一个亿,目标非常明确。可是,有很多的企业参展并非带着目的去的。

我跟很多企业老板交流过,有很多人是带着上文提到的目的去参展的。如果非要说是目的,我觉得只有第五个算是。上回在东莞分享,有一个企业老板说定了今年去迪拜的照明展,问我有什么建议。

我首先问老板:为什么去参展?

老板回答:有好几个朋友去了,所以我也跟着去。

我有点惊讶,心里暗想,土豪啊!

再了解了一下企业情况还有参展业务员情况,真想说:TMD大土豪啊!

为什么我会惊讶?

第一:第一次去迪拜参展,不了解市场。

第二:企业的产品(这里不说什么产品)不适合迪拜市场。

第三:一个标摊,去了四个业务员,两个刚入行,对产品不熟;另外两个英语都没讲流利;都没有国外参展经验。

去一趟也要花个十来万,但是整体配置远远达不到要求,然后朋友都去了,他也去,只能用土豪形容。回头一想,却是有很多企业就是这样去参展的,能有效吗?能高效吗?能不变“惨”展吗?我们再来看看非常常见的企业参展两大误区:

1

盲目低成本参展

其实节约成本本来是没有错的,但是,有的企业,既想参展又想节约成本,所以选择了一些偏门的或者是知名度不高的展会。的确是省了成本,但是客户流量也给省了,花了钱,效果却很低。

2

造势大规模参展

跟第一种参展相反,有很多土豪企业,每次参展,不管大小展,一定是拿非常大的摊位,精装修,业务员能去多少去多少。只为了造势而参展,最终投入很大,产出很小。

其实,展会规模大与小不重要,刚刚好才是最好的。

接下来,我们带着下面的问题,进入今天的『高效参展』第一部分『展前』。

参展是一个系统工程,所以不是想参就参,应该是想好再参!

参展其实涉及到的就是三个内容『展前』『展中』『展后』。今天分享如何充分的准备『展前』。

展前能够充分准备,是展会成功的一半。

按照以往我们企业的参展经验来说,可以简单的归纳为『料』『约』『划』。

『料』是有料的意思,展会前两个有料的准备:资料和打扮。

大家都知道,参展的时候,我们会涉及到很多的资料,我们企业每次参展都会准备的有以下三种资料:

客户列表

展会前必备的一个非常重要的资料。

我们是这么认为的,展会,除了展示和宣传企业意外,更重要的一点,不是为了未知的客户参展的,是为了已知而且做好了营销方案的客户而参展的。这个后面我们会详细的分析。

精美海报

海报也是我们展会必备的一项资料。

海报按用途分为:摊位装饰海报,移动端推送海报和网页端海报。

海报按功能可以分为:展示型海报,通知型海报和营销型海报。

以上为移动手机端推送海报,也属于通知型海报,用来通知客户我们即将参加的展会,并邀请客户参观。

海报尺寸以手机页面尺寸设计,客户收到之后无需进行扩大,即能看清楚所有内容,增强用户体验度。

上图右边海报为营销型海报,目的为了展示给客户我们的新产品,海报突显产品亮点进行客户营销。

海报是一个非常好展示方式,图文结合,能很好的展示产品来吸引客户,也适用是平时在手机端和社交化平台进行客户营销。

简单的说一下海报的设计要点。

尽量用一句话精简的表达作为海报的主题,可以附加一些描述,不宜太多。

一句话可以说明产品的亮点,企业营销理念或者文化等,特别是独特的卖点。

大字号字体,尽量使用无称线字体。

下面是称线字体和无称线字体的区别:

尽量用纯英文或者多语言版本,如果使用中文,中文作为衬托,使用小体。

海报的设计尽量要专业,至于专业是什么样,这里就不细谈。

展会用表

说到展会用表,我们经常用的有四表一图。

1. 客户信息登记表

以前参展,都是每个业务员人手一个笔记本,然后来一个客户,收一个名片订一页,然后在空白的地方记录展会跟客户沟通的要点。对于老业务员来说,这种方法也还是可以的,但是对于新业务员来说,那就一团糟了。

有很多新手业务员,可能客户的问题都听不清,更别说客户说到的要点,都是胡乱记录零星的单词,等到展会完了,翻开一看,自己都不知道写的是什么,更别说回忆起当时详细的情形和对客户的了解。

所以后来,我们就采用了『客户信息登记表』,对于新手业务非常实用,方便记录的同时也解决了新手业务不知道询问客户什么问题的麻烦。

以下是表格:

左上角订上客户名片,方便辨识;表格的正面有12个常规问题,每个问题都有相应的答案,每次询问完客户就在相应的答案打勾,快速方便,而且有问题有答案,展会结束之后也回头也能清晰明了的回看。表格背面是记录跟客户沟通的特殊问题。

每个企业也可以根据企业和产品的不同设置不同的问题。

2. 产品报价表

说到产品报价表,基本每个企业都会有的,这个无可置疑,但是很多企业只有一份报价表,而我们企业会准备很多不同的报价表。

例如上图的报价表,适用于手机屏幕显示,无需用手指扩大便可看清内容。每当展会有客户需要报价的时候,我们除了提供纸质版的报价单,也会添加客户的即时聊天工具(如客户有),同时发送一份电子版的报价单。

不同底色代表不同类型的报价,每个业务都熟记于心,一看到颜色,立马就能辨认。

对于报价,我们还会为已经在展会前沟通过并会来展会参观的客户准备好营销报价,通过分析客户和与客户沟通,提前做好报价准备,只要客户一提到,立马就有,这样即能节省沟通的时间又显得非常专业,很好提高客户信任度。

不像有的企业,只带了普通的报价单,例如面板灯常规配置报价,客户一问,有没有CB驱动的报价,那就只能手写了,既不专业又费时。我们会提前研究客户,然后准备好除了CB驱动报价外,附带详细的配置参数

另外,对于报价单,还可以有一些特别的小技巧。

我们通常还会设计名片大小的报价单(名片也适用),然后在淘宝然后打印背胶贴,这个有什么好处呢?经过大大小小的30多个展会我们发现,很多时候给的纸质报价单跟目录一起,或者名片订在目录上,但是经过三天四天的展会资料收集,一大堆目录和报价,有时候就混了,或者名片从目录上掉下来了,客户最后找不到我们。

所以采用背胶贴的方式,直接贴在目录上,根本不会丢。有时候客户到摊位,我都在他们袖口贴一个。

像这种标签贴,做成报价单或者名片,成本非常低,1000张30元左右。

3. 各国礼仪表

不同的国家有不同的风俗习惯,文化和禁忌,所以熟悉的了解一个国家的情况,非常利于跟客户的沟通交流和避免不必要的小矛盾,那么对于各国的礼仪认识就非常重要了,所以我们也会准备好各国的礼仪表,人手一份,在展会前或者展会期间闲暇时候加紧学习,提升业务员礼仪水平和交流

4. 展会平面图

展会平面图是每次参展,主办方都会提供的,或者在主办方的官网可以下载到,但是很多人都忽略了。

像这样的平面图,然后每一个小馆还有一份详细的平面图。

这个有什么作用呢?

在展会之前,我们会对展馆进行研究,展馆的位置,摊位的分布,产品的分布和竞争对手的位置都进行详细的研究。在展会期间,除了留守摊位以外的业务员会分布在不同的展馆进行流动客户开发,这样久必须我们提前有详细的研究和计划,不然的话就会出现几个人同时在一个馆的情况,这个在『展中』部分会详细的展开来分享。

接下来谈第二个部分,打扮。打扮分为个人形象展位设计两个部分。

1. 个人形象

展会期间个人形象,气质和气场对客户谈判起到非常大的影响。所以如何更好的展现自己和吸引客户,加深客户印象,就需要我们在展前进行细致的思考。

有很多企业喜欢穿的非常正式,西装笔挺的,这里没有要否认这样做不好的意思。我们觉得,太多人都是这么做,没有什么亮点,所以我们企业另辟蹊径,喜欢穿t-shirt参展。

我们会统一着装,而且衣服与企业logo配色相近,非常显眼。所以在展馆人潮涌动中,我们一眼就能认出自己人,另外也在客户给客户眼前一亮。特别是有很多客户,可能第一次来,不记得我们的名字,但是记得我们都穿统一t-shirt的服装,甚至有的客户还跟我们要了衣服去穿,通常我们也会备多一些衣服给客户。

这样的着装具有标志性而且穿的舒服,比西装笔挺来的舒服。展会四天都很累,如果衣服都穿的不舒服,那么会影响个人发挥。我们觉得,穿的舒服,才能发挥更好。这个仅仅是个人意见,仅供参考。不过事实也验证了这个是可行的,因为第一年我们这么穿了之后,后面每年都看到很多人这么穿。

2. 展位设计

对于展位设计,其实不好展开来说,因为每个企业的文化不一样,设计理念也不同。不好说哪个好哪个不好,我简单的分享一下我的看法吧。

下面我挑选了三个展位设计的图片:

第一个展位,有很多企业的标摊是这样的,很简约,也很随意。像上图一样,如果你是一个客户,经过你的摊位,你觉得拿什么去吸引客户呢?摊位空空,另外海报设计也很随意,正面海报上面应该是一个路灯吧?有像一个投光灯,不确定,这样细看都不是难确定,更别说客户走过那3-5秒的时间,压根可能都没看出来什么东西。

另外,海报上是一个路灯,暂且说是一个路灯,可是展板上面放的确实一个high bey 和一个面板灯,这是要做什么,是要告诉客户我不仅做路灯还有highbey和面板灯吗?我只能说莫名其妙,对于客户来说,一点都不专业,更别说吸引客户进去跟你详细沟通,一点欲望都没有。

第二个展位的一角,乍一看,还是挺不错的,起码装修漂亮。但是,仔细研究,花这么大的心思设计这个,为了告诉客户什么?显色指数高?流明高?请恕知识浅薄,无法参透。如果为了告诉客户显色指数高,那么对比参照在哪里?难道仅凭一双眼睛,在没有对比的情况下就能看出显色指数高或者是流明高?

我只能说是花了心思,可能没到位。

第三个展位设计,我只能用很亮来形容,然后就有点摆地摊的感觉。

如果你有站在客户角度思考,你自己试试,走过摊位是什么感觉,我想除了刺眼,很亮之外,没有其他。如果是为了展示震撼,原谅我没有看出来。

另外,如果你去逛街买衣服或者进过苹果店买3C产品的时候,你就明白。专业和高大上不是靠产品堆积出来的。越是高档的衣服店,你看到的衣服越少,因为他们花心思在用户体验度上面,让客户走进来,很舒服的享受购物。不像路边摊的小店,挤满衣服,体验度完全不一样。

以上仅仅是个人对展位设计的一些看法,没有贬低以上三个企业的意思。所以,对于展位的设计,企业需要花心思,同样要考虑设计的目的和用户体验度。

接下来我们说说约客,客户的邀约是展前必备工作,而且是重要工作。通常在展会前一个半月,我们会进行三轮以上的客户邀约。

第一次邀约采用邮件图文形式进行。

如例一:

直接在邮件标题和正文详细说明展会时间,摊位号等信息。

如例二:

例二把展会信息放到有落款,采用一句话邀约的方式让邮件内容更为简约。

邮件落款其实也是一门学问,后期我会写一写『撰写高回复率开发信』的分享中在详细来说,这里就先分享一点。

比如上图的落款,采用图片格式,精美排版,非常节省空间,也可以把展会信息嵌入到落款里面。

落款也有不同类型,比如下面的通知型落款:

款式一:文字型

款式二:图文型

邮件邀约推荐顶易中国客户开发与跟踪系统,能快速的把全球范围内自己产品的采购商和潜在买家都搜索出来,然后进行地毯式的邮件营销+展会邀约,在整个展前、展中、展后,都会体现出不可比拟的效果。有需要『顶易中国客户开发与跟踪系统』的外贸企业,可以添加腾讯QQ:2420820763,联系认购。(添加QQ时验证信息备注一下目的,节约时间)

第二次邀约采用电话和即时聊天工具同时进行。

在第一次邀约并整理分类好客户的基础上,进行第二次电话邀约。电话邀约具有高效性,能快速的整理出愿意来观展和不愿意来的客户。打完电话再通过即时聊天工具给客户发送一遍展会海报,加深记忆。

在第二轮电话邀约的时候,同时在各大平台上面进行展会详细情况的发布,采用图文并茂的形式,详细描述本次即将开始的展会情况,另外一个重要的点是,在描述完即将开始的展会之后,要附上上一届展会的更详细的情况。例如上一次展会接待了多少客户,有多少客户进行了工厂考察,成交客户数量,以及展会期间的情况,放上真实的图片加以说明,这是一种企业实力的体现。

首先,在企业官网的NEWS栏目进行详细图文并茂的发布,并在首页单独的首图海报进行轮番展示。

其次,在B2B平台,像环球市场后台,可以添加展会信息,也可以到免费的B2B平台上面去发布,免费的B2B很多人都只是用来发布产品,其实也可以把产品发布成展会信息的。

最后,在全球主流的各大社交平台进行发布,社交网络推广是现在流行,成本低而且高效的一种推广方式,效果非常明显,企业老板们可以试试,有时候甚至比平台更加有效。

上图是我们在Facebook上post的展会信息。

所以,以上的宣传推广方式我们用到了四种工具:电话,即时,社交和邮件。我们首推电话和即时聊天工具,这两种方式是比较高效的。然后再辅助社交网络进行大范围覆盖,最后再用邮件正式推送信息。

平时用到比较多的辅助工具有PHOTOSHOP和易企秀,PS用来设计海报,易企秀用来制作图文而且带动画也音效的H5场景进行推广。

最后简单讲一下『划』。『划』有两个方面:方案和策略。

『方案』就是本次展会整体营销方案和客户营销方案。通常,在展会前,我们会集中外贸部成员,进行商讨,该不该参展,为什么?摊位应该选在哪里,为什么?应该上什么产品,为什么?等等,每个业务员都要有自己的方案和思路。因为业务员是站在一线的,总会有很多我们幕后的人无法得知的信息,而这些信息往往至关重要。所以给业务员空间发挥,也是对他们的尊重。特别是现在的90后,更需要给他们空间发挥,这样对团队建设和发展都是非常重要的。

但是有很多企业都是老板决定是否参展,展出什么产品,业务员只知道要参展而已,其实这样是不好的。所以,才有问业务员为什么参展,他们的回答是『老板让来的』这样的理由。有这么一句话,业务员是战斗在第一线的,所以老板开明一些,多一点收集业务员的信息对外贸的提升是很有帮助的。

至于策略,我送给大家两句话:

展会没有客户不可怕

一直待在摊位最可怕

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