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酒商选品指南:认准这四点

云酒头条
2017-02-17
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捕捉潜力股,认准这四点。

文 | 云酒团队

在酒行业,一款产品带火一家公司的例子比比皆是。典型案例如五粮液造就了安徽百川、泸州老窖助飞了石家庄桥西、伊力特闪耀了浙江商源。相反,产品选择不当也可能让经销商掉进陷阱。轻则鸡飞蛋打、重则一蹶不振。对于希望在2017年“撸起袖子大干一场”的经销商,开年如何在成千上万的新品中骑上黑马、捕捉到“潜力股”。四个角度可以供参考。

选趋势 提前锁定稀缺性

2016年,广州天悦商贸老板郑伟(公司及个人皆为化名、下同)过了一个“大肥年”。公司下属两家茅台专卖店销售9吨茅台,按照平均每瓶毛利200元估算,赢利360万以上。加入茅台经销商4年以来,郑伟终于一举扭亏实现百万赢利。

2013年酒业深度调整,曾经一瓶难求的茅台也陷入滞销。茅台酒厂为了拓展市场,出台了只要按照999元/瓶打款30吨,就可以在开设茅台专卖店并在次年获得相应配额的政策。郑伟运作过稻花香、泸州老窖系列酒等多款产品,一直希望选择一款名酒稳定运营。如果要选择茅台,他就要押上千万资金,这是自己多年打拼全部身家。在当时茅台前景并不明朗甚至悲观的大环境下,他也心中无底。

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郑伟最后还是选择在茅台最低谷之际成为茅台经销商。他的理由是茅台在名酒中稀缺性最高,三公消费暂时抑制茅台消费,但是名酒回归是大势所趋。接手茅台第一年,茅台价格继续下滑,他只有按照999的进货价卖团购平进平出。第二年茅台价格依然没有起色,他只能将存放一年的产品按照老酒销售,才能赚取些许利润。直到2016年6月份以前,郑伟的茅台生意都不赚钱,三年来各种投入、资金利息他亏损200万以上。从2016年7月起,茅台价格猛涨,2017年春节前最高峰期郑伟单瓶利润超过300元,他也赚取了百万利润。四年前的选择终于获得丰厚回报。

名酒特别是老四大、老八大名酒属于稀缺资源,品牌知名度高,在社会上有稳定的需求,老酒还具备增值功能。以茅台、五粮液为例,尽管经历多起起伏调整,茅台、五粮液的价格往往能够再创新高,因此选择老名酒是不错的选择。

选模式 考验眼光长远

2005年,洋河首次登陆广东选择了湛江上市,湛江某商贸公司王老板成为了洋河在湛江的首位经销商。2005年的洋河营收不到10亿,还曾经有前期和广东某国有糖酒企业合作不成功的历史。当时很多广东经销商并不看好洋河的前景。王老板敢闯敢干,在湛江网络渠道丰富,最终和洋河牵手成功。

洋河上市规格不低,公司高层出席当地副市长莅临,开业仪式上每位来宾赠送样品酒。通过团购市场,洋河在湛江一下风生水起,王老板似乎捕捉到“潜力股”。

但是王老板最终还是没有搭上洋河这艘“航母”。运营一段时间后,个体户出身的他和洋河在运营理念上出现分歧,洋河要求首先建网络、做市场、终端落地。王老板思维还停留在批发阶段,更看重批发贸易短期赚快钱。加上洋河市场管理比较严格,双方逐渐发生摩擦,合作一年之后王老板选择了和洋河分道扬镳。后来洋河一飞冲天,广东也很快成为其亿元市场,王老板追悔不已。

“起个大早赶个晚集”,经销商中经常有这种情况。不少经销商也曾经接手过不少好品牌,但是由于理念、管理、眼光等原因,让“煮熟的鸭子又飞了”。选产品很重要的一点就是看厂家商业模式。经销商只有牢牢跟随先进模式才能分享红利。否则就可能出现王老板这种骑上黑马又被甩下来的案例。

选老板 人是成事之本

2002年,一款名为“百年糊涂”的产品登陆广东佛山。红欣商贸钟老板当时还在开一家20平方米的名烟名酒店,正希望接手一款产品当个小二批。

当时佛山市场还是稻花香、江口醇诸葛酿等白酒的天下。百年糊涂的业务员第一次进店要求铺货被钟老板一口回绝,直到第三次业务员说销售总监要来拜访他,他都还不相信。

和百年糊涂高层见面后,钟老板对品牌运营商佛山吉利贸易公司初步了解。但是他一直在观察对方怎样做市场,当时对方主要采取厂家开发市场,经销商做配送和维护模式,钟老板看到对方做市场有章有法,费用报销及时,比较诚信,就开始合作。

双方的合作中也出现过风险,由于市场下滑公司资金链一度出现危机。在经销商会上百年糊涂老板表示个人拿出家产也要把产品做下去,并率先从自己做起。钟老板觉得从老板的言行上看到了这个产品的未来。

经过五年的努力,百年糊涂终于成长为佛山白酒第一品牌。随即向珠三角其他城市进军,年销售突破20亿。通过和百年糊涂高层及老板的多年接触,钟老板认为其是能成事之人,爱屋及乌。他自己也从以前的二批成为百年糊涂经销商,产品年销售额突破5000万元。

“如果看不懂商业模式就投人”小米老板雷军的名言也可以用在经销商选品上。据说雷军遇到投资看不懂的商业项目,就看人靠不靠谱,居然屡试不爽。同样,酒类行业目前产品和营销同质化都非常高,能否做起来人才是关键。金东资本酒业英雄联盟大获成功,毛铺苦荞酒异军突起,经销商在很大程度上都是认可其背后老板的人品和能力。

选长线 回避昙花型产品

2016年8月,石家庄A商贸公司张老板犹如热锅上的蚂蚁,仓库中的2万件XX预调酒一下从抢手货变为滞销品,销售断崖式下跌,张老板面临资金链断裂的压力。

XX预调酒曾经是酒业调整期的明星,创下了连续3位数增长的记录。张老板以经营啤酒和泸州老窖系列为主,看到赢利困难希望接到一款新品翻身。张老板接手XX预调酒正是其顶峰时期,厂家下达了严苛的首单金额和年度任务考核,看到铺天盖地的电视广告和商超、夜场畅销的XX预调酒,2016年4月张老板咬牙拿出全部身家,成为XX预调酒的经销商。

最初张老板过了2个月好日子,月均出货量在1000件以上。7月以后风云突变,一是形形色色的预调酒充斥市场,二是XX预调酒开始不再受终端追捧。张老板月出货量从1000箱下降到不到300箱,而有继续下滑的趋势。这时XX预调酒销售团队动荡,人员离职等消息弥漫市场,甩货产品大批涌现,价格完全穿底。张老板望着仓库中上万库存,一筹莫展。

酒类行业每隔几年都会出现“昙花一现”型产品,例如青春时尚小酒热、预调酒热等。经销商在高利润、快动销的诱惑下,往往一头扎进去成为“接盘侠”。“昙花一现”产品最大的特点是门槛低,概念炒作、来得快去得快。想赚快钱和新入行的经销商往往中招,在选择产品时经销商应该看重长线,杜绝短期暴利思维。否则张老板就是前车之鉴。

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