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客户频频爽约?别急,方法都在这儿

注:“桉树CRM”已于2016年8月正式更名为“桉术CRM”。

桉术CRM:为什么邀约客户,却总被放鸽子?你可以责怪客户不守信,但更应当从自己身上找原因。不妨尝试这些小技巧!

对于销售人员,没有什么比被客户放鸽子更令人懊恼的事了。客户爽约这种情况,偶尔发生时可以理解,毕竟计划赶不上变化。但如果客户频频爽约,就得引起重视了。

如何判断爽约率过高?

我们可以用“爽约次数÷总预约次数”来计算“爽约率”,那么该如何判断爽约率过高呢?如果对方是销售漏斗顶层客户,客户关系还不算稳定,爽约也可以理解,但不应超过20%。对于销售漏斗底层客户,爽约率应低于10%。

为什么被放鸽子的总是我?怪我吗?

一般情况下,客户爽约不外乎是两个原因:一是突发事件;二是客户对预约的优先级设定。前者很难避免,而后者却可以通过努力尽量避免。接着我们来要聊聊提高客户对预约优先级设定的9个小技巧。

9个预约技巧

销售人员应该把预约过程也当作销售的一部分,绝不仅是定个时间那么简单,要通过预约让客户对你的产品产生兴趣,这样他们才会期待赴约,不随便爽约。

1. 要主动,别等客户安排预约

在任何销售过程中都要记住,客户并没义务购买你的产品,但你作为销售员,却有义务把产品推销出去。所以如果把安排预约的责任推给客户,客户自然不会太上心,最后预约将不了了之。销售员应主动承担起安排预约的责任。 预约时,销售员最好自己给出2个以上备选时间,供客户挑选,同时还应预计会议时长,确定相关人员、会议方式(电话,面对面,Skype等)以及会议核心价值。

2.方便客户

动用你的常识,尽可能方便客户,预约时一般不选择以下时间:

此外,每个潜在客户也有自己的偏好,尽可能发现客户偏好,挑选他们最有可能出席的时间。

3.只安排在两周以内的预约

感情经营里讲究“离久情疏”,客户关系里也不外乎如此。第一通电话和客户订好下次预约日期后,隔得越久,客户约有可能忘记你的产品、忘记预约。尽量将预约安排在两周内,实在不行,就干脆先别定预约,告诉客户你隔几天再联系他确定时间。

4.趁热打铁

客户和你通话时,全部注意力都在你身上,一旦通话结束,你就失去了对客户的控制,这时候再向客户发送日程邀请,客户的兴趣逐渐减弱,注意力又会转移到其他地方,很可能会忘了接受邀请。所以,趁热打铁吧!趁通话还没结束,就把日程邀请发给客户把结束前把日程邀请发给客户吧!

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