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中国工程公司冲进北美市场的三条路,川大爷表示欢迎

设计院管理专刊
2017-02-17
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●作者:全军/立尔咨询首席顾问

注:本文为作者原创,转载须注名作者名称与职位,否则追究其法律责任;欢迎转发朋友圈

2016年8月,本人与中国天辰工程公司的国际市场主管李健小姐有过一次关于中国天辰公司在国际化发展过程中的辉煌业绩和辛苦往事的交流。如果您熟悉杜邦、巴斯夫、陶氏、壳牌石油、孟山都、神华集团、拜耳等公司,您一定会知道中国天辰,这些都是他们的战略客户。李健同学非常得意自己公司可以在中国化学工程领域独占鳌头,也对中国工程公司扎堆亚洲、非洲、南美洲死拚价格的局面非常忧虑,表示中国天辰绝不打价格战,而是靠品牌和技术占领市场。哥对你表示钦佩和支持!

中国天辰是中国化学(601117)的全资子公司,原化工部第一设计院,是一家非常有内涵且极具竞争力的工程技术公司。2016年ENR全球设计公司225强排名第86位, 年合同完成额人民币110亿元。 其中50%以上来自国际市场,在土耳其、加蓬、哈萨克斯坦、印度、俄罗斯、泰国等国承担过大型工程总承包项目并设立了办事处,荣获中国“2016年最具国际拓展力工程设计企业”称号。

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这样一家国际化能力非常强的工程公司,其具有的技术能力可以建造世界上最现代的天然气、甲醇、纯碱和石油炼化等工厂,市场却依然集中在亚洲、非洲、拉美和俄语区等欠发达区域。在北美和欧洲等发达市场的业绩几乎空白。对此、李健同学也感到很遗憾,卯足了劲要把中国天辰推进美欧发达市场。就凭你拼命三娘的精神,我看这事一定能做成!

为了回报中国天辰、中冶赛迪、中材国际、中国化工、中国水电、中国电子、中国园林、中国建筑设计院、北京市政设计院等一大批中国顶级工程和设计领域客户的厚爱,哥迎着北美的风雪潜心钻研、广泛调查、集思广益、特撰本文,以求帮助同胞们快速进入北美基建行业、赚川大爷的美钞。瞧,哥是一个懂得感恩的人哈,回去牛肉面招待吧!

重要的事情说三遍,北美(主要指美国和加拿大)是世界上标准最严的市场、世界上标准最严的市场、世界上标准最严的市场。如果要进入北美的工程建设行业,意味着巨大的赚钱机会和致命的赔偿风险。目前,只有中国人最想进入北美市场,我们最胆大、雾霾也不怕。

在以前的文章中,哥详细的分析了为什么中国工程公司目前难以在北美直接拿到工程项目的原因。但并不意味着中国工程公司会失去美国基建大潮,最不济的方式也是设立一个研发中心,可以退税,此乃后话,不提。

今天哥郑重推荐三条可以混进北美市场的路,注意:是专业的混入,不是辗转他国改头换面、偷梁换柱的混入,一切都严格遵守法律和潜规则。对其他咨询顾问提供的其他进入方案,哥不能批评但也难以完全赞同。比如有人说要借船出海,跟着王石一起进入美国给万科干工程。很遗憾,这事基本不可行,因为王石为了控制风险,一定会找最本土的著名工程公司干活,他也希望积累和北美公司打交道的经验,拉着你这菜鸟只能坏事。所以,哥只负责对哥推荐的路提供照明。

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兼并与收购(Mergers and Acquisitions)

我们前文讨论过,北美对工程公司有法规的管制,也有行业潜规则的牵制,直接无法取得工程订单,主要的障碍在行业标准、执业资质、本土业绩、企业信用四个方面。那么,收购一家当地的公司就成为中国企业家的一个选项。哥经过研究发现,这条路是进入北美效率最高、成本最低、效益最大的一条路。现代设计院已经拿下一单了,中国建筑、中国交建也做的很不错。

并购操作时一般选定目标市场后,要委托专业投资/咨询顾问完成一个市场进入建议方案,这个方案中主要分析目标市场的具体容量、成长性、投资回报率、竞争状况、经营风险等,最重要的是要选定可能的并购标的,这需要极其本土化业内人士的参与,要理解主要股东的意向和历史恩怨。一般选两家以上标的进行接触。

哥要提醒大家,不要去并购大型公司或者有重大影响的公司。三一重工控制的Rolls 公司收购美国海军的风电企业,被Obama否决,原因是离海军设施太近,哥用膝盖想了一下这事你们错的很离谱。华为、中国海油在美国的并购失败也是胃口太大,除非你愿意承担被美国外国投资委员会(Committee on Foreign Investment in the United States “ CFIUS”)拒绝的风险,哥建议你盯着中小型企业悄悄的并购才是王道。一般非上市的家族企业是非常好的并购资产。家族企业股权集中,定价流程简单,大股东出Offer就可以,交易程序方便。

另外,在并购过程中,中国企业常见的错误是并购与自己同类的企业,其实这并不是上策。哥建议你并购与你协同价值最大的标的,比如你是设计集团要做PPP/BOT业务,并购的重点要放在施工企业或者项目运营企业上,因为你很容易建立起设计团队,却不容易建立施工和运营团队。

北美对外资并购有很多细节的规定,这需要专业咨询顾问、财务顾问、法律顾问去完成,这里市场很成熟透明,聪明的顾问一般都能带你找到正确的路。注意,一定不要偏离自己进入北美市场的第一目标,刚开始不能设立太多的要求和条件。你的任务是先进入北美市场,再不断增资扩产发展壮大。哥接到过江苏一家上市工程公司提出的一个收购意见,要求对方有资质、有业务、有品牌、有技术、有市场份额、有信用。。哥只能说,这样的企业他们不卖。

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用PPP模式敲开市场

PPP(公私合营建设,又叫P3)模式现在在中国正方兴未艾,各级政府、各大国有企业对PPP极其热衷,视为解决资金缺口的灵丹妙药。其实,早在2003年,哥就联合法国布衣格(Bouygues)公司中国总裁在同济大学的论坛上第一次全面讲述了PPP模式,台下的各大工程公司老总没有几个听懂的。再看今天,我们真是翻天覆地啊。不过,哥仔细识别了一下,我国目前符合规范的有操作性的PPP项目并不多,风险非常大,大家小心为好,哥只能说这么多,城市套路深,哥要回多村。这里我只说说北美的情况。

Pwc在2016年11月完成一个研究报告:美国在2020年前大约需要3.6万亿美元的基础设施投资,但在2015年只完成了5个PPP项目,总额在24亿美元,而在2016年前3个季度有9个P3项目合同签署,有加速的势头。有P3项目的州已经达到20个,P3市场十分巨大。

如果你问哥为什么美国没有像中国遍地发展PPP呢?这么好的模式为什么不用呢? 哥告诉你,美国人被金融投资深深的伤害过,P3是双刃剑,他们不投PPP不是傻而是很专业。如果你再听不懂,那你不是哥的队友啦!

北美并不是PPP的发源地,欧洲才是。法国布衣格(Bouygues )的创始人之子马丁应该是第一个在英国设计这个模式的人,之后万喜(Vinci Group)加入在全球推广。北美的各大工程公司(Bechtel、Fluor、AECOM等 )基本复制欧洲模式。

这种模式主要角色有四个:政府(Public)、投资人(Private)、建设者(Contractor)、运营者(SPC)。这种模式的基本商业逻辑是:政府想建一个公共设施,但没有钱,也没有能力。私人投资公司有钱也有能力,但没有发起的权利。双方来个公私合作经营,政府授权私人机构一起成立特殊目的公司SPC(Special Purpose Company)来建这个设施,并可以通过运营一定期限来盈利,政府则负责此项目的公益性,期限一到,政府回收项目。。。

在这种模式下,中国工程公司的角色定位在哪里呢?很遗憾,以上四种角色都轮不到中国公司。很多人认为中国工程公司有钱,美国人缺钱,我们可以当大爷用钱砸他们。但实情不是这样的,美国依然是世界上最有钱的国家,不管是总量还是人均还是资本收益率。我们只是看到美国政府没有钱而已,美国是藏富于民的国家。最好的投资机会基本轮不到中国公司拿,最好的建设机会也不会给我们,我们也无法成立SPC自己运营。一旦有投资收益率高于15%的项目,美国华尔街的各种投资机构会闻风而动调动资金,他们调动资金的能力全球无人能敌,我们根本抢不过,这里是他们的家园!

但是,我们依然在两个方向上有机会:1.加入投资人财团。投资人一般需要组织几个财团共同出资,这是我们可以拿到的第一个机会。在这个时候我们是跟投,比如Bechtel 投了,我们就投,不要问为什么,问了哥也不说,你是猪队友。2. 加入建设同盟。一般SPC都要把工程建设发包给相关企业,如果你是财团的一员,哥恭喜你,你可能拿一个分包工程项目,比如勘探勘测、施工图设计、专项施工等。前提还是你要有一定资质,如果你没有资质,需要借助当地合作伙伴的资质。你要保证这个伙伴不是一个猪队友,他应该是你未来要收购的对象。

PPP模式和上面的M&A模式不同,上面的模式下中国公司完全有了话语权,PPP模式下中国公司还是没有话语权,基本是跟随战略。但好处是可以积累经验、积累业绩、建立信用。一旦条件成熟,立即展开收购行动,哎呦,可以当大爷了!

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在北美IPO

提起IPO上市发行股票我们中国人可是趋之若鹜啊,喜欢的不得了。话说北美的股票交易所是很多的,比较大的有三家,一个纽交所,以大型公司为主;一个纳斯达克,以创业型和高科技企业为主;一个多伦多交易所,以矿业、资源类、工程类企业为主。这三家交易所都有大量中国公司上市。大多数都非常成功的融到了钱,也改善了管理技术,也发展了国际业务,成为有品牌信誉的企业。

对于要在北美发展的中国工程公司而言,哥十分推荐你们到北美上市,然后利用融资的钱收购当地企业,开拓国际市场。虽然每个交易所对上市的要求和标准不太相同,但比中国股市好的地方是:北美上市的道路是畅通的。只要你按照券商和咨询机构的要求去走流程,你都能挂牌融资,这里是备案制,而且上市时间短。虽然北美上市的成本比较高,但和中国的时间成本比起来,就是地板价。只要企业有发展,这些成本会变成投资的。不要说你不懂北美资本市场,马云也不懂,他也上市了。咨询团队可以把你抬进去,只要你有雄心!

北美IPO的优点是可以融资,缺点是过程比较严格,我们强烈建议您不要做假账,不管在中国还是在北美。另外,各类公司在北美设立分公司,其工作人员可以获得工作签证,孩子也可以过来读书,工签2年可以申请经验类移民。对公和私都比较方便。

哥认为,中国工程公司在运营能力方面非常弱的地方就是资本运营。我们虽然在技术方面进步非常大,我们的CEO个个都是技术泰斗,我们可以把技术方案做的非常先进可靠,可是,没有资本家认可也实现不了价值。对于资本运营,很多高管都感到力不从心。哥要告诉你,有风险的地方就有机会!IPO上市的过程就是把你做的无价的技术方案转换为可以度量的社会价值的过程。中国这个平台要排长队,而北美非常通顺,一夜之间培养大量亿万富翁就是北美股市的价值所在。所以,来吧,不要怕,带着技术来上市,您就是工程界的马云。

Q

那么川大爷会怎么看我们上面的选项呢?

他会欢迎,因为吸引我们到北美投资了,他赢!从中国的角度看,我们只是优化配置了美元/加元资产,我们还能占领北美市场,我们赢!

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总之,通过这三条路可以冲到北美。到北美才能培养出世界顶尖的工程战斗团队。中国工程业产能过剩,美国大搞基建,加拿大全国盖房。我们一定要把过剩产能转移到北美,千方百计赚取川大爷的金子。否则日本人、韩国人、巴西人、西班牙人会很快抢走我们的饭碗。趁着他们动荡的时候,我们要快速布局北美市场,建立中国公司全球化的制高点。

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