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山东农商银行网点转型发展之路

摘要:近年来,金融市场竞争日趋激烈,利率市场化稳步推开,互联网金融发展迅速,新的金融模式和理财方式不断涌现,客户金融需求呈现多样化,给传统银行运行模式带来前所未有的挑战。如果不转型,随着利差逐步收窄等因素影响,农商银行的地域优势就会变成劣势,特别是经营成本过高的劣势会迅速放大,势必阻碍发展。

关键词:农商银行网点转型 转型发展

2016年,山东各地区商业银行出现市场份额占比下降,客户数量下降的“双降现象”。经调研,发现主要原因是各农商银行基础客户群体减少,业务产品种类单一,网点营业环境陈旧。本文主要针对山东省农商银行网点转型发展提出转型建议。

(一)转型网点布局,提升服务水平。综合考虑经济效益、社会影响、服务半径等因素,准确把握乡镇(街道)、社区以及新农村发展规划布局和市场客户需求,制定三年网点布局规划。城区设立中轴线,由传统网点、一代精品网点分布东西两侧,服务周边机关、商户、居民;企业及专业市场集中地域设立二代精品网点,服务中小微企业和专业市场;在网点服务半径欠缺的地段布放离行式自助设备、自助银行和银亭进行补充。

(二)转型营销模式,筑牢“生命工程”。一是城区实行“网格化”营销,将城区各支行划分为13大区域,每个支行依据自身人员情况再划分小网格,配备网格管理员,支行有管理区域、客户经理有营销网格,像责任田一样包产到户,做到“以商户为点、街道为线、社区为块”,确保客户营销无缝隙覆盖。

乡镇实行“十结合”营销,乡镇支行结合员工人脉关系,做大客户数;结合当地政府、村两委关系维护,提升财政、社保、各种补贴资金占比;结合信贷投放,发挥以贷引存作用;结合VIP客户服务系统,培养和维护高端客户;结合柜台规范化服务,增强客户归属感;充分发挥农金员地缘优势,加大村级工作力度。二是实施精准化营销,分层维护,按客户性质将城区市场分为街道、社区、机关单位,将乡镇市场分为自然村、集市、政府部门;根据客户资产状况和贡献度划分维护层次,将客户分为走访客户、目标客户、特色客户(VIP客户、理财客户、礼品客户等);制定标准,设计档案模板,准确获取所需营销客户信息;员工进社区、进机关、进村庄、进企业了解需求,建立档案,细分所有客户,分别有相关人员加强维护,确保客户维护全覆盖;总行制定量化方案,分阶段、分步骤落实;做好强化辅导、督导和评比,建立完善的客户信息档案。

(三)转型金融产品,提升市场竞争力。一是紧盯市场需求搞创新。市场需要什么产品,就创造什么产品。顺应当前转型发展形势,结合地方发展优势,研发、推广电商贷、小额信用贷、消费贷、小微贷等信贷新产品。二是强化资金管理增收益。制定资金收益计划,由资金收益倒推资金来源和资金使用渠道,通过压缩现金库存、增加自助设备加钞频率、严格管理资金头寸等措施,提高资金利用率。三是实行主动负债拓渠道。践行主动负债模式,通过资产、负债的期限错配和信用错配创造利润。在现阶段流动性泛滥、好资产难寻的背景下,树立资产经营能力驱动负债的发展理念,逐步实现各类资产与负债在来源、期限、成本上战略性和策略性匹配。

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