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CEO、产品经理、营销人需要掌握的17条人性定律!

糖酒巴巴网
2017-02-17
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这篇文章主要是写给互联网总裁、产品经理、营销人员、自媒体从业者看的!

不了解人性需要,我们的产品设计出来市场不接受,制定的营销策略不对路,写了半天的文章信息没人看。我们认为想法很好的东西,最后却只能孤芳自赏。

商业的本质就是价值交换,而客户愿意交换的前提是因为正好满足了他的需要。

互联网行业竞争激烈,新公司、新模式的诞生此起彼伏,但由于没有深入了解用户需求,昙花一现的不在少数。

CEO、产品经理、自媒体、营销人员在深入研究人性需要之后,他们能看到一个活生生的人,而不是带着面具的人,嘴上满嘴的仁义道德,有可能只是在你面前获得一个好印象,除此之外并没有什么用。

深入了解以下17个人性特点,将为你的管理、设计、运营、营销提供有力的依据。

了解了这17个人性特点之后,你不再需要去强迫用户接受你的思想,因为他们往往会有压力而逃跑。你只需要针对用户需要设计足够的诱惑,让用户主动来找你。

你去找人家,或者让人主动来找你,哪一个更容易达成合作?当然是后者。

当我们在传播心灵鸡汤、正能量的同时,同时也要看到人性深处那些没有明说的渴求,只有抓住并满足他,我们才能让用户心甘情愿的接受我们的产品和服务。

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人性需求模型1.0版本

1、性

男人对于美女,女人对于帅哥,都是缺乏免疫力的,直接指向人的生理需求,这是一种追求性伴侣的本能在驱动。然后,又会延伸出来那些足以让人变得更美的商品和服务,比如美容、服饰、化妆品。

关于性的话题,永远不会过时,由荷尔蒙驱动的商业模式往往存在着暴利。比如酒吧、成人用品、美容、娱乐行业。

2、占便宜

优惠就是生产力,比如便宜意味着少掏钱,直接解决人们的生存焦虑,指向生理需求。物美价廉是一个直接反映,也是一个商业黄金法则。

人类在进化过程中的采摘、交易行为,都体现了这一点。每年的双12大促,全国人民一片沸腾,就是很好地利用了优惠、便宜的手段,满足了人们的心理需求。

天上掉馅饼的事情,虽然很少,但大部分人都希望发生在自己头上,以免费为诱惑,前端少赚或不赚,在后端或其他地方赚钱,这样的模式很有效。所以QQ的免费增值模式就很让人称道。

这直接指向人性占便宜、投机的心理。

3、懒惰

人的天性是懒惰的,这是人性的终极梦想,每个人都希望过上衣来伸手、饭来张口的皇帝生活。如果能更少付出劳动,大部分人不会去冒风险奋斗,而是想着怎么享受。一些不需要付出任何劳动或者能减少人类劳动的商业模式,能满足人类懒惰的需要。

追求便捷、高效、迅速就是另一个侧面反映,于是就有了美团模式。所以,电商购物、送货到家、人工智能等业态大受人们欢迎。

4、赚钱

那些直接让人发财、赚钱的东西,很难让人拒绝。比如红包、高额返佣、奖金。这首先指向生理需求,刺激了人们的欲望。这也是一把双刃剑,有利有弊,比如快速赚钱、一夜暴富就特别有诱惑力。

只要利益足够有诱惑,用户的朋友圈就能变成你的朋友圈,比如一些APP分享给微信好友之后就能得到红包。

5、安全

让人更健康、长寿、安全系数更高,确保人在生命、财产上的留存,减少失去的可能性。这直接对应死亡、得失等心理。

凡是宣称自己是土鸡肉、土鸡蛋、无公害蔬菜的商家,生意都会比其他商家要好。支付宝的1元买保险,保证账户安全,钱虽不多,可以立马圈几千万上亿。

在心理的底层,是人类对于死亡的终极恐惧,反映在需求上就是追求安全。

6、技能

能力和技能的背后往往是信息不对称,我知道的你不知道,我会的你不会。当这个东西有助于他构建信息不对称优势的时候,这种产品、服务就是诱惑。比较高的技能叫做境界,比较低的技能叫做技术。

网络上越来越多的微信培训课程就反映了这一点。这直接指向马斯洛需求的每个层级,生理、安全、社交、尊重、自我实现,每一个层面都有对应的技能服务产品。

7、稀缺

一些稀缺资源、商品、服务,由于诸多原因,有限量供应,也会成为一大诱惑。在商品短缺时代,主要对应生理和安全需求。在商品过剩时代,主要对应尊重需求,满足人的攀比心。

当我们强调产品和服务稀缺性的时候,往往能引发抢购,比如限量版的LV、饥饿营销时的小米手机。

8、爱

一切的表达、沟通和努力,几乎都是在追求爱的获得。甚至还说得更极端一点,我们追求成功、飞黄腾达,几乎也是为了爱的获得。

当某个东西能让用户的家庭和睦、人际关系良好、获得伴侣、照顾和保护好所爱的人,感受到一种爱的愉悦,就是一种诱惑,他一定会想尽办法来购买。这直接对应归属和尊重的需求。

比如钻石就不仅仅是一颗简单的石头,那是爱的化身,虽然有人曾经说过钻石是20世纪最大的骗局,但大家还是心甘情愿去上当,因为能得到情人的芳心。

至于世纪佳缘这样的婚恋网站,从一个寻找伴侣的人身上赚几万块钱,那都是正常的。用户还得心存感激,终身大事啊。

9、攀比

有些产品非常能满足人们攀比的需求,让他在朋友圈里感觉到很有面子。当一个人在长期被打击、压抑的环境之下成长的时候,对这种渴望尤其强烈。

举个极端的例子,比如卖肾换手机的人,往往长期被人看不起,就会通过卖肾换手机来证明自己配得上这样的产品,以期获得别人的尊重。但厂商不要去恶意引导,否则世界上没有肾的人会越来越多。

奢侈品往往也是对应着攀比,而攀比的背后就是人希望获得尊重和自我实现的需求。

10、新奇

从来没听说过、没见过的东西,人类会有一种本能的关注。这种新奇的东西可以引发受众的生存焦虑,关注他的安全问题,也能激发人类贪玩的心理,以及对未知的好奇心。比如机器人。

新奇为什么能吸引人的注意力,可以追溯到人类的进化史。当人类碰到一种从来没见过的动物或植物的时候,眼神会聚焦:他们对我有用吗?对我有害吗?然后会慢慢靠近,去了解他。

11、好玩

所有动物在吃饱喝足之后,就是想着怎么好玩。人类也是动物,所以这是共性。当某个东西、信息让人觉得好玩的时候,就会吸引人的注意力。这主要对应社交需求,比如网络游戏、迪士尼乐园。

如果再进一步增强刺激,会进一步优化用户体验。追求刺激是一种对应自我实现的需求,是对恐惧的挑战和感受。比如夏天的水世界乐园,里面常常是人满为患。

12、逃避

吃喝拉撒睡有时候会让人觉得生活实在是没有什么意义,而当现实生活让人觉得枯燥无味的时候,人类就会逃避。人类会进入另一个场景,比如游戏、虚拟、解脱,或者考博士、读书、出国,通过逃避获得一个喘息的空间。

关于满足人类逃避需要的商业模式,从古至今,人类开发出来了许多。以后,人类会开发出来更多,不管是VR、AR、人工智能,都有这方面的奇效。

13、未知

看起来到底了,但永远都还有一个底,犹抱琵琶半遮面最容易撩动对方的心意。所有的绝招和底不要一次全部讲完,那就不神秘了。这是谈恋爱的密码,也是生意场上的不二法则。

一见面就全部交底,让用户对你没有了神秘感,也就没有了兴趣,他的注意力马上就会转移到另一个平台,你就被判了死刑。

从进化的角度来看,就像一片草丛,如果人们感到那里会有威胁,会聚精会神一直看着,注意力高度集中。如果是一片开阔之地,没有任何隐藏,人也就没兴趣了,因为太安全。所以,如果有人说你长得太安全,那就糟了,没戏。

专家能吸引注意力,是因为信息不对称,许多人不知道里面的门道。一旦人们得到了某些信息,也就没有热情了。

所以,关于人性需求秘密的披露,我也只会说一部分,一是因为篇幅所限,二是因为全都讲完,以后也就不过如此了。如果要是开高级课程培训,干货在初级班就讲完了,也就没有了意思。

14、反常

越是反常的、违反日常规律的东西,人们越是想要去揭开谜底,这是人性的窥探欲。相较诱惑,这更对应着注意力吸引。从进化的角度来看,反常的东西意味着变化和危险,能够激起人的自我防御。

诸如太阳每天升起等平常东西,不会引起关注。但是,太阳如果哪天不升起了,这种反常的东西才会引起人们的关注。所以,自媒体人在运营过程中,一定不要去关注那些过于平常的东西,没法吸引眼球。

自媒体运营,简而言之,我总结为一句话:以逆向的思维、顺势的行为经营当下的热点。

15、比现在更好

人性是不知足的,有了之后,还想要更多,现在很好,还想要更好。总之,永远不会停止满足自己的需求。从正面的角度来说,这叫进取;从负面的角度来说,这叫欲望。但不管怎样,人类的这种驱动力一旦停止,社会的发展也就停滞了。

通过更大的诱惑刺激、愿景展示,人们会膨胀自己的需求和欲望,进入你的场景,也就是你的地盘你做主。

16、食物

为什么不把其他实物商品拿进来呢?因为,食物是人的刚需,是不能被替代的东西,人不可能不吃东西,所以需要特别提出来。人类是根本没法经受住美食诱惑的,不管男女老少,直接对应生理需求。

民以食为天,美食的诱惑是永远存在的,在美食经营上的创新会为你带来源源不断的金钱。

17、名誉

这对许多看重荣誉、名气的人很管用,尤其是一些有赤子之心的群体。不过,相对于利益,名誉的影响力就少了点,比如一些老油条对于名誉就弃之如敝履,甚至有的商人拼的就是谁的下限更低。而且,这个社会中的人们常常会剑走偏锋,恶名、臭名也照单全收,只要是名,这就不好评价了。

关于名誉的需求诱惑,要因人而异。这是直接对应自我实现层面的需求。

这是我最近在研究人们需求时候的一个总结,称之为需求1.0版本,后续会继续完善该需求模型的下一层级。在2016年11月上市,我在本人新书《大话互联网模式》里也对人性需求进行过解析。

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