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消失的二批商?

曾几何时二批商是我们行业里面一个绕不开、跨不过去的代名词,尤其是新品入市、乡镇网络覆盖等更是到了没有二批商就寸步难移的地步。现在倒好,打着颠覆者旗号的电商都在叫嚣着消灭二批,就是传统的的厂家也在借助企业的精细化绕过二批直控终端,二批成了可有可无的代名词,甚至许多企业还把二批商当做阻碍市场发展的罪魁祸首。

那么,什么叫二批商?通俗点说就是能够给一级商承担分销、铺市功能及资金储水池功能的批发商就叫二批商。在过往的年代,二批商之所以能够存在并表现出旺盛的生命力靠的是什么?

1、分销能力

二批商都有自己的小区域,通过自己的勤跑、勤配送养成了一个小区域的铁杆网点,尤其是以前的粗放运营时代,一级商总想着赚大钱,对这种小配送赚的小钱看不上,也愿意让二批商对网点进行二次配送,久而久之就形成了一种默契。

另外一个,二批商都不是以某一个品牌为专营,如果是这样,二批的竞争力就不强,小区域网点也不会认可,这跟一级商专注某一两个或几个品牌的运营有很大的区别。也因为这样,二批商不追求单一品牌的利润最大化,着重考虑的是一单配送生意的整体利润,就是一个网点问我要这些货整体能够赚多少钱?而不是某一个单品配送下去能够赚多少钱?以此降低配送成本,这是之前的一批商干不了的。

当然,也有单纯做某一两个品牌二批商的,如果这样这个品牌的量会很大且利润可观,能够满足二批商对利润的追求,不如此不可能构成专一性的吸引力。

2、资金的回笼能力

一级商跟厂家合作有时为了完成任务或实现阶段性压货,资金的缺口会很大,单靠一级商一个人的能力达不到厂家的资金需求要求,这时通过二级商的先期打款就会缓解一级商的资金压力。因为一级商通过促销往往能够先行将二批商的货款收上来,而二批商迫于仓储压力也是先交款拿下促销政策,货物实际上是存放在一级商仓库,借助这种时间差,一级商就会拿着二批预交的货款往厂家账上打,大大缓解了自己的资金压力,如果是畅销产品的话,运作得当,一级商不但要自己掏资金出来做生意,还可以收二批商的货款去临时补贴不怎么畅销品牌的资金缺口,既做大了生意还能够得到资金利息。

我们的一个客户做我们产品的同时还做了红牛等畅销品牌,他的红牛货款都是靠二批商先期打款实现周转,自有资金使用基本为零;前几年笔者操盘某保健酒时因为推行月度限量供货,计划推进,一级商的货款也都是二批商先期支付的结果,很少用到自有资金,这些都是二批商表现出来的资金储水池功能。

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